Vấn đề mối quan hệ: Quản lý tài khoản chiến lược (SAM) |

“Các vấn đề về mối quan hệ trong kinh doanh này.”

Đó là một câu châm ngôn cũ mà chúng ta đã nghe lặp lại từ thời xa xưa. về mọi doanh nghiệp dưới ánh mặt trời. Nhưng vào cuối ngày, các mối quan hệ tốt hơn thực sự chuyển thành doanh thu?

Một nghiên cứu đang phát triển cho thấy rằng họ làm và sự khác biệt đáng kinh ngạc.

Một nghiên cứu của chuyên gia bán hàng Keith Ferrazzi Ferrazzi Greenlight nhìn 16 các nhà lãnh đạo của đội ngũ quản lý tài khoản chiến lược hiệu quả cao (SAM), và nhận thấy rằng các tài khoản với các đội SAM chuyên dụng tăng trung bình gấp hai lần các tài khoản được tổ chức truyền thống.

Xem thêm: TAM, SAM và SOM - huh ??

Một số thậm chí báo cáo tăng trưởng gấp 3 và 4 lần so với các đội bán hàng thông thường. Điều này đúng với nhiều công ty, từ nhà sản xuất phần mềm Autodesk đến công ty kỹ thuật và tập đoàn điện tử của Đức, trong một thời gian dài. Tài khoản chiến lược của Siemens trải qua gần gấp ba lần tốc độ tăng trưởng toàn công ty từ năm 2005 đến năm 2010, một hiện tượng dịch sang các ngành được xác định như kim loại và khai thác mỏ cũng như các thị trường khu vực như Brazil. Nền tảng thành công của họ nằm trong một cách tiếp cận cơ bản khác và tập hợp các ưu đãi so với các nhóm bán hàng thông thường.

Tư vấn bán hàng RAIN Group xác định các lĩnh vực quan trọng mà các nhóm SAM khác nhau.

Điều gì tạo nên một đội ngũ quản lý tài khoản chiến lược khác nhau?

Chiến lược:

Rộng so với hẹp tập trung:

Trong khi các nhóm bán hàng thông thường tập trung vào việc đóng các giao dịch bán hàng cụ thể, các nhóm SAM có tầm nhìn rộng hơn nhiều tập trung vào việc tạo ra giá trị thông qua việc tăng sự hài lòng của khách hàng, đồng sáng tạo giá trị và Khung thời gian:

Dài hạn và Ngắn hạn:

Nhóm bán hàng thông thường được tính theo hạn ngạch hàng tuần, hàng tháng và hàng quý. Các nhóm SAM nhìn vào một khoảng thời gian xa hơn, với mục đích phát triển các tài khoản trong một mối quan hệ nhiều năm. Nhóm:

Cá nhân và Mở rộng:

Nhóm bán hàng thông thường thường được tạo thành từ những người đóng góp đơn lẻ hoặc các nhóm nhỏ tập trung vào các giao dịch ngắn hạn. Các nhóm SAM được mở rộng, các nhóm chất lỏng do các nhà quản lý tài khoản dẫn đầu tập trung vào việc thực hiện chiến lược dài hạn. Nhãn:

Ngôn ngữ SAM nội bộ thường hướng đến khách hàng hơn trong từ ngữ của nó. Các nhóm bán hàng thông thường thường gọi là “khám phá nhu cầu” sẽ trở thành “phiên tạo giá trị” hoặc “phiên chiến lược tạo điều kiện”. Điều này đặt ra một giai điệu nhấn mạnh quan hệ đối tác chiến lược trong giao dịch. Nhận thức của người mua:

Khách hàng thường cảnh giác với các chuyên gia bán hàng, bởi vì họ thấy họ có trọng tâm số ít trong giao dịch tiếp theo. Tuy nhiên, người mua thường tin tưởng hơn vào các nhóm SAM và công khai theo đuổi mối quan hệ hợp tác dựa trên việc tạo ra giá trị với họ. Giá trị lâu dài trong AR Bao thanh toán:

Tất cả những khác biệt này chuyển thành các mối quan hệ dựa trên quan hệ đối tác với khách hàng tạo ra giá trị lâu dài. Đây là một khái niệm phổ quát cộng hưởng trong hầu như bất kỳ ngành nào, nhưng đặc biệt phù hợp với các sản phẩm và dịch vụ với nhiều mệnh đề giá trị. tài chính thay thế, mà còn cho các dịch vụ phụ trợ như thanh toán và thu thập, và chuyên môn như mạng quốc tế và xếp hạng tín dụng khách hàng nội bộ. Các chủ doanh nghiệp nhỏ thường mỏng manh cố gắng theo kịp nhu cầu của một doanh nghiệp trẻ đang phát triển nhanh chóng, và các yếu tố AR có thể hoạt động như các đối tác có giá trị trong việc xác định các khu vực để tạo ra giá trị bổ sung bên ngoài các chức năng cốt lõi của doanh nghiệp.Kết quả là một chuỗi giá trị hoàn chỉnh hơn, vì yếu tố tối ưu hóa các hoạt động phi cốt lõi và cho phép khách hàng của mình tập trung vào việc tạo ra doanh thu. Các yếu tố phân bổ nguồn lực cho SAM sẽ tạo ra doanh thu nhiều hơn so với những người tập trung vào chu kỳ bán hàng thông thường, khi họ trở thành đối tác tư vấn trong việc phát triển doanh nghiệp thành công trong thời gian dài, thay vì nhân viên bán hàng tranh giành mục tiêu hàng quý của họ. sử dụng nguyên tắc SAM? Bạn nghĩ các mối quan hệ tác động đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp của bạn đến mức nào? Hãy cho chúng tôi biết trong phần bình luận bên dưới.