Khách hàng của bạn mua sắm ở đâu và họ muốn gì? |

Thứ tôi thích về doanh số là thành công rất dễ phát hiện và rất khó giả mạo . Mỗi đội ngũ bán hàng mà tôi từng làm việc cùng đều bao gồm các đại diện bán hàng thành công, người đã cung cấp kết quả và đại diện không thành công đã đưa ra lý do. Bằng cách nào đó, những người bán hàng thành công tạo ra hàng tháng, trong tháng, hoàn toàn không bị ảnh hưởng bởi những lý do khiến bệnh nhân không sản xuất. Kênh bán hàng và bộ phận hoạt động giống như một nhóm bán hàng điển hình. Luôn luôn có lý do cho thất bại nếu bạn nhìn đủ cứng. Các nhóm bán hàng thành công của kênh bỏ qua lý do và tìm mọi cách để phân phối.

Một năm trước, kênh bán lẻ đầy những lý do. Lưu lượng truy cập của cửa hàng giảm. Nền kinh tế đang rơi tự do. Khách hàng không tiêu tiền. Nó sẽ dễ dàng cho Palo Alto Software để chấp nhận lý do như là thực tế. Chúng tôi có thể hạnh phúc khi doanh số của chúng tôi không giảm nhiều như những người khác. Chúng ta có thể đã từ bỏ chính mình rằng sự sụt giảm là do các lực lượng bên ngoài tầm kiểm soát của chúng ta, chúng ta không thể làm bất cứ điều gì để làm cho thị trường chuyển động trở lại, và tất cả những gì chúng ta có thể làm là chờ đợi.

Nhưng chúng ta không chọn chấp nhận các lý do. Một cuộc kiểm tra cẩn thận của ngành công nghiệp cho thấy một xu hướng quan trọng. Doanh số bán hàng giảm, nhưng không phải ở khắp mọi nơi. Khách hàng của chúng tôi đã thay đổi nơi họ mua sắm, nhưng họ vẫn mua sắm. Sự nhận thức này đã giúp chúng tôi xác định các cửa hàng chính mà chúng tôi cần để có được không gian kệ.

Doanh số bán vé lớn, các mặt hàng đặc biệt và hàng hóa xa xỉ đã giảm. Nhưng khách hàng vẫn cần mua thực phẩm, quần áo và đồ gia dụng. Được trang bị kiến ​​thức này, chúng tôi đã điều chỉnh chiến lược định giá của mình, tạo ra một sản phẩm “xung lực” mới và bắt đầu chuyển phần mềm của chúng tôi thành các chuỗi bán lẻ, nơi nhu yếu phẩm đã được bán. Các cửa hàng như Sam's Club, Target, Costco, vv… vẫn có rất nhiều lưu lượng truy cập, và chúng tôi hiểu rằng điều quan trọng là chúng tôi phải ở trong các cửa hàng đó.

Đừng chấp nhận lý do mà bộ phận bán hàng có thể tạo ra. Khách hàng của bạn vẫn đang mua sắm . Bạn có thể cần phải bước ra ngoài hộp để tiếp cận họ. Bạn cần khám phá và theo dõi xu hướng của họ. Đừng bao giờ hài lòng với kế hoạch “nếu chúng ta xây dựng nó, họ sẽ đến”. Tìm kiếm khách hàng của bạn, nghiên cứu thói quen của họ và đưa sản phẩm và dịch vụ của bạn đến họ.

Kênh bán lẻ có thể là kênh bán hàng khó khăn nhất, tốn nhiều thời gian nhất mà công ty của bạn có. Nếu bạn có một sản phẩm hấp dẫn người tiêu dùng và bạn có thể bán nơi khách hàng của bạn mua sắm, thì doanh số bán lẻ có thể rất bổ ích. Hàng ngàn công ty điều hướng kênh hỗn loạn này vì nó cũng có thể mang lại nhiều lợi nhuận nhất. Không có kênh nào khác thậm chí còn đến gần.

Nếu bạn đang xem xét bán lẻ hoặc tìm cách cải thiện gói bán lẻ của mình, hãy xem xét kênh mới. Bắt đầu từ đầu. Hãy chắc chắn rằng bạn hiểu sự cạnh tranh, phân phối và chiến lược giá của bạn. Hãy chắc chắn rằng bạn có tai của người mua hoặc bạn đã thuê một người có thể thu hút sự chú ý của họ.

Quan trọng nhất, đừng để kế hoạch bán hàng của bạn trở nên trì trệ. Thành công của bạn trong bán lẻ phụ thuộc vào khả năng phản ứng nhanh chóng với xu hướng của ngành và khả năng phản ứng của bạn nhanh hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu bạn chủ động quản lý doanh số bán lẻ của mình, như Palo Alto Software, bạn có thể thấy rằng bán lẻ không chết, nó chỉ phát triển.

David Shear là Giám đốc bán hàng kênh tại Palo Alto Software, nơi ông giám sát tất cả, chính phủ và bán lẻ. David đã đến Palo Alto Software từ ngành ngân hàng, nơi ông là quản lý bán hàng khu vực và quốc gia cho Indymac Bank, Optium Financial và Rainland Mortgage; David đã làm việc trong các khoản vay thế chấp và bán buôn trong hơn một thập kỷ.

Đã theo học trường Luật của Đại học Oregon, David nhanh chóng chỉ ra rằng mặc dù vịt Oregon là tình yêu đầu tiên của mình, doanh số bán hàng đến trong một giây gần.

Bạn đã bỏ lỡ một phần của bộ truyện? Đừng lo lắng, đây là những liên kết để bạn có thể đọc nó ngay từ đầu! Bán lẻ chưa chết : Phần thứ nhất, Phần thứ hai, Phần thứ ba