8 Mẹo để đưa sản phẩm của bạn vào cửa hàng bán lẻ |

Nếu doanh nghiệp mới của bạn sắp phân phối sản phẩm tại thị trường bán lẻ ở Hoa Kỳ, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp của bạn cần đưa sản phẩm của mình vào thứ mà mọi người gọi là "kênh" - còn được gọi là kênh phân phối, hoặc kênh bán lẻ.

Tôi đang nói về việc đưa sản phẩm của bạn vào cửa hàng. Các cửa hàng lớn hoặc các cửa hàng nhỏ, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, bất kể yếu tố chung nào là nó rất khó vào. Tôi thấy quá nhiều kế hoạch kinh doanh đánh giá thấp nỗ lực, nguồn lực và các vấn đề liên quan đến việc bán hàng thông qua các kênh

Trải nghiệm của tôi với kênh bắt đầu vào năm 1993 và gần như hoàn toàn trong các cửa hàng và chuỗi bán phần mềm máy tính đóng gói, nhưng tôi đã nói chuyện với rất nhiều người kinh doanh các kênh khác và trải nghiệm của họ dường như khá giống như của riêng tôi. Vì vậy, không có vấn đề gì loại kênh bán lẻ bạn muốn để có được sản phẩm của bạn vào, có một vài điều quan trọng bạn nên biết:

1. Hiểu các cấp.

Hầu hết các kênh bán lẻ chính ở Hoa Kỳ liên quan đến phân phối hai tầng, có nghĩa là…

2. Các nhà bán lẻ lớn muốn mua từ các nhà phân phối, không phải từ bạn.

Không có ý định vi phạm. Nó chỉ là mua từ các nhà phân phối làm cho cuộc sống của họ đơn giản. Một hóa đơn, một khoản thanh toán và quản trị dễ dàng hơn.

3. Các nhà phân phối là những người giữ cửa khó khăn.

Họ không tìm kiếm nhà cung cấp mới. Các nhà cung cấp mới có nghĩa là có nhiều công việc hơn. Và nhiều rủi ro hơn. Vì vậy, họ không lo lắng để thay đổi hiện trạng. Tất nhiên có những ngoại lệ, nhưng đó là quy tắc.

4. Các nhà bán lẻ cũng là những người gác cổng cứng rắn, vì lý do tương tự.

Ở đây cũng vậy, có những ngoại lệ, nhưng thật khó để trở thành một người.

5. Cả hai tầng lớp đều hạnh phúc hơn nhiều về các sản phẩm mới đến từ các nhà cung cấp hiện có.

Các công ty lớn đã bán vào kênh sẽ luôn dễ dàng hơn.

6. Bao bì thực sự quan trọng, và đặc biệt là cho các công ty mới.

Rõ ràng đây là vấn đề của các sản phẩm khác nhau và các ngành khác nhau, nhưng thông qua bán lẻ, người mua lựa chọn dựa trên những gì họ thấy. Các nhà cung cấp muốn họ đọc đánh giá và đưa ra quyết định sáng suốt hơn, nhưng hầu hết thời gian họ quyết định mua (hoặc không mua) dựa trên những gì họ thấy trên bao bì trong cửa hàng.

7. Kênh mất một lượng lớn tiền của bạn (và làm phức tạp dòng tiền).

Kênh thay đổi theo ngành như thế nào, nhưng nếu bạn đang lập kế hoạch kinh doanh mới và bạn không biết chi phí kênh, hãy tìm chúng. Các nhà phân phối cắt giảm một chút, nhưng họ mất mãi mãi để trả tiền cho bạn. Các nhà bán lẻ sẽ cắt giảm lớn hơn và họ không phải trả tiền cho bạn vì họ đã mua từ các nhà phân phối. Cả hai tầng đều cắt giảm tiền cho đồng tiếp thị và những thứ tương tự. Bạn nhận được một doanh thu nhỏ hơn nhiều cho mỗi đơn vị, và nó đến vài tháng sau khi bạn thực hiện việc bán hàng.

8. Bạn không phải là họ sẽ ăn các chi phí của hàng hóa chưa bán.

Hầu hết các kênh sẽ nhấn mạnh vào việc có thể gửi hàng chưa bán lại cho bạn, nhà cung cấp và bạn mua lại chúng với cùng mức giá mà họ trả cho bạn, mà không có bất kỳ khoản phụ cấp nào cho tất cả hoa hồng đồng tiếp thị. Điều này khiến cho việc phân tích tài chính trở nên khó khăn.

Một trong những điều tôi học được sớm về kênh: Họ không quan tâm đến vấn đề của bạn. Nếu bạn khó giải quyết, họ sẽ tìm người khác để bán vào cùng một phân đoạn.

Vì vậy, nếu bạn có thể bán trực tiếp, hãy đếm ơn phước của bạn. Kênh cung cấp khối lượng và thương hiệu và điều đó thật hấp dẫn. Nhưng doanh số bán hàng trực tiếp cũng có một số lợi thế rất hấp dẫn.

[Bài đăng này ban đầu được xuất bản vào ngày 20 tháng 3 năm 2008 nhưng đã được cập nhật hữu ích và có liên quan hơn bao giờ hết.]