Hướng dẫn đầy đủ về dự báo doanh số cho đăng ký hàng tháng (SaaS) của bạn

Bài viết này là một phần của Hướng dẫn khởi nghiệp kinh doanh SaaS của chúng tôi - danh sách các bài viết được sắp xếp để giúp bạn lên kế hoạch, bắt đầu và phát triển doanh nghiệp SaaS của mình! sống trong thế giới đăng ký. Ngày càng nhiều, mọi thứ chúng tôi làm và sử dụng không còn được bán trực tiếp cho chúng tôi nữa. Thay vào đó, chúng tôi hiện đang thanh toán hàng tháng cho tất cả mọi thứ.

Trong khi rất nhiều báo chí đã được cung cấp cho bùng nổ Phần mềm như một dịch vụ (SaaS), các đăng ký ở mọi nơi hiện nay. Một số mô hình đăng ký, như thành viên và tạp chí thể dục, đã có từ lâu, trong khi các doanh nghiệp đăng ký khác hoàn toàn mới và sáng tạo.

Những ngày này, chúng tôi trả phí hàng tháng nhỏ để truy cập hầu hết mọi thứ trên thế giới. Từ các dịch vụ âm nhạc, chẳng hạn như Spotify, Rdio và Beats, đến các trang web phát trực tuyến phim như Netflix, để ăn vặt và phân phối bữa ăn như NatureBox và HelloFresh, có vẻ như có dịch vụ đăng ký cho mọi thứ và mọi thứ.

Công ty sửa chữa hệ thống sưởi địa phương của tôi thậm chí còn nhận được nhu cầu về dịch vụ thuê bao đang bùng nổ và đã đưa ra dịch vụ đăng ký $ 10 / tháng bao gồm điều chỉnh hệ thống cơ bản, bảo trì và giảm giá cho các dịch vụ bảo trì lớn hơn. được phổ biến bởi vì nó thường chi phí ít hơn, trong ngắn hạn, để bắt đầu sử dụng một dịch vụ. Đối với giá mua một album trên iTunes, tôi có thể truy cập vào toàn bộ thế giới âm nhạc trên Spotify trong một tháng. Đối với một nửa giá mua một DVD mới, tôi có thể truy cập vào danh mục sâu của nội dung có sẵn trên Netflix. Đối với một phần nhỏ của chi phí mua một máy chạy bộ, tôi có thể sử dụng toàn bộ phòng tập thể dục.

Không ngạc nhiên khi khách hàng đổ xô vào dịch vụ đăng ký để thay thế những thứ mà họ đã từng mua và sở hữu hoàn toàn. Và, không có gì ngạc nhiên khi các doanh nghiệp đang cố gắng tìm ra những mô hình kinh doanh mới và đổi mới mà họ có thể cung cấp cho khách hàng của họ.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang xây dựng dịch vụ đăng ký, tạo ra một dự báo bán hàng đáng tin cậy là một bước quan trọng để hiểu Làm thế nào doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển và những yếu tố thúc đẩy tăng trưởng doanh thu sẽ là gì.

Tiếp theo, tôi sẽ hướng dẫn bạn các thành phần quan trọng của dự báo đăng ký và cho bạn thấy chính xác cách xây dựng doanh nghiệp của riêng bạn. Sản phẩm của chúng tôi, LivePlan, xây dựng dự báo đăng ký tự động, vì vậy nếu bạn đã là người dùng LivePlan bạn đang may mắn và có thể bỏ qua bài viết này. Tuy nhiên, nếu bạn đang sử dụng bảng tính và muốn tự mình tạo dự báo, bạn sẽ muốn theo dõi sát sao.

Một vài định nghĩa bạn cần biết để tạo dự đoán đăng ký của mình:

Khi bạn ' đang xây dựng dự báo doanh số đăng ký, có một vài thuật ngữ mà bạn cần phải hiểu rằng bạn sẽ không tìm thấy trong dự báo doanh số truyền thống của mình.

Các tạp chí định kỳ thường có thời gian đăng ký hàng năm.

Chúng tôi sẽ bắt đầu đơn giản với

Khoảng thời gian đăng ký, về cơ bản là khoảng thời gian mà khách hàng cam kết đăng ký dịch vụ của bạn. Nhiều dịch vụ hoạt động theo chu kỳ đăng ký hàng tháng, có nghĩa là khách hàng đang thanh toán phí hàng tháng để truy cập dịch vụ và có thể hủy bất kỳ lúc nào Netflix hoặc tư cách thành viên phòng tập thể dục của bạn. Một số dịch vụ có thời gian đăng ký hàng năm. Trong trường hợp này, khách hàng đang trả tiền để có quyền truy cập vào dịch vụ trong một năm và sau đó có thể gia hạn vào cuối năm. Tạp chí và các dịch vụ phần mềm doanh nghiệp thường có thời gian đăng ký hàng năm. Trong bài viết này, tôi sẽ tập trung vào dự báo doanh thu cho dịch vụ đăng ký hàng tháng. Tôi sẽ tìm hiểu về các đăng ký hàng năm và thời lượng đăng ký khác trong một bài đăng trong tương lai. Người đăng ký mới cũng là một khái niệm khá cơ bản. Đây chỉ đơn giản là số lượng khách hàng mới mà bạn đăng ký dịch vụ trong một tháng nhất định.

Hủy chính xác như thế nào - đây là những khách hàng chọn hủy dịch vụ của bạn mỗi tháng.

Cuối cùng Churn, là con số cuối cùng mà bất kỳ công ty nào có mô hình kinh doanh đăng ký phải chú ý rất nhiều. Churn là tỷ lệ mà khách hàng đang hủy và rời khỏi dịch vụ của bạn. Churn thấp tương đương với khách hàng hài lòng, trong khi cao churn nghĩa là người dùng đang hủy nhanh chóng và không đăng ký dịch vụ của bạn trong một thời gian rất dài. Bạn tính toán số lượng khách hàng hủy trong một tháng và chia cho số lượng khách hàng bạn đã có vào đầu tháng: Churn = Hủy trong một tháng ÷ Khách hàng vào đầu tháng

Nhưng, có một nếp nhăn đối với khái niệm khuấy bởi vì nó thực sự giống như một cái thùng bị rò rỉ. Hãy suy nghĩ về churn như một lỗ ở dưới cùng của xô. Miễn là lỗ (churn) nhỏ, bạn có thể giữ cho thùng đầy chỉ đơn giản bằng cách thêm nhiều nước (thuê bao mới) hơn là thoát ra ngoài.

Các định nghĩa trên là tất cả những gì bạn cần biết để có thể dự đoán khách hàng của mình sự phát triển. Một vài điều tiếp theo chúng ta sẽ nói về doanh thu mà bạn sẽ kiếm được từ những khách hàng này.

Cách tính doanh thu từ dịch vụ thuê bao

Để bắt đầu tính số tiền bạn sẽ kiếm được, bạn cần ước tính

Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng / khách hàng (ARPU)

. Đây là số tiền bạn định tính phí cho khách hàng mỗi tháng. Nếu bạn đang xây dựng dự báo có các mức giá khác nhau, bạn có thể muốn tạo dự báo khác nhau cho từng mức giá. Chúng ta sẽ nói thêm về điều này một chút sau đó. Sử dụng tỷ lệ phần trăm của bạn, bạn có thể dễ dàng tính toán Giá trị lâu dài của khách hàng của bạn (LTV). Tỷ lệ phần trăm của bạn sẽ giúp bạn dự đoán thời gian một khách hàng trung bình sẽ đăng ký dịch vụ của bạn và sẽ giúp bạn dự đoán số tiền bạn mong đợi từ khách hàng trong suốt thời gian dự kiến ​​của họ với bạn. LTV được tính bằng cách chia Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng bằng cách bỏ qua: LTV = ARPU ÷ Churn%

Tính toán này sẽ cho bạn biết số tiền khách hàng trung bình của bạn đáng giá đối với bạn. Ví dụ: nếu dịch vụ của bạn có giá 19 đô la / tháng và số tiền của bạn là 5 phần trăm, thì khách hàng trung bình của bạn trị giá 380 đô la.

Bạn cũng có thể tính toán tuổi thọ khách hàng dự kiến ​​của khách hàng trung bình của mình bằng cách chia LTV cho ARPU:

Thời gian khách hàng = LTV ÷ ARPU

Thời gian khách hàng cũng có thể được tính bằng cách chia tỷ lệ 1 của bạn:

Khách hàng trọn đời = 1 ÷ Đổi

Sử dụng cùng ví dụ từ trên, tuổi thọ trung bình của khách hàng sẽ là 20 tháng (380 ÷ 19 = 20) hoặc (1 ÷.05 = 20).

Cuối cùng, chúng tôi sẽ muốn biết bạn dự báo bao nhiêu tiền mỗi tháng, hay còn gọi là

Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR).

Để tính MRR, bạn chỉ cần nhân ARPU của mình với số lượng khách hàng bạn có vào đầu tháng nhất định cộng với số lượng khách hàng mới bạn có được: MRR = ARPU x (Bắt đầu người đăng ký + Mới) Người đăng ký) Bây giờ là lúc để xây dựng một dự báo

Bây giờ chúng ta có thuật ngữ cơ bản cho dự báo đăng ký, đó là thời gian t o xem xét việc xây dựng một dự báo thực tế. Như tôi đã đề cập, chúng tôi sẽ tập trung vào bài viết này để xây dựng dự báo đơn giản cho doanh nghiệp đăng ký hàng tháng, nhưng nhiều khái niệm được thảo luận ở đây có thể được sử dụng để xây dựng dự báo đăng ký cho các khoảng thời gian đăng ký khác nhau. bảng tính của bạn sẽ trông giống như:

Một lần nữa, đây là một mô hình khá đơn giản giả định rằng dịch vụ của bạn không có bất kỳ khoản phí thiết lập một lần nào và doanh nghiệp của bạn vận hành dịch vụ đăng ký hàng tháng đơn giản nơi khách hàng trả trước một tháng dịch vụ. Mô hình có thể trở nên phức tạp hơn nếu người dùng có thể nâng cấp dịch vụ của họ theo thời gian hoặc nếu bạn có phí thiết lập một lần hoặc thời hạn hợp đồng khác.

Trong mô hình mẫu của chúng tôi, bạn có thể điều chỉnh Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) mỗi tháng bạn hy vọng rằng, trung bình, một số khách hàng có thể nâng cấp lên các dịch vụ có giá cao hơn mà bạn cung cấp.

Số người đăng ký bắt đầu là số lượng khách hàng mà bạn có vào đầu tháng. Trong dự báo này, chúng tôi đang bắt đầu với số người đăng ký không trong tháng đầu tiên của chúng tôi là một doanh nghiệp mới. Trong những tháng tới, chúng tôi tính toán số lượng người đăng ký bắt đầu bằng cách xem số lượng khách hàng đã có vào đầu tháng trước và sau đó thêm người đăng ký mới và trừ khách hàng đã quyết định hủy.

Trong mô hình mẫu này, chúng tôi giả định rằng khách hàng trước trả tiền cho một tháng dịch vụ trước thời hạn, vì vậy chúng tôi tính tỷ lệ chuyển đổi dựa trên số lượng khách hàng mà chúng tôi bắt đầu mỗi tháng thay vì số lượng khách hàng mà chúng tôi kết thúc tháng.

Từ đó, chúng tôi tính toán tuổi thọ dự kiến ​​của khách hàng trung bình trong tháng và bằng đô la và cuối cùng tính tổng doanh thu định kỳ hàng tháng mà bạn dự kiến ​​thu được trong một tháng nhất định.

Bạn có thể tải xuống dự báo doanh thu đăng ký mẫu này tại đây và chúng tôi sẽ giải quyết dự báo phức tạp hơn trong một bài đăng sau.

Câu hỏi? Hãy đăng chúng trong các bình luận và tôi sẽ cố hết sức để giúp đỡ.