Tìm hiểu từ Amazon: Làm thế nào để khai thác các thị trường không được bảo vệ |

Các cửa hàng bán lẻ đang đóng cửa với số lượng lớn. Mặc dù thực tế rằng, theo ít nhất một nghiên cứu Gen Z cho thấy một sở thích mua sắm tại các cửa hàng một số thời gian, ít nhất 22 thương hiệu đang đóng cửa địa điểm vào năm 2017. Đồng thời, mặc dù các cửa hàng đồng đô la đang gia tăng. Điều này cho bạn biết điều gì?

Đối với người mới bắt đầu, nó xác nhận rằng cách người tiêu dùng mua sắm về cơ bản đã thay đổi. Họ đã phát triển sáng suốt hơn và có nhiều lựa chọn hơn. Người tiêu dùng cao cấp sẵn sàng trả phí bảo hiểm cho các sản phẩm và dịch vụ cao cấp, như chúng tôi đã thấy với mọi thứ từ Tesla đến Peloton và Whole Foods.

Nhưng vẫn còn chỗ cho sự đổi mới trong số ít nhất một tổ chức phân khúc nhắm mục tiêu người tiêu dùng có thu nhập thấp hơn có thể là một ngôi sao sáng trong một bức tranh ngày càng ảm đạm.

Chắc chắn, các công ty lớn đã nhận được tin nhắn. Amazon, ví dụ, có thể nổi tiếng hơn với sự tiện lợi và sự phổ biến của nó trong một vài năm. Nhưng gần đây họ đã bắt đầu cung cấp đăng ký $ 5.99 / tháng cho Amazon Prime cho những người có Thẻ EBT. Ngược lại với mức giá chuẩn là 100 đô la / năm hoặc 10,99 đô la / tháng, đây là mức chiết khấu thực tế và giao hàng hai ngày có nghĩa là chi tiêu ít hơn cho khí đốt hoặc chuyến đi dài trên xe buýt.

Dịch vụ tài chính mới LendUp đã tăng 200 triệu đô la để hỗ trợ công việc của họ làm cho các khoản vay để underbanked người tiêu dùng. Họ đặt ra lời đề nghị của họ trái ngược với các khoản vay ngắn hạn, vốn là một điều cần thiết cho nhiều gia đình được bảo hiểm, mặc dù có lệ phí cắt cổ.

Làm thế nào để các chủ doanh nghiệp nhỏ có thể tiếp cận thị trường chưa được phục vụ?

những người có thể tiếp cận nhóm độc đáo và không được bảo vệ này có cơ hội giành được phân khúc trung thành và có tiềm năng sinh lợi của dân số.

Hãy xem xét sự thật: Khoảng 15% người tiêu dùng ở Hoa Kỳ sống dưới mức nghèo khổ. Theo số liệu mới nhất được công bố vào ngày 7 tháng 7 năm 2017 của Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ, tổng số là 41,6 triệu người trên phiếu thực phẩm. Tuy nhiên, nhóm này đã bị các công ty lờ đi lịch sử.

Các cửa hàng thường cách xa các khu vực thu nhập thấp hơn, đòi hỏi khí đắt tiền, hoặc những thứ tồi tệ hơn về phương tiện công cộng. Nhiều doanh nghiệp không chấp nhận thẻ Chuyển khoản Phúc lợi Điện tử (EBT), gây khó khăn cho người dân về hỗ trợ công cộng để tiếp cận hàng hóa và dịch vụ. Ngoài ra, nhiều giao dịch tốt nhất yêu cầu các giao dịch mua hàng lớn với số lượng lớn các loại bình đựng nước sốt cà chua cỡ Costco hoặc cuộn giấy vệ sinh 20 gói. Các gia đình sống tiền lương để tiền lương không thể đủ khả năng để đựng thức ăn.

Một số công ty đang tập trung vào sự hiểu biết nhu cầu của các cộng đồng này. Các cửa hàng Dollar, với dấu chân nhỏ hơn, cam kết mang theo sản phẩm với giá thấp cho mỗi mặt hàng (không chỉ giảm giá hàng loạt) và nhiều địa điểm của họ ở các khu vực thu nhập thấp đang phát triển mạnh.

Nếu bạn là một doanh nghiệp nhỏ muốn phục vụ người tiêu dùng có thu nhập thấp hơn, bạn cần phải tham gia vào nền kinh tế thành viên, trong đó các tổ chức xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình.

Dưới đây là các bước để xây dựng giao dịch vĩnh viễn, trong đó khách hàng của bạn trở thành thành viên và chứng minh lòng trung thành lâu dài, để đổi lấy sự tập trung lâu dài của bạn vào hạnh phúc của họ.

1. Bắt đầu bằng sự hiểu biết những nhu cầu không được đáp ứng tốt trong phân khúc mục tiêu của bạn

Bắt đầu nhỏ và cụ thể thay vì "người tiêu dùng có thu nhập thấp", về "cha mẹ có thu nhập thấp của trẻ mới sinh sống ở các trung tâm đô thị". hàng trăm người, hoặc thậm chí một vài chục, bằng cách cung cấp cho họ một cái gì đó họ đã khao khát, bạn đang trên con đường của bạn đến một doanh nghiệp mới thành công. Từ đó, bạn có thể mở rộng sản phẩm của mình khi bạn bão hòa từng thị trường.

Có nhiều ngành công nghiệp mà người tiêu dùng có thu nhập thấp không được phục vụ ngày hôm nay, hầu hết trong số đó là do thiếu tiếp cận với giao thông vận tải và dịch vụ tài chính, chẳng hạn như thẻ tín dụng, tài khoản ngân hàng và khoản vay. Giá $ 5.99 / tháng của Amazon Prime cho chủ thẻ EBT đã vượt qua cả hai giới hạn này. Uber và các dịch vụ chia sẻ chuyến đi khác cung cấp dịch vụ vận chuyển giá cả phải chăng cho những người không có khả năng mua xe riêng của họ. Có rất nhiều phòng trong các ngành công nghiệp khác nhau, chẳng hạn như trong giao hàng tạp hóa, chăm sóc sức khỏe, và chương trình sau giờ học cho trẻ em, chỉ để đặt tên một vài.

2. Xác định cách bạn có thể giải quyết vấn đề

Từ đây, suy nghĩ cách để phục vụ chúng và tập trung vào mọi thứ bạn có thể làm để giải quyết vấn đề hoàn toàn và mãi mãi cho khách hàng. Điều quan trọng là suy nghĩ bên ngoài hộp ngôn ngữ về những gì khách hàng thực sự muốn và cần trong cuộc sống của họ, thay vì tìm kiếm các giải pháp ngắn hạn thông qua ống kính của những gì bạn đang bán.

Ví dụ, nếu bạn sở hữu một chất tẩy khô, hãy suy nghĩ vượt ra ngoài "một quy trình làm sạch tốt hơn" để "có quần áo sạch trong tủ quần áo của tôi" mà là một mục tiêu lớn hơn và dài hạn hơn. Trong khi một số người muốn sở hữu một chiếc xe, hầu hết mọi người chỉ muốn giao thông thuận tiện, đáng tin cậy bất cứ khi nào họ cần, tốt nhất là không có sự bảo trì và tài chính.

Mục tiêu lớn của doanh nghiệp của bạn là gì? Bạn có thể làm gì cho những người mà bạn phục vụ?

• Giữ cho mọi người khỏe mạnh (bác sĩ, phòng khám, phòng tập thể dục)?
• Đảm bảo rằng họ luôn cập nhật về các sự kiện địa phương (báo)?
• Khi bạn lùi lại một bước và suy nghĩ về cách các dịch vụ và sản phẩm của bạn phù hợp với cuộc sống của khách hàng, bạn sẽ xác định các kết hợp mới của các dịch vụ có thể được đóng gói độc đáo

Hãy xem xét một số công nghệ mới nổi có thể cho phép bạn phân phối theo một cách khác. Ví dụ: bạn có thể tạo lịch phân phối hoặc dịch vụ thường xuyên và cung cấp cho các thành viên của bạn khả năng điều chỉnh thói quen của họ không? Hoặc bạn có thể cung cấp hỗ trợ trực tuyến ngoài điện thoại hoặc truy cập di động khi đang di chuyển.

Bạn luôn có thể mở rộng quy mô của mình từ tầm nhìn lý tưởng này, nhưng sẽ rất hữu ích khi nghĩ lớn.

Brian Chesky, người sáng lập AirBnb, nói về việc cung cấp một trải nghiệm “11 sao”, có ý nghĩa hơn là một trải nghiệm 5 sao.

Ví dụ, anh ta nói:

“Tôi sẽ xuống khỏi máy bay và có 5.000 cao học sinh cổ vũ tên tôi với những chiếc xe chào đón tôi đến đất nước. Tôi sẽ đến sân trước của ngôi nhà của bạn và có một cuộc họp báo cho tôi, và nó sẽ chỉ là một trải nghiệm tâm trí. **

3. Quay trở lại với sản phẩm tối thiểu của bạn (MVP)

Bạn có thể làm gì hôm nay để làm hài lòng những người bạn muốn phục vụ? Có thể bạn không thể cung cấp cho khách hàng của mình một đám đông cổ vũ, nhưng bạn có thể nghĩ ra một thứ khá đặc biệt và khác biệt.

Ví dụ, nếu trải nghiệm 11 sao của bạn cung cấp thực phẩm hữu cơ tại nhà với giá thấp cho mọi người, có thể bạn bắt đầu với việc cung cấp bữa ăn hàng tuần vào mỗi thứ Ba cho một cộng đồng duy nhất. Khi bạn có một dấu hiệu thành công nhỏ, bạn có thể mở rộng có thể đến nhiều thị trường hơn hoặc bằng cách cung cấp thêm dịch vụ hoặc bằng cách giảm giá. Bạn phải bắt đầu một nơi nào đó, đúng không?

Khi bạn thử các cách tiếp cận mới, trước khi bạn đầu tư vào hệ thống hóa và mở rộng quy trình của từng ý tưởng, hãy thử nghiệm chúng theo cách kém hiệu quả hơn. Ví dụ, trước khi bạn thuê một nhóm các trình điều khiển phân phối, có lẽ nhóm dự án có thể thực hiện giao hàng, cho đến khi mô hình được chứng minh và tinh chế.

Xác định những gì bạn có thể cung cấp cho nhóm mục tiêu của mình. khả thi. Thử nghiệm nó với một nhóm nhỏ. Thu hút phản hồi từ nhóm và lặp lại. Khi bạn còn nhỏ, bạn có thể nhanh nhẹn và điều chỉnh dịch vụ, đóng gói và định giá khi bạn đi. Nếu bạn muốn tìm hiểu cách thực hiện điều này, bài viết của Bplans về kiểm tra xác nhận nhu cầu là bước tiếp theo tốt.

4. Tiếp tục tinh chỉnh cung cấp của bạn

Tiếp tục quảng cáo với ưu đãi và người mua mục tiêu của bạn cho đến khi bạn có kết hợp hoàn hảo, được gọi là "phù hợp với thị trường sản phẩm". tùy chọn, cho "các thành viên" hoàn toàn cam kết với bạn, bạn có bắt đầu đầu tư xây dựng nhận thức về cung cấp của bạn hay không.

Quá trình này là đúng, bằng cách này, của bất kỳ phân khúc không được phục vụ, không chỉ người tiêu dùng có thu nhập thấp. Các doanh nghiệp nhỏ có lợi thế là bạn có thể thực sự biết khách hàng tốt nhất của mình, vì vậy bạn có quyền truy cập duy nhất vào nhu cầu và thách thức của họ. Bạn có thể thực hiện quy trình này mà không cần cơ sở dữ liệu và công nghệ ưa thích bởi vì bạn thực sự hiểu thị trường của mình, và cũng bởi vì bạn không cần phải mở rộng để phục vụ hàng triệu người để có một doanh nghiệp thành công.. Giúp một nhóm nhỏ với một vấn đề sâu sắc, đặc biệt là một vấn đề đã bị bỏ qua. Nếu bạn nhìn vào các thị trường quá nhỏ hoặc quá khó khăn để các công ty lớn thực sự tập trung vào, bạn có thể tìm thấy xây dựng loại lòng trung thành kéo dài mãi mãi.