Lỗi khởi động hàng đầu: Dự báo không thực tế |

Câu chuyện có thật:

Tôi ngồi xuống ăn trưa với một người bạn, một nhà tư bản đầu tư mạo hiểm Sand Hill Drive. Khi tôi hỏi tiêu chuẩn "Bạn thế nào," anh trả lời:

"Nếu tôi thấy một cây gậy khúc côn cầu khác dự báo trong tuần này, tôi sẽ ném thứ gì đó vào ai đó."

Đã lâu lắm rồi tôi đã có để yêu cầu anh giải thích về phép ẩn dụ của cây gậy khúc côn cầu. Ông trả lời:

"Điều đó có nghĩa là doanh số bán hàng sẽ đi ngang và nhàm chán, không có gì xảy ra - nhưng mọi thứ sẽ bắn ngay sau khi tôi nhận được tiền của bạn."

Xem thêm: Cách dự báo doanh số

Dự báo bán hàng nên dựa trên giả định

Vấn đề cơ bản không phải là sự tương phản giữa quá khứ gần đây không mấy ấn tượng và được cho là tăng trưởng ngoạn mục trong tương lai gần. Tăng trưởng là tốt. Vốn mạo hiểm thích những công ty khởi nghiệp đang phát triển.

Không, vấn đề là dự báo lạc quan không thực tế mà không có cơ sở thực sự.

Ví dụ, một tỷ lệ chuyển đổi hấp dẫn cho lưu lượng truy cập web với một chương trình tiếp thị đáng tin cậy để tăng lưu lượng truy cập đến, và bạn có một dự báo đáng tin cậy hơn. Hoặc hiển thị doanh số trên mỗi cửa hàng dữ liệu cho một sản phẩm vật lý cùng với tài liệu về các hợp đồng mới với nhà phân phối để tăng số lượng cửa hàng.

Làm thế nào để tránh những dự đoán không thực tế

Một kỹ thuật cần tránh là dự báo doanh thu là một tỷ lệ phần trăm nhỏ nhưng đáng kể của một thị trường rất lớn. Chúng tôi thấy rằng lý do rất nhiều trong kế hoạch kinh doanh chúng tôi xem xét cho nhóm đầu tư thiên thần của chúng tôi.

Vấn đề với nó là nó chỉ không bao giờ hoạt động. Khởi động thực sự không khởi động và thu thập nửa phần trăm của một thị trường 50 tỷ đô la. Nếu bạn không thể chia nhỏ thành các nguyên tắc cơ bản như kích thước giao dịch trung bình, số lần bán hàng, tỷ lệ cuộc trò chuyện, doanh số trên mỗi cửa hàng, đăng ký mỗi lần dùng thử, v.v., nó không được giữ.

Hãy nhớ rằng, dự báo bán hàng là về những người dự đoán tương lai. Trong thực tế, cho dù kế hoạch của bạn là đầu tư, ngân hàng hay chỉ hoạt động kinh doanh của riêng bạn, việc sử dụng dự báo doanh thu sẽ chia thành các giả định, theo dõi kết quả thực tế theo thời gian và thường xuyên xem xét kế hoạch so với kết quả thực tế và quản lý Các giả thiết cơ bản với các chương trình quản lý

Nhận dự đoán thực tế về lợi nhuận và lợi nhuận

Đáng buồn thay, một tỷ lệ lớn các kế hoạch kinh doanh mà chúng ta thấy cho các cuộc thi đầu tư và kinh doanh thiên thần và lợi nhuận.

Bạn có thể tìm thấy dữ liệu ngành theo ngành về lợi nhuận trung bình trong thế giới thực như một phần trăm doanh thu. Dữ liệu đó được bao gồm trong LivePlan và có sẵn từ nhiều nguồn. Hầu hết các ngành công nghiệp trung bình ở đâu đó giữa hai phần trăm và 10 phần trăm lợi nhuận ròng như phần trăm doanh thu.

Trong kế hoạch kinh doanh, tuy nhiên, chúng ta thường thấy kế hoạch dự kiến ​​20 phần trăm, 30 phần trăm và thậm chí cao hơn lợi nhuận. Điều đó đánh tôi như một sai lầm rõ ràng, và một điều dễ dàng tránh được. Trừ khi bạn có dữ liệu quá khứ cho thấy lợi nhuận bất thường, việc dự đoán lợi nhuận không thực tế không có nghĩa là bạn sẽ kiếm được lợi nhuận đó, mà đúng hơn là bạn không hiểu các mô hình chi tiêu bình thường cho ngành bạn đang ở.

Ví dụ, tôi đã nhìn thấy các kế hoạch kinh doanh dự đoán 40% lợi nhuận trên doanh thu nhưng chỉ chi tiêu 5% doanh thu cho tiếp thị, trong một ngành công nghiệp dành 50% doanh thu cho tiếp thị.

Vì vậy, với tổng lợi nhuận, doanh thu giảm chi phí trực tiếp. Trung bình ngành có sẵn. Khi một kế hoạch kinh doanh dự đoán một cách tổng lợi nhuận tốt hơn so với doanh nghiệp hiện có trong ngành đó, điều đó cho thấy sự thiếu hiểu biết, không phải là khả năng quản lý bất thường.

Xem thêm: Hướng dẫn đầy đủ để dự báo doanh số bán hàng cho doanh nghiệp (SaaS) hàng tháng của bạn

Yếu tố quan trọng: Các giả định bạn có thể theo dõi khi bạn đi

Các dự đoán trong các kế hoạch kinh doanh phải là một bài tập trong việc xác định các trình điều khiển và các yếu tố kích hoạt làm cho doanh nghiệp hoạt động. Đặt dự báo trong kế hoạch đầu tiên và xem lại kết quả ít nhất mỗi tháng một lần, mãi mãi sau đó.

Vì vậy, trong một kế hoạch kinh doanh cho mục đích đầu tư, hoặc để hiển thị một ngân hàng, xây dựng các dự báo của bạn về các giả định thực tế là điều cần thiết cho sự tín nhiệm.

Đối với tất cả các kế hoạch kinh doanh, cho tất cả các doanh nghiệp, xây dựng các dự báo thực tế dựa trên các giả định dựa trên cơ sở tạo ra một quy trình lập kế hoạch sẽ dẫn đến quản lý tốt hơn.

Vì vậy, hãy nhớ điều này: Bất kỳ ai cũng có thể nhập số liệu ngoạn mục vào bảng tính. Bí quyết thực sự là gặp những con số đó trong cuộc sống thực.