Tiếp thị mục tiêu: Nó là gì? |

Bài viết này là một phần trong Hướng dẫn khởi nghiệp danh sách bài viết của chúng tôi sẽ giúp bạn luôn hoạt động!

Nếu bạn xây dựng nó, họ sẽ đến.

Đó là điều tôi tin khi tôi mới bắt đầu. Tôi giả định rằng nếu tôi mở một doanh nghiệp, khách hàng sẽ chỉ hiển thị không cần nỗ lực tiếp thị lớn. Những người khác có cách tiếp cận hoàn toàn trái ngược và đối xử với tiếp thị như thể đó là Trận chiến Somme 1916: họ ném tất cả tài nguyên của họ theo hướng chung của khán giả dự định của họ và hy vọng điều gì đó đánh dấu của nó. họ sẽ đến ”phương pháp tiếp cận khá rủi ro. Chỉ vì nó hoạt động trong Field of Dreams không có nghĩa là có lý do để nghĩ rằng khách hàng lý tưởng của bạn - cả những người cần cả sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và sẽ trả tiền cho nó - chỉ là tìm kiếm bạn một cách kỳ diệu và bắt đầu hiển thị bằng những đồng đô la của họ. Có một cơ hội lớn hơn mà Kevin Costner sẽ xuất hiện tại cửa của bạn trong một bộ đồng phục bóng chày ngày hôm sau.

“Đừng tin tưởng Kevin Costner để được tư vấn tiếp thị” có lẽ là một nguyên tắc tốt.

Nghe thêm về việc tìm kiếm nhắm mục tiêu thị trường với Peter và Jonathan vào tập thứ mười hai của The Bcast, podcast chính thức của Bplans:

Nhấp vào đây để đăng ký The Bcast trên iTunes "

Tiếp thị mục tiêu là gì?

Nhắm mục tiêu tiếp thị đang nghiên cứu và hiểu lợi ích, sở thích và nhu cầu của khách hàng tiềm năng để bạn có thể tập trung vào thông điệp và ngân sách tiếp thị của mình trên phân đoạn cụ thể của thị trường có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Xác định thị trường mục tiêu của bạn: Ai, cái gì, tại sao, cách

Xác định thị trường mục tiêu của bạn là một phần của kế hoạch kinh doanh thông báo rằng nó đang lập kế hoạch như một hành động liên tục chứ không chỉ viết một kế hoạch như một sự kiện một lần. là một bài tập bạn làm một lần và sau đó không bao giờ truy cập lại. Miễn là bạn đang kinh doanh, bạn sẽ luôn luôn phải suy nghĩ về cách hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn.

Một trong những bước đầu tiên của bạn trong việc bắt đầu một doanh nghiệp (hoặc đang phát triển) là xác định thị trường của bạn tập hợp con của những người cần và sẽ trả tiền cho những gì bạn đang bán. Hãy suy nghĩ theo cách này: nếu ý tưởng kinh doanh của bạn là cách mạng hóa giày đi bộ đường dài thời trang được làm từ vật liệu có nguồn gốc đạo đức, có thể khiến bạn nghĩ rằng thị trường mục tiêu của bạn là tất cả mọi người có bàn chân

Nhưng thực tế, những người có khả năng mua hàng của bạn đôi giày có thể chia sẻ một số đặc điểm tương tự: họ có ý thức về thời trang nhưng ưu tiên sự thoải mái theo phong cách. Họ thà mua cái gì đó kéo dài 700 dặm hơn 200, thậm chí nếu nó có giá hơn.

Bạn có thể đưa ra một số giả thuyết, như vậy vì giá cả của bạn, sinh viên đại học ít có khả năng mua chúng hơn những người ở độ tuổi ba mươi, hoặc những người sống ở những khu vực dễ dàng đi lại và tự nhiên có khả năng mua hơn những người ở khu vực đô thị đông đúc. Một phần của tiếp thị mục tiêu là xác định khách hàng lý tưởng của bạn là ai, và sau đó kiểm tra các giả định của bạn về họ để đảm bảo bạn không sủa cây sai.

Bạn sẽ muốn có thể xác định khách hàng lý tưởng của mình là ai, nơi họ sống (hoặc mua), điều thúc đẩy họ lựa chọn, cách họ cư xử, hoặc các bước họ thực hiện mua hàng.

Ai: Nhân khẩu học

Ai cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Bao gồm các chi tiết nhân khẩu học cơ bản như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, trình độ học vấn và nghề nghiệp.

“Khách hàng mục tiêu của chúng tôi là nam giới, tuổi từ 28 đến 45 với một gia đình tương đối nhỏ và 0-1 trẻ em. Anh ấy làm một công việc cổ trắng và kiếm được nhiều hơn một chút so với thu nhập trung bình. ”

Địa điểm: Nhân khẩu học

Khách hàng của bạn ở đâu? Đây là những nơi khách hàng của bạn có thể được tìm thấy (ví dụ, mã zip của họ), và chắc chắn để tìm hiểu chi tiết như kích thước của khu vực, mật độ dân số của nó, và khí hậu của nó.

"Chúng tôi nghĩ rằng khách hàng của chúng tôi có nhiều khả năng sống ở khu vực ngoại ô - mã zip với thu nhập trung bình cao hơn một chút, ở những vùng có khí hậu tương đối ôn hòa quanh năm, như San Diego.

Lý do: Tâm lý

Tại sao khách hàng lựa chọn? Đây là thông tin cá tính và lối sống sẽ giúp bạn tìm ra các mẫu mua của khách hàng. Ví dụ: nếu bạn biết lý do khách hàng mua sản phẩm của mình, bạn có thể tìm ra số lượng sản phẩm mình cần và tần suất họ cần mua sản phẩm đó. Bạn cũng nên xem xét những lợi ích mà bạn có thể cung cấp cho đối thủ cạnh tranh và mức độ trung thành của khách hàng với bạn hoặc đối thủ cạnh tranh của bạn (và tại sao).

“Chúng tôi nghĩ rằng khách hàng của chúng tôi có thể mua một đôi giày đi bộ đường dài mới mỗi năm. Họ tương đối trung thành khi họ tìm thấy một thương hiệu hoạt động, nhưng chúng tôi nghĩ rằng nhiệm vụ có ý thức xã hội của chúng tôi và thực tế là không ai khác sản xuất giày như chúng ta ở Mỹ sẽ cộng hưởng với họ. ”

Cách: Hành vi

Khách hàng của bạn hoạt động như thế nào? Tất cả các khách hàng đang mua sản phẩm để đáp ứng nhu cầu, nhưng làm thế nào để họ quan tâm đến nhu cầu đó? Họ coi sản phẩm của bạn như thế nào? Họ có bao nhiêu thông tin về nhu cầu này hoặc sản phẩm của bạn đáp ứng được như thế nào và nguồn thông tin của họ là gì?

“Khách hàng của chúng tôi nói chung không phải là những người mua xung lớn. Họ muốn thông tin về cách sản phẩm được tạo ra trước khi mua chúng và họ có thể thực hiện một số tìm kiếm trực tuyến trước khi mua. ”

Tất cả các ví dụ ở trên đại diện cho những giả định mà bạn cho là đúng về khách hàng lý tưởng của mình. Nhưng công việc của bạn chưa xong. Bây giờ bạn cần phải làm công việc của việc tìm ra cho dù giả định của bạn là chính xác, và sửa đổi chúng nếu họ không. Tìm ra sai của bạn ở giai đoạn này thực sự là một cái gì đó để có được vui mừng về, do đó, không để cho bản ngã của bạn có được trong cách. Bạn nên tìm ra rằng bạn cần chuyển ý tưởng (và tài nguyên của bạn) sang nhân khẩu học khác hơn là tiến hành giả định là không chính xác hoặc chưa được kiểm tra.

Nghiên cứu thị trường mục tiêu của bạn

psychographics dễ dàng hơn nhiều (và rẻ hơn) so với trước đây.

Bắt đầu với xã hội

. Nếu bạn chạy hồ sơ truyền thông xã hội cho doanh nghiệp của mình, hầu hết các trang web xã hội cung cấp phân tích nhân khẩu học miễn phí cho những người theo dõi bạn trong khu vực phân tích phụ trợ. Sử dụng địa chỉ email

. Nếu bạn có địa chỉ email của khách hàng, các dịch vụ như TowerData có thể lấy thông tin nhân khẩu học chi tiết cho bạn. Sử dụng thông tin Điều tra dân số

. Nếu bạn có mã zip của khách hàng, có rất nhiều thông tin miễn phí có sẵn cho bạn từ Cục điều tra dân số Hoa Kỳ - nó có thể không đi sâu vào các hộ gia đình của khách hàng chính xác của bạn, nhưng hoàn toàn miễn phí và đó là điểm khởi đầu rất tốt. > Nếu bạn đã thiết lập và chạy, hãy tận dụng dữ liệu bán hàng của riêng bạn . Dữ liệu từ bộ xử lý thanh toán hoặc lịch sử khoảng không quảng cáo của bạn cũng có thể hữu ích. Khách hàng của bạn mua gì và khi nào? Mua hàng trung bình trong cửa hàng của bạn là bao nhiêu? Thời gian nào trong ngày bận rộn nhất? Khi nào mua hàng tăng đột biến, và khi nào họ giảm, và bạn có thể phát triển bất kỳ giả thuyết nào để giải thích biến động không?

Hãy hỏi khách hàng của bạn . Bạn cũng có thể sử dụng email, điện thoại hoặc khảo sát khách hàng trực tiếp. Bạn không nhất thiết cần số lượng người tham gia lớn để tìm hiểu thêm về cơ sở khách hàng của mình - bạn có thể ngạc nhiên về mức độ bạn sẽ lấy đi từ 5-10 cuộc hội thoại tốt. Nếu bạn lo lắng về việc có thể tuyển dụng người tham gia khảo sát, hãy tặng quà miễn phí hoặc tín dụng lưu trữ.

Ở mức tối thiểu, đây là những điều bạn nên biết về khách hàng mục tiêu của mình: Giới tính của họ là gì?

Vâng, đây là thế kỷ 21, nhưng bản sắc giới tính vẫn tạo ra sự khác biệt khi nói đến các mẫu trong quyết định mua hàng vì nhiều lý do phức tạp.

• Chúng bao nhiêu tuổi? “18 đến 49” sẽ không bay nữa. Phần lớn các thiên niên kỷ và người phát triển có chân, nhưng những gì họ chọn để đặt vào chúng và cách họ mua hàng khá khác nhau.
• Sở thích hoặc sở thích của họ là gì? Tìm hiểu những gì mọi người sẽ giúp bạn kết nối chúng. Ngay cả khi họ không mua từ bạn, bạn đã làm một người bạn mới. Mọi người đều cần bạn bè.
• Họ sống ở đâu? Địa lý có phải là yếu tố hạn chế cho khách hàng của bạn (hay cho bạn)? Họ có thể giúp bạn dễ dàng không? Có nhiều chỗ đậu xe không? Phương tiện công cộng? Bạn có thể đi giao hàng không? Tôi đã từng mua một quán cà phê giấu trong một trung tâm mua sắm giữa một cửa hàng đồ cổ và một phòng tập thể dục của Gold. Ngược lại, hầu hết 12 khách hàng thường xuyên của tôi hoặc là siêu phù hợp hoặc có thể sửa chữa một chiếc đồng hồ cũ.
• Làm thế nào để kiếm sống? Biết khách hàng chính của bạn làm gì có thể giúp bạn điều chỉnh giờ phù hợp nhu cầu của họ hoặc giúp bạn đưa ra các ưu đãi đặc biệt. Mọi người thích cảm thấy đặc biệt.
• Họ kiếm được bao nhiêu tiền? Dù bạn bán thuyền buồm mạ vàng hay que phát sáng với số lượng lớn, bạn nên biết số lượng khách hàng của bạn là bao nhiêu
• Họ có sở hữu nhà riêng của họ hay họ thuê? Tùy thuộc vào câu trả lời và những gì bạn bán, bạn có thể cần chỉnh sửa tin nhắn của mình để cộng hưởng với khán giả.
• Chìa khóa ở đây là để thu thập thông tin và sau đó so sánh thông tin đó với các giả định bạn đã thực hiện về khách hàng của mình. Điều gì đáng ngạc nhiên? Điều gì đánh bạn như một cơ hội chưa được khai thác? Bạn có nghe thấy các khiếu nại / đề xuất tương tự hoặc giống nhau từ nhiều người không? Đây cũng có thể là thời điểm tốt để tạo cá nhân người mua cho doanh nghiệp của bạn và / hoặc tiến hành phân tích SWOT cho doanh nghiệp của bạn, để bạn có thể phát triển

Cách doanh nghiệp có thể sử dụng tiếp thị mục tiêu

Cho dù bạn vẫn đang trong quá trình bắt đầu kinh doanh, tìm kiếm một cơ hội sáng tạo để phát triển doanh nghiệp của bạn hoặc muốn bảo vệ doanh nghiệp bạn đã

Đánh bại sự cạnh tranh của bạn ở các thị trường thích hợp

Nếu bạn đang mở một hiệu sách hoặc bán hàng thể thao, bạn đã có một số đối thủ cạnh tranh lớn. Các nhà bán lẻ lớn như Amazon và REI không chỉ từ bỏ một miếng bánh của họ cho đến một món đồ mới nổi. May mắn cho bạn, chúng tôi đang sống trong những ngày của thị trường thích hợp!

Nghiên cứu điển hình: Ngành công nghiệp không dây

Ngành công nghiệp không dây là một ví dụ tuyệt vời về các doanh nghiệp nhỏ thành công với các thị trường thích hợp và tiếp thị mục tiêu. Các nhà cung cấp dịch vụ không dây lớn nhất-AT & T, Verizon, Sprint đang tập trung vào các thị trường lớn nhất, và họ có cổ đông để trả lời cho mỗi quý; mặc dù là các công ty nhiều tỷ đô la nhưng họ không có nguồn lực (và nó không phải là lợi ích tốt nhất của họ) để nhân viên trung tâm hỗ trợ của họ với nhân viên đa ngôn ngữ hoặc cung cấp mức giá cạnh tranh nhất trên các gói điện thoại di động. biết họ làm gì thay vào đó? Họ điều hành các bộ phận bán buôn bán các doanh nghiệp nhỏ quyền đối với các mạng không dây của họ, và các doanh nghiệp nhỏ này chạy sau các thị trường thích hợp mà các công ty không dây lớn bỏ qua.

SIM Shalom

nhắm đến những người nhập cư Mỹ gốc Israel bằng cách cung cấp hỗ trợ ngôn ngữ tiếng Do Thái và các cuộc gọi giá rẻ giữa Hoa Kỳ và Israel.

Kajeet

nhắm vào những bậc cha mẹ muốn cung cấp đường dây điện thoại bị hạn chế cho trẻ nhỏ, cung cấp khả năng tắt mạng của điện thoại trong một thời gian nhất định ngày (như giờ học hoặc giờ đi ngủ) và chặn một số số điện thoại hoặc trang web nhất định, cũng như khả năng kích hoạt thông báo GPS để cha mẹ biết khi nào con họ đến các hoạt động sau giờ học. Điện thoại di động

nhắm mục tiêu đến các công dân cao cấp với các kế hoạch đơn giản hơn, lựa chọn điện thoại được tuyển chọn, tập trung vào khả năng chi trả và độ tin cậy, và quan hệ đối tác với AARP. GIV Mobile

oking cho cách để "trả lại" bằng cách quyên tặng 8 phần trăm hóa đơn hàng tháng của người dùng cho một tổ chức từ thiện mà họ chọn. Virgin Mobile

là sau khi người trẻ có chiến dịch tiếp thị “trở lại trường học”, các kế hoạch trả tiền khi bạn không cần tín dụng, trang web thông thường và bản sao tiếp thị, và tập trung vào các xu hướng. thị trường mục tiêu là những gì xác định từng doanh nghiệp này. Mỗi người đều biết rằng lời đề nghị cụ thể của họ không dành cho tất cả mọi người. Họ không chỉ cố gắng tiếp thị cho tất cả những ai cần hoặc muốn có một chiếc điện thoại di động. Họ đã xác định khán giả cụ thể với những nhu cầu cụ thể mà không được giải quyết bởi những người chơi lớn nhất trên thị trường. Hôm nay, tìm hiểu những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm (và không) có thể dễ dàng như chạy một tìm kiếm Yelp. Nghiên cứu phản hồi của khách hàng của đối thủ cạnh tranh có thể giúp bạn xác định các điểm mù trong doanh nghiệp của họ mà bạn có thể khai thác để đạt được lợi nhuận của riêng bạn. đánh dấu vào một ô. Các doanh nghiệp hoạt động và kinh doanh nên tạo hệ thống để thường xuyên hỏi ý kiến ​​khách hàng hiện tại về những gì họ thích (và không thích) về việc làm ăn với bạn.

Điều tuyệt vời về việc biết khách hàng của bạn là không chỉ bạn sẽ có thể theo dõi khách hàng mới giống như họ, nhưng khách hàng đã cố gắng và chân thành của bạn sẽ trở nên trung thành hơn và chi tiêu nhiều tiền hơn! Nghiên cứu điển hình: Sephora

Một ví dụ mà bạn nghĩ đến là Sephora, trang điểm và nhà bán lẻ chăm sóc da.

Khi tôi hỏi cô ấy, cô ấy không nói rằng cô ấy mua sắm ở Sephora mỗi khi cô ấy cần các sản phẩm trang điểm và chăm sóc da bởi vì họ là nơi duy nhất bán hàng cụ thể các mặt hàng (họ không), hoặc vì họ có lựa chọn tốt nhất (họ không), hoặc bởi vì họ cung cấp miễn phí vận chuyển (chỉ trên đơn đặt hàng lớn hơn $ 50, rõ ràng).

Câu trả lời là cô ấy "thực sự các mẫu miễn phí ”tốt với đơn đặt hàng của cô ấy và cô ấy tích luỹ điểm thưởng với mọi giao dịch mua cho các mẫu miễn phí lớn hơn và tốt hơn sau này. Thậm chí tốt hơn, việc lựa chọn các mẫu miễn phí luôn thay đổi, và cô ấy sẽ chọn các mẫu mà cô ấy muốn từ nhiều lựa chọn.

Bằng cách phân phát các mẫu miễn phí và thậm chí cô ấy đã nhận được phần thưởng vô cùng gần gũi điểm, Sephora đã đạt được một khách hàng rất trung thành.

Chiến lược này có hiệu quả với mọi người không? Không đời nào. Nhưng nó hoạt động thực sự, thực sự tốt trên một người phụ nữ 30-một cái gì đó muốn cảm thấy như mascara / kem mắt / nước hoa yêu thích của cô là giá trị của thẻ giá khổng lồ.

Rõ ràng, Sephora khai thác vào tâm lý của cơ sở khách hàng mục tiêu của họ. Làm thế nào bạn có thể làm điều đó cho cơ sở khách hàng của riêng bạn? Nghiên cứu các loại lòng trung thành đối phó với đối thủ cạnh tranh của bạn ngay cả các doanh nghiệp thành công cao ngoài ngành của bạn đang cung cấp. Kết hợp nghiên cứu mà bạn thu thập được trên thị trường mục tiêu của bạn để tìm ra những gì khách hàng của bạn sẽ tìm thấy giá trị nhất.

Kiến thức của bạn về sở thích của họ, hoàn cảnh sống và công việc điển hình sẽ giúp bạn xây dựng chương trình khách hàng trung thành. Đừng quên hỏi khách hàng của bạn những gì họ nghĩ khi bạn kiểm tra các chương trình khác nhau. Phản hồi trực tiếp là nghiên cứu có giá trị nhất mà bạn có thể thu thập và sẽ giúp bạn xây dựng cơ sở khách hàng trung thành.

Tìm hiểu khách hàng của bạn và cung cấp cho họ những gì họ muốn, là cách chắc chắn để xây dựng cơ sở khách hàng trung thành loại cho doanh nghiệp của bạn đánh giá 5 sao trực tuyến, và điều đó nói với tất cả bạn bè của họ về bao nhiêu họ yêu bạn. (Bạn biết đấy, loại khách hàng mà bạn muốn.)

Kết luận

Điều duy nhất tôi học được từ kế hoạch không làm gì của tôi là không bao giờ nhận lời khuyên tiếp thị từ giọng nói bị xao lãng trong phim Kevin Costner. Tôi đã thực hiện bất kỳ nghiên cứu nào, tôi đã biết rằng thậm chí không có

thực

trích dẫn. * Không làm gì sẽ không giúp doanh nghiệp của bạn, và nó gần như chắc chắn sẽ làm tổn thương nó trong thời gian dài. Kế hoạch tiếp thị tất cả mọi thứ mà bạn ném tài nguyên vào tiếp thị cho mọi người với một xung thường kết thúc với sự thất vọng tương tự: nhiều số 0 trên bảng sao kê ngân hàng, và tất cả ở sai chỗ.Tiếp thị mục tiêu sẽ yêu cầu một số công việc trả trước, nhưng phần thưởng rất lớn và đáng để thử.

* Trích dẫn chính xác là, "Nếu bạn xây dựng nó, anh ấy

sẽ đến." trên thực tế, đại diện cho số lượng khách hàng tôi đã thu hút với kế hoạch tiếp thị cũ của mình.

Nhúng hình ảnh này vào trang web của bạn (mã sao chép bên dưới): Được phép của: Bplans