Số liệu bạn cần theo dõi cho đăng ký của bạn (SaaS) Kinh doanh |

Bài viết này là một phần trong Hướng dẫn khởi động kinh doanh SaaS của chúng tôi - danh sách các bài viết được sắp xếp để giúp bạn lên kế hoạch, bắt đầu và phát triển doanh nghiệp SaaS của mình! Các doanh nghiệp đăng ký và phần mềm như một dịch vụ (SaaS) ở khắp mọi nơi trong những ngày này. Từ dự đoán đến hết sức kỳ lạ, bạn có thể đăng ký bất kỳ thứ gì.

Doanh nghiệp đăng ký rất nóng vì mô hình doanh thu định kỳ của họ. Và, trong khi có những ưu và khuyết điểm để chạy một doanh nghiệp đăng ký, các lợi ích tài chính có xu hướng tuyệt vời. Thay vì đuổi theo khách hàng mỗi tháng, khách hàng tự động trả tiền cho bạn. Thu nhập phức tạp tăng doanh thu của bạn một cách nhanh chóng và bạn không phải tốn nhiều thời gian và công sức để họ quay lại và mua lại bạn.

Nhưng bắt đầu một doanh nghiệp đăng ký không phải là một bài tập nhỏ.

Một trong những thách thức kinh doanh lớn nhất mà tôi từng gặp phải là chuyển đổi phần mềm Palo Alto từ việc kinh doanh bán sản phẩm đơn lẻ sang một doanh nghiệp đăng ký doanh thu. Rất may, vợ và đối tác kinh doanh của tôi, @mommyceo, và tôi đã có một đội ngũ tuyệt vời để giúp chúng tôi thực hiện quá trình chuyển đổi và bây giờ chúng tôi điều hành một doanh nghiệp đăng ký phát triển và lành mạnh với sản phẩm LivePlan của chúng tôi.

Nghe Peter và Jonathan thảo luận dịch vụ đăng ký với Levi King, người sáng lập và CEO của Creditera trong tập thứ năm của The Bcast, podcast chính thức của Bplan (lúc 21:30):

Nhấp vào đây để đăng ký The Bcast trên iTunes "

Khi chúng tôi bắt đầu LivePlan, chúng tôi đã xây dựng dự báo doanh số đăng ký để giúp chúng tôi lập kế hoạch và bắt đầu hiểu những con số chính sẽ thúc đẩy doanh nghiệp mới. Nhưng, ngoài dự báo, chúng tôi cần biết những chỉ số nào cần theo dõi.

Qua rất nhiều nghiên cứu và thảo luận với các chủ doanh nghiệp và nhà đầu tư khác, chúng tôi đã tìm ra điều này danh sách các chỉ số cốt lõi trợ giúp chúng tôi giữ ngón tay của mình trên nhịp đập của công việc kinh doanh của chúng tôi. Chắc chắn có nhiều số liệu hơn mà bạn có thể xem khi bạn đang chạy một doanh nghiệp đăng ký, nhưng đây là điểm khởi đầu tuyệt vời. Nếu có số liệu mà bạn cho rằng tôi nên đưa vào danh sách này, vui lòng cho tôi biết trong phần nhận xét bên dưới.

Xem thêm: Cách dự báo doanh số cho doanh nghiệp đăng ký hàng tháng của bạn

1. Churn và Churn Rate

Churn là số lượng khách hàng hủy dịch vụ của bạn trong một tháng nhất định - khi họ rời khỏi, họ đã "thoát ra" và không còn đăng ký dịch vụ của bạn nữa. Tỷ lệ bỏ đi là tỷ lệ phần trăm khách hàng rời khỏi mỗi tháng.

Cách tốt nhất để suy nghĩ về việc khuấy động là suy nghĩ về một cái xô bị rò rỉ. Khi bạn thêm khách hàng mới vào nhóm, một số khách hàng bị rò rỉ từ một lỗ ở cuối thùng. Để doanh nghiệp của bạn phát triển, bạn cần phải thêm khách hàng với tốc độ nhanh hơn họ đang hủy đăng ký của họ.

Để tính tỷ lệ bỏ qua cho doanh nghiệp đăng ký hàng tháng, chỉ cần chia số lượng khách hàng đã hủy trong một tháng nhất định Số lượng khách hàng mà bạn đã có vào đầu tháng đó.

Tỷ lệ bỏ qua = # khách hàng đã hủy ÷ tổng số khách hàng vào đầu tháng

Bạn có thể tác động đến tỷ lệ bỏ qua bằng cách tăng tốc độ bạn thêm mới khách hàng và / hoặc giảm số lượng khách hàng hủy. Mặc dù luôn có nhiều khách hàng hơn, nhưng có thể là đầu tư tốt hơn để tập trung vào việc giữ khách hàng mà bạn có. Việc thêm các tính năng hoặc dịch vụ giúp khách hàng của bạn vui vẻ kéo dài số tháng mà họ sẽ tiếp tục trả tiền cho bạn và có thể hiệu quả về chi phí hơn là có được khách hàng mới.

Để xem cách giảm tỷ lệ rời rạc có thể tác động lớn đến doanh thu của bạn, tải xuống bảng tính dự báo doanh số đăng ký của chúng tôi hoặc thử nghiệm với các biến số khác nhau trong LivePlan.

2. MRR (Doanh thu định kỳ hàng tháng)

Đây là số "hiển thị cho tôi số tiền" là chìa khóa để xem và sẽ là một số cốt lõi trong tính toán khả năng sinh lời của bạn. MRR chỉ đơn giản là Doanh thu định kỳ theo tháng mà bạn có vào cuối mỗi tháng. Bạn tính số này bằng cách lấy tổng số hóa đơn của bạn từ các khách hàng hiện tại đã thanh toán cho bạn trong một tháng nhất định và thêm các khoản thanh toán tháng đầu tiên bạn nhận được từ khách hàng mới.

Khi bạn theo dõi MRR, bạn muốn nó phát triển theo thời gian. Điều này có nghĩa là bạn đang thu hút khách hàng với tốc độ tốt và bạn không có quá nhiều khách hàng hủy dịch vụ của họ.

Nếu MRR bắt đầu giãn ra, điều này có nghĩa là bạn đang mất khách hàng nhanh như bạn thêm vào. Tại thời điểm này, bạn cần phải tập trung vào việc thu hút khách hàng nhanh hơn và giảm tỷ lệ bỏ qua.

3. ARPU (Doanh thu trung bình hàng tháng trên mỗi người dùng / khách hàng)

Số liệu này đôi khi được gọi là ARPA (Doanh thu trung bình trên mỗi tài khoản), nhưng chúng thực sự giống nhau.

Số liệu này đơn giản và dễ hiểu. Đó chỉ là doanh thu trung bình mà bạn nhận được cho mỗi khách hàng trong một tháng trung bình.

Tôi đã tìm thấy nó tốt hơn để tính ARPU bằng cách chia MRR cho tổng số khách hàng mà bạn có. Điều này sẽ tự động xem xét các thử nghiệm miễn phí, giảm giá bạn có thể đã cung cấp và những thứ khác có thể làm giảm mức độ khách hàng tiêu biểu trả tiền, thay vì chỉ sử dụng giá niêm yết thông thường của sản phẩm trên trang đặt giá của bạn. LTV (Giá trị lâu dài)

Sử dụng số liệu này để theo dõi doanh thu dự kiến ​​từ một khách hàng trung bình trong toàn bộ thời gian mà họ đã đăng ký dịch vụ của bạn.

Bây giờ, bạn không phải chờ hàng tháng và hàng tháng để tìm ra LTV trung bình của khách hàng của bạn là gì. Bạn có thể dự đoán giá trị lâu dài bằng cách chia ARPU theo tỷ lệ churn:

LTV = ARPU ÷ Tỷ lệ churn khách hàng

Mô hình đơn giản này giả định rằng một khách hàng tiêu biểu trả cho bạn số tiền như nhau hàng tháng trong suốt thời gian đăng ký của họ. 5. CAC (Chi phí chuyển đổi khách hàng)

Con số này rất quan trọng để xem trong kinh doanh đăng ký của bạn. Nó chỉ đơn giản là những gì nó chi phí bạn để có được một khách hàng điển hình. Để tính CAC, chỉ cần chia tổng chi phí bán hàng và tiếp thị của bạn trong một tháng nhất định cho số lượng khách hàng được thêm vào trong tháng đó:

CAC = Tổng chi phí bán hàng và tiếp thị hàng tháng ÷ Số lượng khách hàng mới được thêm trong tháng

Khi bạn chỉ mới bắt đầu kinh doanh đăng ký, CAC của bạn có thể cao bất thường vì bạn có thể có nhân viên có khả năng bán cho nhiều khách hàng hơn bạn có thể có trong đường ống của mình. Trong trường hợp này, bạn có thể chỉ muốn bao gồm một phần của các khoản lương đó trong phép tính của bạn. Khi nhóm của bạn đang xử lý số lượng khách hàng tối đa có thể, thì bạn có thể bao gồm 100% chi phí của họ trong chi phí bán hàng và tiếp thị của bạn.

Có hai cách bạn muốn sử dụng chỉ số CAC của mình. Trước tiên, bạn muốn đảm bảo rằng CAC thấp hơn LTV. Nói cách khác, bạn cần phải kiếm nhiều tiền hơn từ khách hàng của mình hơn là bạn mong đợi trả tiền để có được chúng. Cách tốt nhất để xem xét điều này là tính tỷ số LTV-CAC của bạn:

LTV: Tỷ lệ CAC = LTV ÷ CAC

Hầu hết các nhà đầu tư đang tìm kiếm một số lớn hơn ba với tỷ lệ này.

Thứ hai, bạn sẽ muốn xem số tháng cần bạn khôi phục CAC của bạn. Bạn có thể tính toán điều này bằng cách phân chia CAC bằng ARPU:

Số tháng để khôi phục CAC = CAC ÷ ARPU

Con số này sẽ cho bạn biết khách hàng cần bao nhiêu tháng để trang trải chi phí mua lại.

Nền tảng của bạn để thành công

Có nhiều số liệu khác mà bạn có thể theo dõi trong một doanh nghiệp đăng ký, nhưng năm điều này sẽ giúp bạn có được một khởi đầu tốt đẹp. Nếu có các số liệu khác mà bạn theo dõi trong doanh nghiệp đăng ký của mình, vui lòng cho tôi biết trong phần nhận xét.