Cách dự báo Bán hàng |

Bài viết này là một phần của "Hướng dẫn khởi nghiệp" của chúng tôi - một danh sách các bài báo được sắp xếp của chúng tôi sẽ giúp bạn và chạy nhanh chóng!

Đầu tiên, cho phép tôi để đối phó với một vấn đề rất phổ biến: Các chủ doanh nghiệp thường sợ dự báo doanh số bán hàng.

Nhưng, bạn không nên như vậy. Đừng nghĩ rằng có một số câu trả lời đúng ma thuật mà bạn không biết. Đừng nghĩ rằng đó là vấn đề đào tạo mà bạn không có. Nó không lấy mô hình bảng tính (mô hình kinh tế ít hơn nhiều) để ước tính đơn vị và giá mỗi đơn vị cho doanh số trong tương lai.

Nó không phải là nhìn vào tương lai

Dự báo bán hàng dễ dàng hơn nhiều so với bạn nghĩ, và nhiều hữu ích hơn bạn tưởng tượng.

Nó không phải là về việc đoán tương lai một cách chính xác. Chúng ta là con người; chúng tôi không làm điều đó tốt. Thay vào đó, đó là về các giả định, kỳ vọng, trình điều khiển, theo dõi và quản lý.

Bạn thường xuyên xem xét và sửa đổi dự báo của mình. Kể từ khi bán hàng thân mật với chi phí và chi phí, dự báo sẽ giúp bạn ngân sách và quản lý.

Tôi là phó chủ tịch của một công ty nghiên cứu thị trường trong nhiều năm, làm dự đoán tốn kém, và tôi thấy nhiều lần rằng không có gì tốt hơn so với dự đoán được giáo dục của ai đó biết rõ về doanh nghiệp. Tất cả những kỹ thuật phức tạp này phụ thuộc vào dữ liệu từ quá khứ và quá khứ, tự nó, không phải là yếu tố tiên đoán tốt nhất cho tương lai. Bạn cũng vậy.

Điều đó cũng có nghĩa là bạn không nên quay trở lại từ dự báo vì bạn có sản phẩm mới hoặc doanh nghiệp mới, không có dữ liệu quá khứ.

Sản phẩm mới hay không, dự báo doanh số của bạn sẽ không dự đoán chính xác tương lai. Chúng ta biết rằng ngay từ đầu. Những gì bạn muốn là đặt ra các trình điều khiển bán hàng và phụ thuộc lẫn nhau, để kết nối các dấu chấm, vì vậy khi bạn xem xét kế hoạch so với kết quả thực tế hàng tháng, bạn có thể dễ dàng thực hiện các chỉnh sửa khóa học. một doanh nghiệp không có dự báo. Điều đó khó hơn rất nhiều.

Dự báo doanh số của bạn cũng là xương sống của kế hoạch kinh doanh của bạn. Mọi người đo lường doanh nghiệp và tăng trưởng doanh số theo doanh thu và dự báo doanh thu của bạn đặt ra tiêu chuẩn cho chi phí, lợi nhuận và tăng trưởng. Dự báo doanh số gần như luôn là tập hợp số đầu tiên bạn sẽ theo dõi kế hoạch so với sử dụng thực tế, ngay cả khi bạn không có số khác.

Nếu không có gì khác, hãy dự báo doanh số của bạn, kế hoạch theo dõi so với kết quả thực tế, Xem thêm: Cách tạo ngân sách chi tiêu

Đó là môn toán đơn giản

Đối với kế hoạch kinh doanh, hãy dự báo doanh số của bạn trong 12 tháng tới và hai năm sau đó.

Hãy nghĩ về nó như những hàng và cột như trong hình minh họa ở đây. Đoán đơn vị của bạn, sau đó giá mỗi đơn vị, và nhân lên để có được kết quả bán hàng.

Hình minh họa này được cắt bớt vì lý do rõ ràng, nhưng giả sử bạn có phần còn lại của tháng trong năm của bạn, cộng với ước tính hàng năm của bạn trong năm hai và ba, chảy sang phải.

Bạn không bán các đơn vị? Trong một pinch, bạn chỉ có thể dự báo doanh số mà không có đơn vị, nhưng xem xét thời gian như đơn vị cách luật sư và kế toán làm, hoặc các chuyến đi như taxi và hãng hàng không, hoặc dự án hoặc cam kết cách tư vấn làm. Điều đó làm cho dự báo dễ dàng hơn.

Xem thêm: Dự báo doanh số nhà hàng mẫu chi tiết

Nhưng làm thế nào để bạn biết con số nào để đưa vào dự báo doanh số của bạn?

Toán học có thể đơn giản, vâng, nhưng đây là dự đoán tương lai và con người không làm tốt điều đó. Đừng cố gắng đoán tương lai chính xác trong nhiều tháng trước.

Thay vào đó, hãy đặt ra các giả định rõ ràng và hiểu những gì thúc đẩy bán hàng, chẳng hạn như lưu lượng truy cập web và chuyển đổi, trong một ví dụ hoặc bán hàng trực tiếp và khách hàng tiềm năng, khác. Xem lại kết quả mỗi tháng và sửa đổi dự báo của bạn. Những dự đoán được giáo dục của bạn trở nên chính xác hơn theo thời gian.

Kinh nghiệm trong lĩnh vực này là một lợi thế rất lớn

Trong ví dụ trên, Garrett chủ sở hữu cửa hàng xe đạp có nhiều kinh nghiệm với doanh số bán hàng trong quá khứ. Anh ta không biết kế toán hay dự báo kỹ thuật, nhưng anh ta biết cửa hàng xe đạp và kinh doanh xe đạp. Anh ấy nhận thức được những thay đổi trên thị trường và quảng cáo của cửa hàng của riêng anh ấy và các yếu tố khác mà chủ sở hữu doanh nghiệp biết.

Nếu bạn không có kinh nghiệm cá nhân, hãy cố gắng tìm kiếm thông tin và dự đoán dựa trên kinh nghiệm của một nhân viên, người cố vấn của bạn, hoặc những người khác bạn đã nói chuyện trong lĩnh vực của bạn.

Xem thêm: Cách thực hiện nghiên cứu thị trường

Sử dụng các kết quả trong quá khứ làm hướng dẫn

Sử dụng kết quả từ quá khứ gần đây nếu doanh nghiệp của bạn có chúng. Bắt đầu dự báo bằng cách đưa con số của năm ngoái vào dự báo của năm sau và sau đó tập trung vào những gì có thể khác trong năm tới từ năm tiếp theo.

Bạn có cơ hội mới để tăng doanh thu không? Các hoạt động tiếp thị, khuyến mãi mới? Sau đó tăng dự báo. Cạnh tranh mới và các vấn đề mới? Không ai muốn dự báo doanh thu giảm, nhưng nếu có khả năng, bạn cần phải đối phó với nó bằng cách cắt giảm chi phí hoặc thay đổi tiêu điểm của bạn.

Tìm kiếm trình điều khiển

Để dự báo doanh số cho nhà hàng mới, trước tiên hãy vẽ bản đồ các bảng và ghế và sau đó ước tính có bao nhiêu bữa ăn mỗi bữa ăn ở năng lực, và trong đầu. Nó không phải là một số ngẫu nhiên;

Để dự đoán doanh số cho một ứng dụng di động mới, bạn có thể nhận dữ liệu từ các cửa hàng ứng dụng di động của Apple và Android về các lượt tải xuống trung bình cho các ứng dụng khác nhau. Một tìm kiếm trên web tốt cũng có thể tiết lộ một số bằng chứng giai thoại, bài đăng trên blog và tin bài có thể về việc các ứng dụng hiện có đã thành công.

Nhận những con số đó và suy nghĩ về trường hợp của bạn có thể khác. Có thể bạn lái xe tải xuống với một trang web, vì vậy bạn có thể dự đoán lưu lượng truy cập trên trang web của mình từ quá khứ và sau đó giả sử phần trăm khách truy cập web sẽ tải xuống ứng dụng.

Xem thêm: Cách dự đoán dòng tiền

Ước tính chi phí trực tiếp

Chi phí trực tiếp cũng được gọi là giá vốn hàng bán (COGS) và chi phí cho mỗi đơn vị. Chi phí trực tiếp rất quan trọng vì chúng giúp tính tổng lợi nhuận, được sử dụng làm cơ sở để so sánh trong các điểm chuẩn tài chính và là biện pháp tức thời (bán hàng ít chi phí trực tiếp) của lợi nhuận cơ bản của bạn.

Ví dụ: một cửa hàng bán đồ thể thao trung bình chiếm 34% tổng lợi nhuận. Điều đó có nghĩa là họ chi trung bình 66 đô la để mua hàng hóa họ bán với giá 100 đô la.

Không phải tất cả các doanh nghiệp đều có chi phí trực tiếp. Các doanh nghiệp dịch vụ được cho là không có chi phí trực tiếp, vì vậy họ có tổng lợi nhuận là 100%. Điều đó có thể đúng đối với một số chuyên gia như kế toán và luật sư, nhưng nhiều dịch vụ có chi phí trực tiếp. Ví dụ, taxi có xăng và bảo trì.

Một dự báo bán hàng bình thường bao gồm các đơn vị, giá mỗi đơn vị, bán hàng, chi phí trực tiếp trên mỗi đơn vị và chi phí trực tiếp. Toán học rất đơn giản, với chi phí trực tiếp trên mỗi đơn vị liên quan đến tổng chi phí trực tiếp theo cùng một mức giá trên mỗi đơn vị liên quan đến tổng doanh số.

Nhân các đơn vị được dự kiến ​​cho bất kỳ khoảng thời gian nào. chi phí. Và ở đây cũng vậy, giả sử quan điểm này chỉ là một đoạn cắt, nó chảy sang phải. Trong ví dụ này, tôi đã dự đoán chi phí trực tiếp dựa trên giả thiết 68% doanh thu.

Xem thêm: Các yếu tố chính của Kế hoạch tài chính

Không bao giờ dự báo trong chân không

Không bao giờ nghĩ đến dự báo doanh số của bạn một chân không. Nó chảy từ các kế hoạch hành động chiến lược với các giả định, cột mốc và số liệu của họ. Các mốc tiếp thị của bạn ảnh hưởng đến doanh thu của bạn.

Khi bạn thay đổi các mốc quan trọng - và bạn sẽ, bởi vì tất cả các kế hoạch kinh doanh thay đổi - bạn nên thay đổi dự báo doanh số của bạn để phù hợp.

Xem thêm: Các yếu tố chính của Kế hoạch tài chính

Các vấn đề về thời gian

Doanh thu của bạn được đề cập đến khi quyền sở hữu thay đổi tay (đối với sản phẩm) hoặc khi dịch vụ được thực hiện (đối với dịch vụ). Nó không phải là một bán khi nó được đặt hàng, hoặc hứa hẹn, hoặc thậm chí khi nó được ký hợp đồng.

Với kế toán lũy kế thích hợp, nó là một bán ngay cả khi nó chưa được trả tiền. Với cái gọi là kế toán dựa trên tiền mặt, bằng cách này, nó không phải là một bán cho đến khi nó được trả tiền cho. Accrual là tốt hơn bởi vì nó mang đến cho bạn một bức tranh chính xác hơn, trừ khi bạn rất nhỏ và làm tất cả công việc của bạn, cả mua và bán, chỉ với tiền mặt.

Tôi biết điều đó có vẻ đơn giản, nhưng thật đáng ngạc nhiên là có bao nhiêu người quyết định làm việc gì đó khác biệt. Hình phạt của việc làm khác nhau là sau đó bạn không phù hợp với tiêu chuẩn, và các ngân hàng, nhà phân tích, và các nhà đầu tư không thể nói những gì bạn có nghĩa là.

Điều này đi cho chi phí trực tiếp, quá. Chi phí trực tiếp trong Bảng sao kê lợi nhuận và thua lỗ hàng tháng của bạn được coi là chi phí liên quan đến doanh thu của tháng đó. Xin lưu ý rằng, trong ví dụ trên, chi phí trực tiếp cho cửa hàng xe đạp mẫu được liên kết với đơn vị bán hàng thực tế.

Sống với các giả định của bạn

Dự báo bán hàng không phải là dự đoán chính xác tương lai. Đó là về việc đưa ra các giả định của bạn để bạn có thể quản lý các thay đổi một cách hiệu quả vì doanh thu và chi phí trực tiếp sẽ khác với những gì bạn mong đợi. Sử dụng điều này để điều chỉnh dự báo doanh số của bạn và cải thiện doanh nghiệp của bạn bằng cách điều chỉnh khóa học để đối phó với những gì đang hoạt động và những gì không.

Tôi tin rằng ngay cả khi bạn không làm gì khác, vào thời điểm bạn sử dụng dự báo và đánh giá bán hàng kế hoạch so với kết quả thực tế mỗi tháng, bạn đã quản lý với một kế hoạch kinh doanh. Bạn không thể xem lại kết quả thực tế mà không cần xem những gì đã xảy ra, tại sao và phải làm gì tiếp theo.

Nếu bạn cần trợ giúp để bắt đầu dự báo doanh số và phần còn lại của kế hoạch kinh doanh, bạn có thể thử mẫu kế hoạch kinh doanh của chúng tôi Hoặc xem trang lập kế hoạch kinh doanh của chúng tôi.

Bạn có câu hỏi về cách dự báo doanh số bán hàng cho doanh nghiệp của mình không? Hãy cho chúng tôi biết bằng cách liên hệ với chúng tôi trên Facebook hoặc Twitter.