5 Mẹo được nghiên cứu để tăng doanh thu B2B |

Theo Khảo sát xung quanh doanh nghiệp nhỏ của Ủy ban thay thế tháng 9 năm 2014, chỉ có 6% chủ doanh nghiệp tự coi mình là "rất đáng tin cậy" của thông tin họ nhận được từ các nhà cung cấp B2B. Đối mặt với mức hoài nghi cao như vậy, các chủ doanh nghiệp muốn bán cho các chủ doanh nghiệp khác phải chiến lược gấp đôi trong cách tiếp cận của họ.

Vì vậy, chúng ta đang xem xét tại sao nhiều chủ doanh nghiệp có thời gian khó tin như vậy và bạn có thể làm gì để khắc phục những nghi ngờ đó.

Nếu bạn điều hành một doanh nghiệp nơi bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác (hoặc bạn dự định bắt đầu một doanh nghiệp), đây là những điều bạn cần biết.

1. Cung cấp phiên bản miễn phí hoặc giới hạn của sản phẩm của bạn để xây dựng niềm tin

Kết quả tháng 9 năm 2014 cũng tiết lộ rằng 64% chủ doanh nghiệp yêu cầu một số hình thức dùng thử cá nhân và lỗi trước khi mua hàng.

Là nhà cung cấp, cách tốt nhất để xây dựng niềm tin giữa bạn và doanh nghiệp bạn đang phục vụ là xây dựng niềm tin xung quanh việc chào bán của bạn. Bằng cách cung cấp phiên bản miễn phí hoặc giới hạn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, khách hàng của bạn có thể có được cảm giác thực hành về cách thức và lý do tại sao đề nghị của bạn có thể cải thiện doanh nghiệp của họ. Nó cũng cho phép họ kiểm tra chạy đề nghị về nhân viên - những người có nhiều khả năng sẽ sử dụng nó hàng ngày - để có được ý kiến ​​đáng tin cậy của họ.

Tại Hội đồng thay thế, chúng tôi cung cấp các chủ sở hữu doanh nghiệp miễn phí. trên một bảng. Điều này cho phép các chủ doanh nghiệp, những người quan tâm đến dịch vụ của chúng tôi nhưng có lẽ chưa đủ tự tin để đầu tư vào nó, để có được một hàng đầu xem xét những gì chúng tôi có thể cung cấp cho họ. Điều này không chỉ giúp họ có được ý tưởng về việc liệu TAB có phù hợp với họ hay không, nhưng nó giúp chúng tôi đánh giá liệu chúng có phù hợp với TAB hay không.

Hãy nhớ rằng, chủ sở hữu doanh nghiệp và mối quan hệ nhà cung cấp là hai phương trình mặt, và cả hai bên phải làm việc hiệu quả với nhau. Một thử nghiệm chạy là một cách tuyệt vời để đảm bảo cả hai bên bắt đầu trên chân phải.

Xem thêm: 8 cách để tạo sự trung thành của khách hàng thực

2. Tạo một mạng lưới giới thiệu mạnh mẽ

Khi được khảo sát về điều khiến họ tin tưởng các nhà cung cấp cụ thể, 46% đồng ý rằng các khuyến nghị truyền miệng có ảnh hưởng lớn nhất đến các quyết định mua hàng của họ. Với ý nghĩ đó, các nhà cung cấp B2B phải thực hiện thêm các bước để tối đa hóa mối quan hệ với khách hàng hiện tại để thúc đẩy giới thiệu tích cực.

Một cách tuyệt vời để làm điều này là giữ liên lạc với khách hàng B2B ngay cả sau khi bạn đã bán hàng. Tiếp cận với họ tất cả bây giờ và một lần nữa để kiểm tra về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đang làm việc cho doanh nghiệp của họ và xem họ có bất kỳ đề xuất cải tiến nào không. Điều này không chỉ hiển thị cho khách hàng mà bạn quan tâm, nhưng nó cũng sẽ giữ cho bạn trong tâm trí của họ trong lần tiếp theo một đồng nghiệp yêu cầu đề xuất.

3. Thiết lập đánh giá của bên thứ ba trực tuyến

Khảo sát doanh số bán hàng TAB B2B năm 2014 cho thấy 93% chủ doanh nghiệp dựa vào đánh giá của bên thứ ba khi ra quyết định mua hàng. Trong khí hậu kỹ thuật số ngày nay, điều này thường đề cập đến các đánh giá trực tuyến. Thiết lập tài khoản Yelp và tạo ưu đãi cho khách hàng xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn một cách thuận lợi là cách nhanh chóng và hiệu quả để xây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng.

Ngoài việc xây dựng sự hiện diện của bạn trên các trang web đánh giá trực tuyến, hãy liên hệ với những người có ảnh hưởng ngành của bạn và cung cấp cho họ phiên bản miễn phí hoặc giới hạn dịch vụ của bạn để đổi lấy đánh giá.

Theo giám đốc kinh nghiệm của TAB David Scarola, chiến thuật tiếp thị nội dung của TAB đã giúp tăng số lượng thành viên trong năm qua. “Nếu công ty của bạn kết nối với những người có ảnh hưởng và họ xem xét tích cực sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, yêu cầu bán hàng của bạn trở nên có thẩm quyền”, Scarola nói.4. Thay vì cố gắng bán, cố gắng giáo dục

Hơn một nửa (57%) người trả lời khảo sát của TAB đồng ý rằng thông tin họ nhận được từ các nhà cung cấp cũng là “định hướng bán hàng.” Tài liệu bán hàng của bạn nên cung cấp nhiều hơn cho khách hàng tiềm năng hơn là những điểm nổi bật của dịch vụ của bạn. Tài liệu bán hàng của bạn phải có hiệu quả như nội dung giáo dục, bao gồm thống kê ngành, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu điển hình và trích dẫn từ các nguồn đáng kính.

Thay vì tạo một tài liệu bán hàng, tạo một tờ giấy trắng. Thay vì đăng thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tuyệt vời trên phương tiện truyền thông xã hội, hãy chia sẻ bài viết và tài nguyên mà khách hàng muốn tương tác. Một trong những nhiệm vụ chính của TAB là giáo dục cơ sở khách hàng của mình bằng cách cung cấp các tài nguyên không giới hạn, chẳng hạn như hội thảo trên web và giấy trắng, điều đó sẽ giúp họ tìm hiểu hơn là chỉ bán dịch vụ của chúng tôi. Chúng tôi tin rằng mô hình giáo dục của chúng tôi là một yếu tố rất lớn trong hai mươi sáu năm thành công kinh doanh của chúng tôi.

Xem thêm: Bạn nên xử lý những khách hàng không hài lòng như thế nào?

5. Theo bài báo này từ Harvard Business Review, gần 60% khách hàng B2B tiến hành nghiên cứu, phác thảo xếp hạng sơ bộ, và đặt cả tiêu chuẩn yêu cầu và điểm giá trước khi trò chuyện với nhà cung cấp.

Chủ sở hữu doanh nghiệp biết họ muốn gì và cách nhanh nhất để bán hàng là giúp họ có được nó. Sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu bạn gặp người mua ở nơi họ thay vì cố gắng bán chúng trên thứ gì đó vượt quá nhu cầu và ngân sách của họ.

Trước khi bạn bắt đầu bán hàng, hãy biết họ muốn gì. Đi qua nghiên cứu, bảng xếp hạng và điểm giá mà họ đã biên soạn trước khi gặp bạn. Trong suốt chu kỳ bán hàng, điều quan trọng là bạn phải dành nhiều thời gian lắng nghe khi bạn nói chuyện - nếu không nhiều hơn.

Nếu có thể, hãy tìm cách kết hợp sản phẩm và dịch vụ của bạn với kết quả mong muốn mà không bỏ quá nhiều kết thúc của bạn.

Chủ doanh nghiệp có thể là một số khách hàng khó khăn nhất để bán, vì vậy chiến lược trong cách tiếp cận của bạn là điều tối quan trọng đối với thành công của bạn. Cung cấp một số loại bảo đảm hữu hình (chẳng hạn như bản dùng thử miễn phí hoặc đánh giá của bên thứ ba) hoặc chứng minh tính xác thực (bằng cách tránh chiến thuật bán hàng quá mức và đồng cảm với nhu cầu của họ) sẽ đi một chặng đường dài để giành được lòng tin của họ. Hãy thử các chiến thuật này và trau dồi chúng theo thời gian để có kết quả tốt nhất.