Cách các doanh nghiệp thành công phục vụ 'Bottom of the Pyramid'

Jimmy Chen nhớ rõ một bài học sớm trong việc phục vụ người tiêu dùng có thu nhập thấp.

Khi anh ta đứng ở cửa hàng tạp hóa Philadelphia với người thụ hưởng phiếu thực phẩm, anh ta thấy cô ấy kiểm tra số dư chuyển khoản điện tử của mình qua điện thoại - quay số, nhấn “3”, rồi “1”, sau đó là số có 19 chữ số từ ký ức.

Đối với Chen, Giám đốc điều hành của Propel Inc ở New York, nỗ lực cần thiết cho một nhiệm vụ quan trọng như vậy dường như đã lỗi thời, đặc biệt là trong thời đại của điện thoại thông minh.

"Cách tiếp cận của chúng tôi là giải quyết vấn đề mà người dùng của chúng tôi gặp phải, thay vì nói rằng chúng tôi biết vấn đề của họ và áp đặt điều gì đó lên họ", Chen cho biết, ứng dụng FreshEBT cho phép mọi người trong chương trình phiếu thực phẩm liên bang kiểm tra số dư lợi ích của họ lịch sử mua hàng của họ và phiếu thưởng hàng tạp hóa.

Người tiêu dùng có thu nhập thấp đôi khi được gọi là "đáy của kim tự tháp" bởi vì cá nhân họ có ít sức mua, nhưng như một nhóm họ tạo thành một khối khách hàng ghê gớm. Theo điều tra dân số Hoa Kỳ, ước tính khoảng 15,5% người Mỹ - khoảng 48 triệu người - sống dưới mức nghèo khổ vào năm 2015.

Có một sản phẩm hữu ích cho những người tiêu dùng này là một khởi đầu tuyệt vời. Nhưng sau đó bạn đang điều hành một doanh nghiệp và thành công có nghĩa là tập trung vào các cách để tạo ra lợi nhuận và phát triển. Dưới đây là năm mẹo từ các chuyên gia.

1. Đối xử với khách hàng của bạn ngay

Bạn sẽ phải giữ cho chi phí của bạn được kiểm soát, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn nên cung cấp trải nghiệm phụ, Steven Rogers, một doanh nhân và giảng viên cao cấp tại Trường Kinh doanh Harvard cho biết.

Ví dụ, một chuỗi cửa hàng tạp hóa phục vụ người tiêu dùng có thu nhập thấp có thể phấn đấu để có thức ăn tươi hơn, dịch vụ thân thiện, ánh sáng tốt hơn và lối đi sạch hơn, ông nói. Điều đó khuyến khích khách hàng mua sắm và quan trọng hơn là quay trở lại.

"Nếu tôi đối xử với họ tốt hơn, tôi sẽ bán nhiều hơn", Rogers nói.

2. Hãy ghi nhớ doanh thu và chi phí của bạn

Các gia đình có thu nhập thấp có ít chi tiêu hơn, khiến việc tạo doanh thu phục vụ họ khó khăn hơn. Và nhiều người không có quyền truy cập vào cơ sở hạ tầng giao thông, truyền thông và thanh toán mà những người giàu có hơn.

Nhưng có thể có cách để tạo thêm doanh thu từ một giao dịch, Erik Simanis, đồng sáng lập của TIL Ventures, một công ty tư vấn giúp các công ty thâm nhập vào các thị trường mới. Hãy thử dịch vụ phân lớp trên đầu phiếu mua hàng chính của bạn mà bạn không mất nhiều chi phí để cung cấp nhưng khách hàng của bạn có thể sẵn sàng trả thêm một chút. Ví dụ: nếu bạn bán đồ nội thất, bạn có thể cung cấp giao hàng giảm giá.

Về mặt chi phí, Rogers nói, bạn có thể thương lượng với các nhà cung cấp để trả một khoản giá lớn nhưng chỉ lấy hàng tồn kho khi bạn cần. Các chiến lược khác: Xem xét việc cho thuê không gian thay vì sở hữu và đào tạo nhân viên của bạn trong nhiều công việc để bạn có thể làm nhiều hơn với một nhân viên nhỏ hơn.

3. Mô hình kinh doanh quan trọng

Mô hình là điều phân biệt một doanh nghiệp có mục tiêu lợi nhuận theo sứ mệnh từ một tổ chức phi lợi nhuận. Ví dụ: nếu doanh thu của Propel đến từ việc tính phí người dùng cho ứng dụng, Chen mong đợi ít người sẽ mua.

Vì vậy, FreshEBT hoàn toàn miễn phí; doanh thu đến từ chuỗi cửa hàng tạp hóa xuất bản phiếu giảm giá và khuyến mại trên ứng dụng. Cho đến nay nó đã được tải xuống 700.000 lần. Propel hy vọng sẽ tiếp cận tất cả mọi người trong chương trình tem phiếu thực phẩm - chính thức được gọi là Chương trình Hỗ trợ Dinh dưỡng Bổ sung - người sở hữu điện thoại thông minh, khoảng 14 triệu hộ gia đình.

Các nhà đầu tư đang báo hiệu họ nghĩ rằng đó là một mô hình đầy hứa hẹn. Họ đã đổ hơn 5 triệu đô la vào công ty của Chen trong hai năm qua.

4. Được hướng dữ liệu

Để phục vụ người tiêu dùng có thu nhập thấp một cách có lợi nhuận, bạn không có khả năng lãng phí, vì vậy bạn phải theo dõi mọi khía cạnh của doanh nghiệp của bạn theo xu hướng. Đối với điều này bạn cần dữ liệu.

Đừng ngại đầu tư vào các hệ thống quản lý khoảng không quảng cáo hoặc điểm bán hàng điện tử có thể trả trước rất nhiều nhưng sẽ giúp bạn tiết kiệm tiền trong thời gian dài, Rogers nói. "Bạn không thể có được xung quanh sự cần thiết cho công nghệ," ông nói thêm.

5. Đừng nhảy sâu vào cuối

Simanis đề xuất “piggybacking” trên các kênh bán hàng và cơ sở hạ tầng hiện có khác. Có lẽ bạn có thể bán thông qua các cửa hàng đã phục vụ khách hàng mục tiêu của bạn hoặc tranh thủ những người đã có trong cộng đồng trong việc giáo dục người tiêu dùng tiềm năng.

Ngoài ra, đừng cố gắng làm mọi thứ ngay lập tức. Bắt đầu với một mô hình tập trung và chứng minh khả năng sinh lời của nó. Sau đó rẽ vào các con đường khác.

"Một doanh nghiệp nhỏ phải bắt đầu với một con đường để phát triển dòng tiền của bạn", Simanis nói, "không giải quyết các cơ hội được 4-5 năm."

Andrew L. Wang là một nhà văn nhân viên tại Investmentmatome, một trang web tài chính cá nhân. Email: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.