# Theo dõi Tập 5: Theo dõi Chuyển đổi Kênh Bán hàng trong SaaS |

Chào mừng bạn đến với tập 5 của #TrackThis, chuỗi hội thảo trên web định kỳ của tôi với Matt Rissell, Giám đốc điều hành của TSheets!

chủ đề là điều chúng tôi ở Palo Alto Software đang thảo luận liên tục, và đó là lý do tại sao tôi muốn chia sẻ nó với bạn. Nếu công ty của bạn cung cấp Phần mềm dưới dạng Dịch vụ (hoặc SaaS), thì có thể bạn đã quen với cách theo dõi hành vi của khách hàng và hành vi để theo dõi. Thật không may, rất nhiều người rất kinh nghiệm và các blogger thích nói về “làm thế nào”, nhưng sau đó không bao giờ thảo luận về sự thành công như thế nào. Tiêu chuẩn vàng - hoặc ít nhất là một quy tắc của ngón tay cái, bạn nên tìm kiếm?

Đó là lý do tại sao Matt và tôi muốn thảo luận về điều này. Hãy di chuyển ra khỏi thảo luận về cách theo dõi. Bây giờ bạn đang theo dõi hành vi của khách hàng, các con số có ý nghĩa gì? Làm thế nào để bạn biết liệu công ty của bạn có hoạt động tốt không?

Tôi đã bao gồm toàn bộ âm thanh và trang trình bày ở trên và bản ghi đầy đủ bên dưới:

Tiêu chuẩn vàng cho chuyển đổi bán hàng theo dõi là gì?

Sabrina: Chào mọi người. Tôi muốn chào mừng bạn đến tập thứ năm của TrackThis, các mẹo theo dõi doanh nghiệp nhỏ từ CEOS. Như mọi khi, tôi thích làm #TrackThis với Matt Rissell, CEO của TSheets. Chúng tôi yêu TSheets. Thực sự khi họ nói rằng chúng tôi yêu nhân viên bởi vì phần mềm của họ là phần mềm timesheet tốt nhất hiện có. Vì vậy, nếu bạn cần một cái gì đó như thế hãy kiểm tra xem nó ra. Nhưng Matt chỉ điều hành một công ty SaaS sát thủ. Anh ấy đã thực hiện một số điều thực sự thú vị với SaaS doanh nghiệp nhỏ và anh ấy biết những gì anh ấy đang làm. Như tôi đã nói, tôi chỉ muốn đưa anh ấy đến đó và nói chuyện với anh ấy. Dưới đây là mẹo theo dõi của chúng tôi.

Matt: Cảm ơn bạn đã giới thiệu. Chúng tôi cũng thích tập với Sabrina. Chúng tôi thích hợp tác với Palo Alto Software. Nó chỉ ra và chủ đề cho ngày hôm nay là theo dõi các chuyển đổi kênh bán hàng trong SaaS hoặc “phần mềm như một dịch vụ.” Chúng ta sẽ sử dụng những từ đồng nghĩa trong vài phút tiếp theo khi chúng ta đi qua.

ra rằng chủ đề này là không thể tin được phổ biến. Như một vấn đề của thực tế chỉ gần đây như của ngày hôm qua tôi tweeted thực tế là tôi thường rất quan trọng của bài viết về phần mềm như một dịch vụ chủ yếu là vì lý do này. Rất nhiều người cố gắng nói về phần mềm như một dịch vụ, nhưng rất ít người trong số họ đang thực sự nói chuyện từ góc nhìn và từ việc có một trải nghiệm thành công. So với một số bài báo được đăng, một lần nữa, rất ít trong số họ, nơi họ đã qua các CEO hoặc các giám đốc điều hành cũ từ một phần mềm như một dịch vụ thực sự là một phần mềm thực sự như một dịch vụ và nó tiếp thị nó từ một doanh nghiệp- Mô hình bán hàng doanh nghiệp, chính xác là phần mềm Palo Alto và LivePlan và TSheets.

Vì vậy, chủ đề về chuyển đổi kênh bán hàng và ý tưởng về khái niệm theo dõi điều này thực sự là một trong những điều quan trọng nhất mà chúng tôi từng triển khai vào TSheets. Đó là khoảng ba năm rưỡi trước khi tôi đưa ra mô hình cơ bản này và tôi nói, "Các bạn, tôi đã tìm ra một cách mới để đo lường thành công trong kênh bán hàng của chúng tôi," bởi vì chúng tôi đang chuyển từ cố gắng bán TSheets ở định dạng bán hàng trực tiếp cho tất cả tự động trực tuyến.

Chúng tôi đã phá vỡ nó. Điều này thực sự là một giả lập về những gì tôi đầu tiên đã vẽ lên trên một tấm bảng. Về cơ bản tôi có tất cả những người này với những dòng được vẽ vào trang web của chúng tôi và tôi gọi những người nhỏ biểu tượng nhãn cầu. Sau đó, trang web của chúng tôi về cơ bản đó là trang chủ của chúng tôi trên trang web. Sau đó, tôi đã vẽ ứng dụng của mình trong một đám mây. Có một đám mây lớn trên ứng dụng của chúng tôi. Đó là những gì T là cho. Sau đó, tôi có một cửa sau nhỏ cho những người đang rời khỏi TSheets. Hy vọng rằng vẫn còn một cánh cửa nhỏ. Sau đó, tôi cắt giữa trang web của chúng tôi và ứng dụng của TSheet và tôi vẽ một đường ở giữa hai người đó và tôi nói, "10 phút đầu tiên của TSheet."

Đó là sự tiến triển của chúng tôi. Kể từ đó, đó là cách chúng tôi đã đo lường và giúp khách hàng của mình, tạo điều kiện cho họ thông qua trải nghiệm của họ về TSheets. Sau đó, những gì chúng tôi đã làm là chúng tôi đã theo dõi tỷ lệ chuyển đổi, đặc biệt là từ một lần truy cập vào trang web của chúng tôi để bắt đầu dùng thử. Sau đó, từ một thử nghiệm bắt đầu kích hoạt. Sau đó, từ một kích hoạt để khuấy. Rất khó để xác định tiêu chuẩn vàng cho những chuyển đổi đó.

Mọi người luôn hỏi tôi về tỷ lệ chuyển đổi của chúng tôi là gì và chúng là riêng tư. Nhưng những gì tôi có thể chia sẻ với bạn là những gì chúng tôi đã phát hiện ra đó là những tiêu chuẩn vàng. Nó chỉ ra rằng các số liệu của chúng tôi đã có trong nội bộ cho TSheets. Tôi sẽ được quan tâm để nghe những gì Sabrina đã nói cho họ, nhưng tiêu chuẩn vàng, những gì chúng tôi đã tìm thấy cho một chuyến thăm trang web để bắt đầu thử nghiệm là 2,5 phần trăm như là tiêu chuẩn vàng một lần nữa. Một lần nữa, chúng chỉ dành cho phần mềm như một dịch vụ và mô hình kinh doanh cho doanh nghiệp.

Chuyển đổi thứ hai từ một lần truy cập. Tôi xin lỗi, vâng, tôi xin lỗi một lần đến một buổi thử nghiệm. Vì vậy, họ thực sự đẩy "thử nghiệm" và bắt đầu một thử nghiệm với công ty của bạn. Tỷ lệ chuyển đổi đó là 17% theo tiêu chuẩn vàng.

Sau đó, tỷ lệ chuyển đổi cuối cùng là tỷ lệ chuyển đổi. Nếu bạn ở dưới mức 15% hàng năm, thì bạn ở trên tiêu chuẩn vàng. Đó là một chút các tiêu chuẩn mà chúng tôi đã tìm thấy khi chúng tôi đã nói chuyện với các tổ chức SaaS thực sự khác của SaaS ở ngoài kia. Đó là điều mà tôi không thể khuyến khích bạn nhiều hơn để theo dõi chính mình cho công ty của bạn. Sabrina, tôi thích nghe quan điểm của bạn

Sabrina: Vâng. Không, điều đó thật tuyệt vời. Chúng tôi làm những việc rất giống nhau. Là SaaS, hoạt động kinh doanh, chúng tôi theo dõi lưu lượng truy cập vào trang web của chúng tôi, sau đó nhấp qua trang mua, sau đó chuyển đổi, sau đó chuyển đổi thành bán hàng và sau đó chuyển đổi. Chúng ta có một chút khác biệt vì mọi người sẽ là vì chúng tôi không làm thử nghiệm.

Bản chất của phần mềm của chúng tôi là mọi người thực sự cần vào đó và bắt đầu sử dụng nó để thấy nó tuyệt vời như thế nào. Chúng tôi thực hiện khoản tiền hoàn lại 60 ngày, điều này thật bất thường, nhưng hoạt động rất tốt. Khách hàng của chúng tôi dường như thích nó. Chúng tôi chuyển từ lưu lượng truy cập trực tiếp sang chuyển đổi, bởi vì để đến LivePlan bạn ngay lập tức phải cung cấp cho chúng tôi thẻ tín dụng của bạn và bắt đầu thanh toán.

Khi chúng tôi kiểm tra mọi thứ tốt nhất cho chúng tôi. Có thể trong tương lai chúng ta thay đổi mọi thứ, nhưng với quan điểm của bạn Matt, tôi nghĩ điều quan trọng là hiểu, lập sơ đồ, và sau đó hiểu tiêu chuẩn vàng là gì, và nếu bạn không ở đó, [không nghe được 06: 24] và làm những việc khác nhau và thay đổi nó cho đến khi bạn đạt được tiêu chuẩn vàng đó. Nếu bạn không đạt được tiêu chuẩn vàng đó, điều đó có nghĩa là bạn đang để lại tiền trên bàn.

Chúng tôi theo dõi lưu lượng truy cập đến chuyển đổi và sau đó chúng tôi theo dõi chuyển động. Tôi hoàn toàn đồng ý với Matt rằng bạn thực sự phải làm việc trên churn. Churns có nghĩa là những người đi ra khỏi cánh cửa sau mà Matt đứng lên đó, đó là những người hủy bỏ. Bạn không muốn họ hủy. Bạn muốn cung cấp rất nhiều giá trị mà họ ở lại với bạn. Đó là những gì chúng ta đang tìm kiếm.

Để thực sự hiểu được nơi bạn để tiền trên bàn, bạn phải có sơ đồ của riêng mình như Matt đã đặt lên đó. Bạn phải hiểu cách bạn đưa mọi người đến trang web của mình, họ sẽ làm gì tiếp theo, lời gọi hành động của bạn là gì Sau đó, một khi họ nhận được trong sản phẩm của bạn, làm thế nào để bạn giữ lại chúng và giữ chúng ở đó.

Nếu bạn có thể hiểu tất cả những phần này tại doanh nghiệp của bạn, thì bạn biết nơi để điều chỉnh. Tôi nghĩ đó là điều lớn nhất mà các chủ doanh nghiệp nhỏ muốn biết, “Tôi điều chỉnh mọi thứ ở đâu? Tôi hiểu rằng 2,5% để xét xử, hiểu rằng 15 phần trăm của hàng năm khuấy, hiểu tiêu chuẩn vàng của bạn cho ngành công nghiệp của bạn và điều đó sẽ cho phép bạn nhận ra và thực hiện các điều chỉnh bạn cần phải thực hiện, và không phá vỡ mọi thứ có thể không bị hỏng.

Matt: Đó là sự thật. Những gì bạn nói đó là sự thật là trong khi các công ty của chúng tôi đều đang phát triển, cả hai đều thành công, cả hai đều rất sôi động, thực sự đang tiếp cận với điều này có một chút khác biệt. Điều quan trọng về những gì cô ấy nói là họ biết những gì làm việc cho họ và những gì không hiệu quả. Vì vậy, bạn phải thiết lập khả năng theo dõi và đo lường những cái nào đang hoạt động và cái nào không hoạt động. Ngay sau khi ai đó đến và nói với bạn những gì bạn nên làm, hãy để tôi chỉ, làm thế nào để họ biết? Hãy chắc chắn rằng a.) Họ đã thành công trong một khu vực cụ thể, và b.) Chắc chắn rằng đó là một cái gì đó mà bạn kiểm tra đầu tiên. Đừng chỉ thực hiện một cái gì đó mà không thử nghiệm nó.

Sabrina: Ôi Chúa ơi, và điều đó thật đúng bởi vì mọi người sẽ cho bạn lời khuyên, và tôi, và chúng tôi, chúng tôi cũng đang tư vấn cho bạn. Nhưng tôi thích rằng Matt đặt trong quan điểm của "đây là những gì xảy ra trong SaaS, doanh nghiệp nhỏ, B2B, đây là những gì xảy ra, đây là những quy tắc vàng." Vì vậy, ít nhất là cung cấp cho bạn một cái gì đó. Khi ai đó nói cho bạn điều gì đó khác biệt, hãy giữ họ vào dữ liệu, yêu cầu họ chỉ cho bạn dữ liệu chỉ ra lý do giải pháp của họ tốt hơn. Vẻ đẹp của tất cả những gì chúng ta làm trong SaaS là ​​chúng ta có dữ liệu.

Matt: Đúng vậy. Chúng ta có thể đo lường mọi thứ và tận dụng hết lợi thế của nó. Tôi muốn đề nghị nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào về những điều này, nếu bạn muốn chúng tôi phá vỡ thêm bất kỳ điều gì, vui lòng cho chúng tôi biết cụ thể bạn muốn nghe từ chúng tôi.

Sabrina: Tuyệt. Cám ơn rất nhiều. Matt, như mọi khi, đó là một niềm vui. Hãy nhớ rằng mọi người đều lắng nghe các câu hỏi và nhận xét theo dõi doanh nghiệp của bạn về thẻ bắt đầu bằng # #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Chúng tôi muốn biết bạn quan tâm đến điều gì và chúng tôi muốn nói về điều này trong tập #TrackThis tiếp theo của chúng tôi. Cảm ơn rất nhiều!