Câu hỏi bán hàng

Chúng tôi đang làm một chiến dịch mới cho khách hàng và dành một vài giờ để xem các trang web, quảng cáo và tài liệu quảng cáo cạnh tranh.

Sau khoảng ba giờ chúng tôi nhìn nhau và nói, "Bạn có nhớ bất cứ điều gì trong số những công ty này nói nổi bật không?" "Tôi đặt cược nếu tôi lấy tất cả các tài liệu quảng cáo, và loại bỏ tên và logo của công ty, ngay cả khách hàng của chúng tôi cũng không thể phân biệt chúng!"

Mỗi công ty bắt đầu quảng cáo chiêu hàng với mô tả sản phẩm và dịch vụ của họ, và rất nhiều chi tiết về mức độ tuyệt vời của chúng. Sau đó, họ thêm các mô tả ly kỳ của các nhà máy của họ (thường là với một hình ảnh của bãi đậu xe) và một bảng giá.

Không ai thừa nhận bất kỳ nỗi đau, mối quan tâm, câu hỏi hoặc lo lắng khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng có thể có. Đó là tất cả tôi! tôi!

Thật quá dễ dàng trong những ngày này để xây dựng tiếp thị của bạn xung quanh những gì bạn muốn cung cấp. Bí quyết thực sự là đóng gói sản phẩm mà khách hàng muốn mua.

Mọi người đưa ra quyết định mua theo những cách mà chúng tôi khó có thể tưởng tượng. Quá trình tinh thần, hợp lý và quá trình cảm xúc, cảm xúc tốt đến với nhau tại một số điểm trong mỗi lần bán hàng. Vấn đề là quá trình này là vô hình đối với nhà tiếp thị.

Các câu hỏi về triển vọng hỏi là manh mối cho những gì quan trọng đối với họ. Vì vậy, hãy quên đi các tính năng mới sáng bóng của gizmo của bạn và giải quyết những gì thực sự trong tâm trí của họ. Làm điều đó ngay bây giờ, bởi vì một số khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không nghĩ đến việc thực sự hỏi, họ sẽ tiếp tục.

Mỗi khi khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hỏi một câu hỏi, hãy viết ra. cơ sở, và làm cho mọi người bán hàng lưu ý các câu hỏi mà họ nhận được. Trong một thời gian rất ngắn, bạn sẽ thấy các mẫu phát triển. Nếu bạn đang nhận được một số câu hỏi tương tự hơn và hơn nữa, bạn có thể đặt cược rằng tài liệu tiếp thị của bạn cần phải giải quyết các câu trả lời.

Câu hỏi thường gặp (Các câu hỏi thường gặp) phổ biến trên các trang web. Tạo một trò chơi cho nhóm bán hàng của bạn. Làm cho một trò chơi có được những câu hỏi hay. Yêu cầu mọi người trong tổ chức của bạn đưa câu hỏi khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng đến cuộc họp bán hàng hàng tuần. Điều này có thể và nên bao gồm tất cả những người có bất kỳ liên hệ nào với khách hàng.

Phát triển nghệ thuật đặt câu hỏi . Mỗi học viên bán hàng đã được học tại một số thời điểm để đặt câu hỏi thăm dò để tìm ra nỗi đau của khách hàng tiềm năng, nhưng những người bán hàng thành công thực sự vượt ra ngoài để hiểu đầy đủ suy nghĩ của khách hàng tiềm năng. > công việc của bạn là giúp họ hiểu những gì họ thực sự cần biết. Đôi khi tất cả những gì bạn cần làm là yêu cầu họ “kể cho bạn nhiều hơn”.

Ví dụ, câu hỏi về chứng khoán là “Chính sách dịch vụ khách hàng của bạn là gì?” Sự cám dỗ là khởi động dịch vụ của bạn như thế nào (giống như mọi người khác), nhưng một bước có giá trị hơn là tìm ra những dịch vụ tốt cho họ hoặc những trải nghiệm xấu mà họ có thể có, vì vậy bạn có thể tùy chỉnh câu trả lời của mình. Nếu bạn thực sự muốn cải thiện đáng kể doanh thu, dịch vụ của mình và kỹ thuật truyền thông, mua một máy ghi âm kỹ thuật số nhỏ và ghi lại một số cuộc gọi bán hàng. Một số khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ có chút lo lắng về thực hành này, do đó bạn sẽ cần phải lựa chọn một cách khôn ngoan và tôn trọng các ranh giới, nhưng thực hiện điều này một hoặc hai lần và bạn có thể thực hiện một số khám phá thú vị.

Người cố vấn John Jantsch của chúng tôi đề nghị mọi tổ chức nên tạo trang tiếp thị và trang web có tiêu đề giống như “Câu hỏi bạn nên hỏi. ”Trong một số trường hợp, khách hàng tiềm năng của bạn có thể không thực sự biết cách phân tích giao dịch mua từ bạn. Nếu bạn dạy cho họ cách tốt nhất để suy nghĩ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy đặt cho họ những câu hỏi để đặt ra cho đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ quyết định mua quyết định mua theo cách có sức mạnh.

Khảo sát trực tuyến đã trở thành một công cụ mạnh mẽ cho doanh nghiệp nhỏ. Bằng cách yêu cầu khách hàng của bạn tất cả mọi thứ từ "Tôi nên tính phí bao nhiêu?" Để "Màu sắc tốt nhất cho logo của chúng tôi là gì?", Bạn có thể kiểm tra các giả định của mình trước khi bạn đẩy thứ gì đó ra thị trường. cho mỗi khách hàng cá nhân cho phép bạn tìm lỗ hổng trong dịch vụ khách hàng của bạn và thu thập ý kiến, tốt và xấu, từ đường phố.

Lập kế hoạch những gì độc giả của bạn muốn nghe nhiều hơn trong năm vấn đề bản tin tiếp theo của bạn đơn giản như đề xuất chủ đề trong một cuộc khảo sát.

Các nhà báo yêu thích kết quả khảo sát và thường sẽ rất quan tâm đến kết quả nghiên cứu được tiến hành bởi một chuyên gia trong ngành - điều đó có nghĩa là bạn! Thực hiện một số nghiên cứu cơ bản về xu hướng và thói quen trong ngành của bạn là một cách tuyệt vời để thêm một số trạng thái chuyên gia vào thương hiệu của bạn và có thể đưa kết quả của bạn vào một hoặc hai ấn phẩm về ngành của bạn.

Chia sẻ kết quả khảo sát của bạn với khách hàng tiềm năng là một cách tuyệt vời để giúp giáo dục họ về những thông tin quan trọng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

Ken Burgin và Elizabeth Walker là Thạc sĩ Marketing (www.MarketingMasters.ca), một đối tác tiếp thị và quảng cáo đầy đủ dịch vụ giúp xây dựng các doanh nghiệp bận rộn. Gửi ý tưởng của bạn về Cách phát triển mạnh trong Times Giống như thế này với [email protected] hoặc [email protected] hoặc gọi 1-866-908-5720.

web: //www.marketing,masters.ca

blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/