An Inside Nhìn vào cách tốt nhất để xây dựng một dự báo bán hàng |

Ghi chú của biên tập viên: Chúng tôi đang giới thiệu một sản phẩm mới và chúng tôi muốn đưa bạn đi cùng. Vì vậy, chúng tôi đang kéo lại bức màn để cho một cái nhìn bên trong về những gì thực sự diễn ra đằng sau hậu trường của việc xây dựng và tung ra một thứ mới.

Sau khi bạn đọc xong bài viết này, hãy chắc chắn cũng xem cách chúng tôi giới thiệu sản phẩm mới của chúng tôi, từng bước, những gì đã đi vào lựa chọn tên, và cách chúng tôi thiết kế logo mới của chúng tôi.

Nếu bạn đã trì hoãn khi đưa ra kế hoạch kinh doanh của mình, có một vài cách dễ dàng để bắt đầu quá trình. Trước tiên, chỉ cần đặt cùng một Quảng cáo chiêu hàng một trang cho ý tưởng của bạn - bạn có thể làm điều đó chỉ trong 30 phút. Thứ hai, bỏ qua mọi thứ khác mà bạn đã nghe mọi người nói và nhảy ngay vào dự báo doanh số của bạn.

Tôi vừa hoàn thành dự báo doanh số ban đầu cho Outpost sản phẩm mới của chúng tôi, và tôi sẽ chia sẻ quá trình tôi kết hợp. Rõ ràng, mọi doanh nghiệp đều khác nhau, nhưng tôi nghĩ bạn sẽ thấy rằng quá trình tôi sử dụng sẽ làm việc cho hầu hết các doanh nghiệp mà không có quá nhiều thay đổi.

Dự báo bán hàng là một cách tuyệt vời để khởi động kế hoạch tài chính của bạn và mang lại cho bạn khởi đầu vững chắc cho phần còn lại của dự báo của bạn. Dự báo doanh số bán hàng cũng là một trong những điều đơn giản hơn bạn có thể làm, do đó, đây là cách dễ dàng để phá vỡ dự báo tài chính và tham gia vào quá trình.

Thông báo nhanh: Quy trình tạo dự báo doanh số này chỉ là một sản phẩm. Nếu bạn có nhiều sản phẩm, bạn có thể phải trải qua quá trình này vài lần.

1. Khách hàng của bạn đến từ đâu?

Nơi tốt nhất để bắt đầu dự báo doanh số của bạn là suy nghĩ về vị trí và cách thức mà khách hàng của bạn sẽ nghe về bạn. Bạn sẽ mua quảng cáo? Bạn sẽ xuất bản một blog? Bạn sẽ tiếp cận được rất nhiều người thông qua Facebook và Instagram? Mọi người sẽ đi bộ hoặc lái xe trước cửa hàng của bạn?

Lập danh sách các cách mà bạn cho rằng mọi người có thể tiếp xúc với sản phẩm của bạn hoặc công ty của bạn - đây sẽ là kênh bán hàng chính của bạn.

Tôi đã liệt kê các kênh bán hàng chính này:

• Tiếp thị nội dung : Chúng tôi điều hành trang nội dung hướng dẫn mọi người cách bắt đầu và phát triển doanh nghiệp và khán giả có thể quan tâm đến Tiền đồn.
• Khách hàng hiện tại : Vì chúng tôi bán những thứ khác, chúng tôi có một cơ sở dữ liệu lớn về các khách hàng trong quá khứ mà chúng tôi có thể liên hệ để xem họ có quan tâm đến sản phẩm mới của chúng tôi hay không.
• Quảng cáo trực tuyến : Điều này chủ yếu sẽ là quảng cáo tìm kiếm, nhưng chúng tôi có thể khám phá một số cơ hội quảng cáo khác.
• Doanh số bán hàng : Chúng tôi có một nhóm bán hàng nhỏ, vì vậy họ sẽ liên hệ để triển vọng bán.

2. Bạn có thể tiếp cận bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong mỗi kênh?

Bây giờ bạn đã liệt kê các kênh bán hàng của mình, bước tiếp theo của bạn là thực hiện dự đoán có bao nhiêu người bạn có thể tiếp cận trong mỗi kênh - đây là khách hàng tiềm năng của bạn. Đừng lo lắng, bạn không cần phải có số chính xác; một dự đoán tốt là một nơi tuyệt vời để bắt đầu.

Dưới đây là một vài mẹo để tìm ra kích thước đối tượng cho các kênh khác nhau:

• Quảng cáo của Google: Xem công cụ Công cụ lập kế hoạch từ khóa của họ để ước tính số lượng người
• Quảng cáo in: Các tờ báo và tạp chí mà bạn dự định quảng cáo sẽ cung cấp cho bạn số lưu hành có thể hoạt động như một điểm khởi đầu tốt.
• Tiếp thị nội dung: Thật khó để biết chính xác số lượng lưu lượng truy cập mà blog có thể nhận được, nhưng bạn có thể hiểu được có bao nhiêu người quan tâm đến các chủ đề mà bạn định viết bằng cách xem lại tại Công cụ lập kế hoạch từ khóa của Google. Bạn cũng có thể xem các trang web như Reddit và xem có bao nhiêu người đăng ký để chia nhỏ các chủ đề của bạn. Rõ ràng, không phải tất cả những người đó sẽ đọc blog của bạn, nhưng có thể một số người trong số họ sẽ.
• Phương tiện truyền thông xã hội: Giống như tiếp thị nội dung, bạn sẽ phải thực hiện một dự đoán có giáo dục về kích thước tiềm năng của sự hiện diện của phương tiện truyền thông xã hội nếu bạn chưa bắt đầu. Hãy xem các tài khoản truyền thông xã hội thu hút đối tượng tương tự với những gì bạn đang hy vọng thu hút và xem số lượng người theo dõi của họ trông như thế nào. Nói chung, bạn có thể muốn bảo thủ một chút trong các ước tính của mình ở đây vì nó luôn khó hơn là để xây dựng một nền tảng tốt cho những người theo dõi truyền thông xã hội.
• Lưu lượng truy cập chân: Một cách tiếp cận phi khoa học là để ra ngoài và đếm người trên đường vào những thời điểm khác nhau trong ngày và ước tính. Dưới đây là hướng dẫn thích hợp về cách thực hiện điều đó. Có những tùy chọn khác có sẵn cũng như liên quan đến các giải pháp công nghệ, do đó, nó thực sự tùy thuộc vào bạn để xác định mức độ quan trọng của nó để bạn có được một con số chính xác. Một sản phẩm mới của chúng tôi, tôi có một chút lợi thế ở đây vì tôi không bắt đầu công việc kinh doanh của chúng tôi từ đầu. Tôi đã biết có bao nhiêu người chúng tôi tiếp cận với nội dung của chúng tôi và số lượng khách hàng hiện có của chúng tôi. Điều này thực sự đã giúp tôi bắt đầu dự báo của mình.

Đối với quảng cáo trực tuyến và bán hàng, tôi đã phải nghiên cứu thêm một chút. Tôi đã sử dụng Công cụ lập kế hoạch từ khóa của Google để giúp tôi ước tính số lượng người tiềm năng mà tôi có thể tiếp cận bằng quảng cáo và cũng bổ sung nghiên cứu đó bằng công cụ Từ khóa Explorer của MOZ.

Đối với Outpost, thị trường mục tiêu của chúng tôi là các công ty có từ 5 đến 50 nhân viên xử lý email đến từ khách hàng và đối tác kinh doanh. Điều đó vẫn khá mơ hồ, vì vậy tôi quyết định xem xét các phân đoạn khác nhau trong nhóm đó. Tôi đã sử dụng dữ liệu từ Thống kê kinh tế điều tra dân số của Hoa Kỳ để xem các ngành khác nhau có nhiều khả năng xử lý lượng email lớn hơn, chẳng hạn như đại lý cho thuê nghỉ, nhà bán lẻ trực tuyến và công ty phần mềm. Nghiên cứu này đã giúp tôi tìm ra một số lượng khách hàng tiềm năng cụ thể hơn.

Đừng lo lắng nếu bạn bắt đầu từ nghiên cứu này và đừng cố gắng tìm kiếm những con số hoàn hảo. Thông thường, một phỏng đoán được giáo dục là quá đủ.

3. Khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm như thế nào?

Bước tiếp theo là tìm hiểu xem tôi sẽ gọi “lãi suất” là gì. Không, đây không phải là lãi suất trên tiền thế chấp hoặc thẻ tín dụng của bạn. Thay vào đó, đây là tỷ lệ phần trăm những người sẽ nhấp vào quảng cáo của bạn hoặc đi vào cửa hàng của bạn sau khi họ đi qua.

Trong bước trước, bạn đã tìm ra số lượng người có thể trưng bày sản phẩm hoặc công ty của bạn. Bây giờ bạn cần phải tìm ra bao nhiêu người trong số đó thực sự sẽ thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Tôi đang xác định "sở thích" là "sẵn sàng nhấp vào quảng cáo để truy cập trang web của bạn" hoặc "sẵn sàng đi bộ trong cửa trước của bạn ngoài vỉa hè."

Cách tốt nhất để thể hiện "lãi suất" này là phần trăm. Câu hỏi đặt ra là, tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng đã xem quảng cáo hoặc mặt tiền cửa hàng của bạn sẽ sẵn sàng nhấp hoặc đi bộ trong cửa?

Bạn thực sự phải thực hiện dự đoán có giáo dục ở đây, nhưng có một số hướng dẫn có thể giúp bạn tìm ra tỷ lệ phù hợp.

Đối với quảng cáo trực tuyến, tỷ lệ nhấp cho nhiều loại quảng cáo trực tuyến khác nhau được nêu chi tiết ở đây. Cấp, tỷ lệ được hiển thị trong báo cáo nghiên cứu này là trung bình, nhưng chúng là một nơi tốt để bắt đầu.

Dự đoán lãi suất cho lưu lượng truy cập chân sẽ khó khăn hơn một chút. Số lượng người có thể vào cửa hàng của bạn sẽ thay đổi rất nhiều theo vùng lân cận. Ngoài ra, bạn cần phải tính đến thực tế là những người đi bộ bên cửa hàng của bạn có thể, hoặc có thể không, khách hàng lý tưởng của bạn. Để thực hiện dự đoán có giáo dục ở đây, bạn có thể nói chuyện với các cửa hàng lân cận và xem liệu họ có sẵn sàng chia sẻ thông tin liên quan đến lưu lượng truy cập của cửa hàng hay không. Vào cuối ngày, bạn sẽ phải thực hiện một dự đoán có giáo dục về tỷ lệ phần trăm phù hợp.

Khi bạn có dự đoán tốt nhất về tỷ lệ phần trăm "lãi suất" của bạn, hãy nhân số đó với số khách hàng tiềm năng mà bạn đã đưa ra trong bước hai. Điều này sẽ cung cấp cho bạn một số người quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn.

Đối với Outpost, tôi tận dụng những gì tôi biết về các kênh bán hàng của mình cho các sản phẩm khác của chúng tôi và sử dụng “lãi suất” cho các sản phẩm đó để đưa ra dự đoán được giáo dục. Vì tôi chủ yếu dựa vào quảng cáo trực tuyến để thúc đẩy doanh số bán hàng, tôi đoán là tôi sẽ nhận được một tỷ lệ phần trăm thấp, một số người nhấp vào quảng cáo. Tôi biết điều đó nghe có vẻ không nhiều, nhưng tôi muốn ở bên bảo thủ ở đây và đánh bại các ước tính của tôi hơn là dự đoán hồng hào mà tôi sẽ không bao giờ đạt được.

4. Có bao nhiêu khách hàng quan tâm cuối cùng mua?

Bạn chỉ có thêm một số nữa để thực hiện quy trình này: tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Tỷ lệ chuyển đổi là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng quan tâm đến việc mua thứ gì đó.

Nếu bạn bán hàng trực tuyến, có rất nhiều dữ liệu để giúp bạn tìm ra tỷ lệ chuyển đổi hợp lý. Xem bài viết này để hiểu tỷ lệ chuyển đổi theo ngành, quốc gia và thậm chí có được chi tiết về người mua sắm trên thiết bị di động so với người mua sắm trên máy tính đầy đủ.

Tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ không được chia sẻ rộng rãi, nhưng có một câu trả lời hay về Quora một số chi tiết và nguồn dữ liệu mà bạn có thể sử dụng.

Khi bạn có tỷ lệ chuyển đổi của bạn đoán trong tay, hãy nhân số người quan tâm đến sản phẩm của bạn theo tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Đối với sản phẩm mới của chúng tôi, chúng tôi chỉ bán trực tuyến, vì vậy tôi có thể lấy tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho bán hàng trực tuyến trong ngành và sử dụng của chúng tôi đó là điểm khởi đầu. Tôi cũng xem xét tỷ lệ chuyển đổi cho các sản phẩm khác của chúng tôi và đưa ra một dự đoán chắc chắn. Cũng giống như tôi đã làm ở bước trước, tôi đoán về khía cạnh bảo thủ của mọi thứ để đảm bảo rằng tôi có thể đạt được con số của mình.

5. Dự đoán doanh thu của bạn

Những gì bạn đã xây dựng tại thời điểm này được gọi là "kênh chuyển đổi". Bạn bắt đầu với số lượng khách hàng tiềm năng bạn có thể tiếp cận, tìm hiểu xem có bao nhiêu người quan tâm đến sản phẩm của bạn có bao nhiêu người trong số đó có thể sẽ mua.

Dự báo doanh thu từ đây khá dễ dàng. Bởi vì bạn có thể đoán tốt về những gì khách hàng trung bình sẽ chi tiêu với bạn, chỉ cần nhân số lượng khách hàng cuối cùng của bạn với kích thước đơn đặt hàng trung bình và bạn có dự báo doanh thu.

Dễ nhất là khi bạn thiết lập bảng tính để giúp bạn tính toán những con số này trong 12 tháng trong tương lai. Từ đó, nếu bạn cần hoặc muốn dự đoán xa hơn, ước tính hàng năm là tốt.

Bạn cũng có thể sử dụng các sản phẩm như LivePlan để giúp bạn với điều này - đó là những gì tôi đã làm. Tôi cũng sử dụng công cụ dự báo doanh thu đăng ký của LivePlan để giúp tôi có được bức tranh chính xác hơn về doanh thu của mình vì Outpost sẽ là dịch vụ đăng ký. Nếu bạn cần trợ giúp về dự báo đăng ký, tôi cũng có một bài viết bạn có thể đọc để hướng dẫn bạn thực hiện quy trình đó.