Các cuộc triển lãm kinh doanh có lãng phí thời gian không? |
Cà phê Arabica ngon nhất thế giới, giá tăng đột biến | VTC16
Công thức để chạy một cuộc triển lãm phần lớn vẫn giữ nguyên trong những năm qua. Chọn chủ đề, nhắm mục tiêu các doanh nghiệp cung cấp các đề xuất liên quan đến chủ đề đó và thu hút khán giả cho các doanh nghiệp này tham gia thị trường và bán hàng. Điều gì không thích?
Rất nhiều. Có mặt ở cả hai bên của hàng rào (là một nhà triển lãm và một người tham dự), tôi cảm thấy rằng nhiều triển lãm đã mất đi sự hấp dẫn của họ và các mô hình kinh doanh của họ sẽ cần phải thích nghi một cách triệt để nếu họ tồn tại. Trong hầu hết các trường hợp, họ chỉ đơn giản là không cung cấp giá trị cho khách hàng thực tế của họ, tức là các nhà triển lãm (nhiều người cư xử như thể những người tham dự miễn phí là khách hàng chính của họ). Các tùy chọn tiếp thị thay thế, chẳng hạn như Google AdWords, cung cấp giá trị lớn hơn và minh bạch hơn về khả năng của bạn để đảm bảo lợi tức chi tiêu quảng cáo tích cực. Bởi vì điều này, tôi cảm thấy rằng ngày càng nhiều nhà triển lãm sẽ đạt được cùng một kết luận về triển lãm - rằng họ đơn giản là không đáng giá. Sau đây là một số suy nghĩ của tôi về các triển lãm thương mại và triển lãm từ góc độ triển lãm.
1. Cân nhắc tài chính
Phần lớn các triển lãm đều miễn phí tham dự, với các nhà triển lãm phải trả khoảng £ 3,000 - £ 5,000 (và trở lên, tùy thuộc vào kích thước đứng) cho “vỏ”, hoặc không gian trống một mình. Yếu tố trong chi phí mặc quần áo đứng, in tờ rơi, và lệ phí cắt cổ được tính cho các tiện ích cơ bản như điện và băng thông rộng, và các chi phí nhanh chóng bắt đầu leo thang. Một khi bạn có ý định lấy ba hoặc bốn người ra khỏi văn phòng (ít nhất), trả tiền cho vận chuyển, thực phẩm và chỗ ở, vv, bạn có thể xem xét chi phí tiếp cận năm con số. Đây là tất cả tốt và tốt nếu bạn đang bán dịch vụ vé lớn, nơi một khách hàng mới bao gồm chi phí. Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp đang bán sản phẩm và dịch vụ, nơi doanh thu đạt hàng trăm bảng và do đó chi phí được chi tiêu tốt hơn cho các hoạt động tiếp thị hiệu quả hơn với lợi nhuận nhất định.
2. Triển lãm
Chương trình mới
Khi một chương trình mới xuất hiện, nó thiếu danh tiếng, lịch sử và di sản của một cuộc triển lãm được thành lập. Nguy cơ số lượng người tham dự không phải là hiện thực hóa đáng kể (ít nhất là các chương trình được thành lập có thể cung cấp 'một số con số' từ các chương trình trước). Do đó, lời khuyên của tôi cho tất cả các doanh nghiệp là tham dự chương trình mới với tư cách là khách truy cập lần đầu tiên để có thể chứng minh các yêu cầu xác nhận quyền sở hữu, để đánh giá hoạt động tốt như thế nào … Tất nhiên, nếu mọi người chú ý đến lời khuyên của tôi thì sẽ không phải trả tiền triển lãm tại một chương trình mới và do đó không hiển thị trong năm 2.
Được thành lập Show
Chương trình thành lập có 'lịch sử' để nó dễ dàng hơn để có được một cảm giác như khả năng footfall vv Danh tiếng này cũng có thể giúp họ an toàn một số chú thích nổi tiếng, nhưng như tôi sẽ giải thích dưới đây, thậm chí trưng bày tại các chương trình được thành lập không đảm bảo thành công cho các nhà triển lãm. Trong nhiều trường hợp, trọng tâm chính của các nhà tổ chức là thiếu hụt ở tất cả các chi phí, và quan tâm đáng sợ được trả cho hiệu ứng mà trọng tâm này có trên các nhà triển lãm.
3. The Blueprint tiêu biểu
Hầu hết các cuộc triển lãm đều theo các bản thiết kế tương tự. Bước đầu tiên là bảo mật một số ghi chú khóa công khai được biết đến bất kể chúng có điều gì thú vị để nói hay không. Do đó các sự kiện kinh doanh có xu hướng thu hút những người có năng lực cao từ trường quản lý cũ của Học viện.
Các nhóm Telesales sau đó tiếp cận các doanh nghiệp, và các nhà triển lãm sau đó được đưa lên tàu với những người đầu tiên nhận được các vị trí chính trên sơ đồ tầng và các nơi hội thảo nơi họ có thể trình bày tài liệu 'thương hiệu'.
Về mặt khán giả, hầu hết các cuộc triển lãm đều miễn phí tham dự và triển lãm cần tiếp thị hiệu quả để đảm bảo khán giả đáng kể tham dự. Đối với một số, tiếp thị là tối thiểu như điều này làm xói mòn lợi nhuận, và đội ngũ bán hàng đổ chuông triển lãm triển vọng cung cấp không có bảo đảm lại số lượng người tham dự. Bất kể, ngay cả khi số footfall âm thanh ấn tượng, số lượng không tương đương với chất lượng và thường trang điểm của người tham dự có thể được mô tả là 'biến' ở mức tốt nhất (về xu hướng chi tiêu).
Tương tự như vậy chạy lên đến 10 hội trường hội thảo với trở lại hội thảo trở lại kết quả trong thời gian ít hơn rất nhiều cho người tham dự để duyệt các khán đài. Trong khi đây là những điều tuyệt vời cho người tham dự, họ không tốt cho các nhà triển lãm. Một xu hướng gần đây khác là hợp nhất hai chương trình thành một - một lần nữa, là tốt nếu bạn đưa vào các số liệu vanity như 'số người tham dự' nhưng chỉ phục vụ để mang lại ít khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn. Mô hình rõ ràng. Những người tham dự miễn phí thu hút tất cả sự tập trung, và người triển lãm không được coi là khách hàng.
4. Manning the Stand
Một trong những vấn đề khó khăn nhất mà hầu hết các nhà triển lãm phải đối mặt (ngoài việc không có ai dừng chân và đứng chân) đang đối phó với hàng loạt người đến đứng với chương trình nghị sự ẩn hoặc không có ý định tham gia với máy chủ. Dưới đây là một số ví dụ về các loại người có khả năng tiếp cận gian hàng (bạn đã trả rất nhiều tiền để có):
- Thợ săn Freebie - Họ tiếp cận đứng ôm chặt một nắm bút và với túi đầy xuống với goodies. Họ nhận được thẳng đến điểm hỏi 'có bạn bất kỳ freebies?' trong khi sử dụng bàn tay rảnh rỗi của họ để lấy một nắm đồ ngọt từ bình trên quầy.
- Người thợ săn - Những thứ này tinh tế hơn. Họ có vẻ muốn tìm hiểu thêm về việc chào bán. Bạn nghĩ rằng 'tiềm năng dẫn'. Họ nghĩ rằng 'Bạn có thể vui lòng nhanh lên?' Kết luận là nhanh chóng. “Có nơi nào tôi có thể rời khỏi CV của tôi không?”
- Người bán hàng - Những người này tạo một đường dây trực tiếp đến người mặc quần áo chính thức nhất trên khán đài cho rằng họ là ông chủ. Không hít thở, họ khởi động vào một mô tả về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, hoàn toàn không biết gì về thực tế bạn không trả tiền để triển lãm để được quảng cáo. Họ để lại danh thiếp, không lấy bất kỳ tài liệu bán hàng nào của bạn và có vẻ hơi xúc phạm khi bạn lẩm bẩm rằng bạn 'không có danh thiếp'.
- Người điều khiển - Những người này khá khó xác định trả trước. Họ giàu thời gian và có nhiều chiến thuật để chứng minh rằng 'thời gian không phải là tiền'. Họ sẽ giả vờ quan tâm đến sản phẩm, yêu cầu một bản trình diễn và sau đó xem xét để tham gia vào một cuộc tranh luận dọc theo dòng 'làm điều đó X?' Bạn đã chứng minh thành công từng tính năng mà họ đề cập đến và sau đó họ chỉ đi lang thang giữa câu, đã dành 20 phút thời gian của bạn. Các kỹ thuật bán hàng liên quan đến các câu hỏi 'đủ điều kiện trước' tinh tế hiếm khi làm việc với những câu hỏi này.
- Người tìm kiếm chỉ đường- Một lần nữa, những điều này rất dễ nhận biết. Họ có xu hướng vội vàng để bắt kịp những ứng cử viên Apprentice mới nhất đầu tiên bước vào thế giới tư vấn. Họ bắt gặp ánh mắt của bạn khi bạn nói chuyện với người khác, làm gián đoạn câu hỏi giữa bạn và hỏi 'Hội trường hội thảo 6 ở đâu?' Bạn lịch sự giới thiệu họ với cuốn sách nhỏ trong tay và xin lỗi người đối thoại của bạn.
- 'Tôi trông giống người cuối cùng trên thế giới sẽ mua từ bạn' - Đây là những người tham dự mà bạn yêu thích. Gói bất ngờ. Họ dường như bị lạc trong thế giới của họ khi họ đi lang thang. Bạn đẩy một tờ rơi vào tay họ; lẩm bẩm một vài lời nói mệt mỏi về lời đề nghị của bạn. Họ tạm dừng, bước gần hơn, và trước khi bạn biết nó thẻ tín dụng là ra và họ đang trên con đường của họ. Việc bán hàng được thực hiện. Đức tin trong nhân loại được phục hồi ngắn gọn. Nhưng họ quá ít và xa để giữ cho ông chủ vui vẻ.
5. Tóm tắt
Là một công ty chúng tôi đã từng triển lãm tại một số triển lãm nhưng đã lưu ý rằng họ không còn làm việc cho chúng tôi nữa. Như đã nói rõ ở trên, tôi quan điểm rằng triển lãm tại các triển lãm thương mại đơn giản không phải là việc sử dụng tốt ngân sách tiếp thị (tiết kiệm cho các ngoại lệ lẻ).
Thay vào đó, tiền tiếp thị được chi tiêu tốt nhất ở nơi khác, và tất cả thời gian được lưu bằng cách không rời khỏi văn phòng, tốt nhất là chi tiêu chọn lên điện thoại và nói chuyện với khách hàng thực tế. Đánh giá bởi sự khuấy động trong các nhà triển lãm lặp lại tại các sự kiện tôi quen thuộc với tôi cảm thấy rằng nhiều công ty đang đạt đến cùng một kết luận. Có lẽ một số trong những điểm này sẽ chứng minh sự quan tâm đến những cái mới, hiện đang cân nhắc các quyết định để trưng bày.
Cuối cùng, tôi có một vài cuộc gọi nhỡ trong tuần này từ một nhân viên bán hàng sự kiện quan tâm 'để đưa tôi lên tàu'. Tôi hy vọng họ sẽ thấy bài đăng này và có thể nhận được tin nhắn. Nếu họ thấy điều này tôi cũng muốn xin lỗi vì không chấp nhận lời mời kết nối trên LinkedIn (tôi cho rằng họ có thể nhắm mục tiêu các kết nối của tôi). Tôi có thể sai, họ có thể chỉ muốn trở thành bạn của tôi.
Bài viết này xuất hiện lần đầu trên Smarta.com
hình ảnh hội chợ triển lãm của Adriano Castelli / Shutterstock.com
