Câu chuyện thành công của doanh nghiệp nhỏ: Cuộc chinh phục những thách thức tăng trưởng nóng

Nó bắt đầu với một thử thách thái quá. Martha Pincoffs, một đầu bếp được đào tạo và hướng dẫn nấu ăn ở Austin, Texas, đã bị đối tác của mình dám ăn tất cả các bữa ăn tại nhà - được chế biến từ nguyên liệu địa phương - trong cả năm. Cặp đôi này dự kiến ​​sẽ tiết kiệm tiền và tìm hiểu thêm về thực phẩm tự trồng, nhưng Pincoffs không có ý tưởng rằng một loại thuốc pha chế trong thí nghiệm kéo dài một năm này sau đó sẽ kết thúc ở hàng trăm cửa hàng tạp hóa trên toàn quốc.

Đó là pha chế - một Pincoffs patty khiêm tốn, lắp ráp trên đường bay trong nhà bếp của cô - đưa cô vào một cuộc hành trình đầy thử thách: dành nhiều giờ, không sinh lời tại chợ nông dân, học cách đẩy mạnh quan hệ đối tác chiến lược, chinh phục thách thức sản xuất và hiểu cách điều hướng thế giới tạp hóa bán lẻ.

Nhìn lại, Pincoffs nói vượt qua những rào cản này cho phép cô hoàn thành sứ mệnh của mình: "Tôi muốn thực phẩm sạch cho công chúng."

Sản phẩm không mong muốn

Trong suốt năm khổ hạnh ẩm thực, Pincoffs dành rất nhiều thời gian ở chợ nông sản và cửa hàng tạp hóa. Cô nói rằng cô thấy mình yêu thích ngành kinh doanh thực phẩm nhỏ, trở nên hấp dẫn với việc đưa hàng tiêu dùng đóng gói, và ngưỡng mộ những liên doanh thành công tại địa phương như Dai Due và Salt & Time.

Người sáng lập Hot Dang Martha Pincoffs.

Vì Pincoffs và đối tác của cô không ăn uống, nhà của họ trở thành một trung tâm xã hội. Một ngày nọ, không có tâm trạng để đi chợ, Pincoffs đã thử nghiệm với các thành phần cô có trong tay và kết thúc với một burger chay có hạt. Cô và đối tác của cô không ăn chay, nhưng cô nhận ra không có gì giống như nó có sẵn trên thị trường. Nó đã trở thành món hàng được yêu cầu nhiều nhất bởi những vị khách thường xuyên của họ, và nó xảy ra với cô ấy rằng những người khác có thể thưởng thức bánh mì kẹp thịt chay của cô ấy.

"Nó được làm từ tất cả các thành phần dễ nhận biết, và đó là điều tôi thực sự tin tưởng, bởi vì vào thời điểm đó, rất nhiều cuộc thi đã có những thứ tôi không nhận ra và tạo ra protein thực vật, đó là một phiên bản đậu nành thực sự", Pincoffs nói. Cô đặt tên cho sản phẩm là Hot Dang, và cô khuyến khích mọi người ăn nó theo những cách sáng tạo hơn là thay thế bánh burger (suy nghĩ sụp đổ trên một món salad hoặc xắt nhỏ trong một frittata).

Vào một buổi sáng thứ bảy tháng 4 năm 2011, Pincoffs tỉnh dậy vào lúc bình minh và dành hàng giờ chuẩn bị cho buổi ra mắt tại Chợ nông sản Sunset Valley ở Austin. Cô mô tả những kinh nghiệm như backbreaking: Bắt đầu 3-4 giờ trước khi thị trường mở ra, cô chuẩn bị patties của mình bằng tay ở nhà và thu thập một glut của nguồn cung cấp. Pincoffs sau đó đến và làm việc nhiều giờ để thiết lập gian hàng, vận hành trạm của mình và phá vỡ nó xuống ở cuối - tất cả cho ít hơn một mức lương có thể sống được, cô nói. Tuy nhiên, đó là một nơi lý tưởng để bắt đầu bởi vì cô tìm thấy một cơ sở khách hàng tò mò sẵn sàng thử những điều mới và nhận được phản hồi trực tiếp về sản phẩm của mình. Người dân địa phương đã thử nó, và họ thích nó. Một vài tháng sau, Pincoffs có thể đưa sản phẩm của cô ấy vào một số cửa hàng tạp hóa ở Austin.

Cần có quan hệ đối tác chiến lược

Trong giai đoạn đầu của doanh nghiệp, đó là một chương trình một người phụ nữ. "Tôi đã khởi động nó, vì vậy tôi đã trả tiền cho nó, làm cho tất cả các sản phẩm, làm các bản demo và giao hàng," Pincoffs nói. Cô cũng có một người bạn đời và hai đứa con nhỏ, và tất cả các cam kết của cô cuối cùng đã trở nên quá nhiều để xử lý, cô nói.

"Nó buộc tôi phải nhìn ra ngoài và từ bỏ một số công ty để có thể có được tầm nhìn xa hơn," cô nói. Vào năm 2012, cô tìm thấy một đối tác kinh doanh, Tim Murphy, người có kiến ​​thức về ngành công nghiệp có giá trị, bao gồm kinh nghiệm với General Mills và làm việc với Naked Juice khi bán cho Pepsi. Pincoffs nói rằng việc đưa anh ta lên tàu là một bước tiến tuyệt vời nhất của cô.

Pincoffs và Murphy đã lấy năm đầu tiên cùng nhau để thiết kế lại bao bì sản phẩm, tăng dịch vụ của họ và cải tiến quy trình ở mặt sau, chẳng hạn như làm cho sản xuất hiệu quả hơn. Pincoffs nói rằng hoạt động này phải được thắt chặt trước khi doanh nghiệp thực sự có thể phát triển. Mặc dù công ty chính thức bắt đầu cách đây bốn năm, 90% tăng trưởng đã xảy ra trong năm qua khi cô và Murphy đã tối ưu hóa mọi thứ cùng nhau.

Thách thức sản xuất ban đầu

Khi Pincoffs bắt đầu công việc kinh doanh của mình, cô ấy đã làm mọi món ăn chay bằng tay. Khi doanh nghiệp phát triển, một thách thức quan trọng là tinh giản sản xuất và di chuyển từ nhà bếp của cô đến một cơ sở sản xuất thực tế. Mặc dù Austin đang phát triển nhanh chóng, nó vẫn là một khu vực đô thị hạng trung, và Pincoffs phát hiện ra rằng nó thiếu cơ sở hạ tầng và hỗ trợ mà cô cần để mở rộng sản phẩm của mình.

Pincoffs giải thích: “Chúng tôi sẽ đi đến Boulder (Colorado) trong sáu đến chín tháng, làm cho sản phẩm của chúng tôi ở đó, bởi vì họ có vườn ươm sản xuất về cơ bản phải làm cho sản phẩm của chúng tôi ở quy mô lớn. “Sau đó chúng tôi có thể mang nó trở lại bên ngoài bên phải của Austin.” Sản phẩm của cô hiện nay được sản xuất tại một cơ sở ở Buda, một thị trấn nhỏ một vài dặm về phía nam của Austin.

Lấy một sản phẩm từ một gian hàng chợ nông sản đến tủ đông cửa hàng tạp hóa không phải là chuyện dễ dàng. Pincoffs cho biết: “Việc đi vào các cửa hàng tạp hóa lớn là sự kết hợp giữa sự giới hạn, giới thiệu tốt và có các nhà môi giới làm việc cho chúng tôi”.

Thực hiện bước nhảy

Mục tiêu đầu tiên của cô là vào được Whole Foods Market, một chuỗi siêu thị về sức khỏe có trụ sở tại Austin.Cô nói Whole Foods có một hệ thống phi tập trung phi thường, vì vậy một công ty có thể vào một cửa hàng tại một thời điểm và tìm hiểu cách thức hoạt động của hệ thống. “Nó mang lại cho các cửa hàng phòng thực sự nắm lấy các cộng đồng mà họ đang ở; họ rất giỏi về việc tìm kiếm các sản phẩm địa phương cho khu vực của họ, ”Pincoffs giải thích. Whole Foods sử dụng một mạng lưới các "người địa phương" để tìm các sản phẩm như vậy.

Hot Dang khuyến khích người tiêu dùng suy nghĩ về sản phẩm của mình không chỉ đơn giản là sản phẩm thay thế burger.

Làm thế nào để một người nào đó có được một sản phẩm vào Whole Foods? Lynda Berrios, công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi toàn bộ Tây Nam cho biết, bước đầu tiên cho các nhà cung cấp nhỏ là liên lạc với người quản lý chịu trách nhiệm về khu vực của họ, như chính mình. Sau khi thực hiện kết nối, các nhà cung cấp trải qua quá trình xem xét và kiểm duyệt. "Chúng tôi sẽ xem xét tất cả mọi thứ từ các thành phần, tìm nguồn cung ứng, đóng gói, chi phí, giá cả và tham quan cơ sở hoặc không gian sản xuất của họ", Berrios nói. “Đôi khi, quá trình này có thể mất vài tuần hoặc hơn một năm tùy thuộc vào cách thức nhà cung cấp sẵn sàng để bán lẻ”.

Berrios bổ sung rằng Whole Foods có các tiêu chuẩn rất cao cho những gì cuối cùng làm cho việc cắt giảm; điều này bao gồm những thứ như tôn trọng các tiêu chuẩn phúc lợi động vật và yêu cầu các vật phẩm đó không có hương vị nhân tạo, màu sắc và chất bảo quản. “Mỗi thể loại có bộ tiêu chuẩn sâu và rộng riêng cho loại sản phẩm đó”, cô giải thích.

Hot Dang đã đáp ứng các tiêu chuẩn khắt khe, và thông qua những nỗ lực riêng của Pincoffs, cô đã vào tất cả các địa điểm của Austin Whole Foods. Sau khi sản phẩm của cô ấy hoạt động tốt, cô ấy đã mua một nhà môi giới, Green Spoon Sales. Công ty này đã giới thiệu Hot Dang cho toàn bộ khu vực Tây Nam của Whole Foods và khu vực Rocky Mountain và đã hạ cánh thành công các sản phẩm của cô trong các cửa hàng đó.

Không phải mọi doanh nghiệp đều có thể mở rộng ra các thị trường mới một cách nhanh chóng. "Chúng tôi đánh giá sự sẵn sàng của một số yếu tố," Berrios giải thích, "bao gồm khả năng sản xuất, doanh số bán hàng mạnh mẽ so với các sản phẩm tương tự trong cửa hàng đó, hỗ trợ demo hoạt động và mối quan hệ họ xây dựng với người mua và thành viên nhóm." về mặt tài chính khó khăn cho các hoạt động nhỏ, do đó Whole Foods cung cấp các khoản vay của nhà sản xuất địa phương - các khoản vay lãi suất thấp cho các nhà cung cấp nhỏ cần tiền mặt để phát triển doanh nghiệp của họ.

Đi từ thị trường nông dân hoặc bán hàng trực tiếp vào bán lẻ bán lẻ là một bước nhảy vọt lớn cho các nhà cung cấp thực phẩm nhỏ, Berrios nói. Mặc dù khả năng hiển thị và nhận thức về thương hiệu là đặc quyền lớn, nhưng đó là một thách thức để cạnh tranh với các sản phẩm có thể có nhiều sản phẩm sau - đặc biệt là các thương hiệu quốc gia. Để khắc phục rào cản này, “chúng tôi cung cấp cho các nhà cung cấp nhỏ nhiều biển hiệu tại cửa hàng thông qua hồ sơ nhà cung cấp địa phương, cơ hội tham gia các sự kiện và hội chợ, và chúng tôi luôn tìm cách sáng tạo để quảng bá các nhà cung cấp địa phương của chúng tôi thông qua lưu trữ các sự kiện, cửa sổ bật lên, các lớp học hoặc cơ hội giáo dục cộng đồng mà chúng ta có thể cùng nhau mơ ước, ”Berrios nói.

Pincoffs tiếp theo nhằm vào HEB, một trong những chuỗi cửa hàng tạp hóa lớn nhất ở Texas. Quá trình này khá khác biệt, cô nói. Cô và Murphy đã thực hiện cuộc gọi bán hàng với người mua thực phẩm đông lạnh của HEB, nghĩ rằng họ có thể vào 40 cửa hàng nếu họ may mắn. Cuộc họp là một thành công, và họ phát hiện ra họ đã vào 150 cửa hàng. Cô ấy lưu ý rằng rất khó để hoàn thành một vài đơn đặt hàng đầu tiên trong khi họ đang ở giữa các nhà sản xuất chuyển đổi, nhưng một khi họ vào cơ sở mới của họ, họ đã có thể thoải mái lấp đầy mọi đơn đặt hàng - và phát triển với họ.

Sản phẩm Hot Dang hiện được bán tại 300 cửa hàng ở 14 tiểu bang, với tám tiểu bang khác trên đường chân trời.

Cộng đồng địa phương hỗ trợ

Pincoffs ghi nhận một số thành công của cô để có trụ sở tại Austin, một cộng đồng hỗ trợ đầy đủ các nhà doanh nghiệp thực phẩm sáng tạo. Pincoffs nói: “Có những người tuyệt vời sẵn sàng cộng tác và cảm thấy giống như mọi người trong đó để thấy mọi người khác thành công”. "Nó tạo ra một sự khác biệt rất lớn để có những người đứng trước bạn sẵn sàng dành thời gian và khuyến khích bạn," cô nói.

Camaraderie này đã dẫn cô đến việc tạo ra một nhóm gọi là ATX Makers Club, gồm những người dân địa phương sản xuất hàng hóa đóng gói của người tiêu dùng. "Đó là một loạt các doanh nhân thực phẩm khác nhau gặp nhau mỗi tháng một lần và khắc phục các thách thức và cơ hội phát triển một doanh nghiệp thực phẩm nhỏ, và nó thực sự hữu ích", cô nói.

Để biết thêm thông tin về cách bắt đầu và điều hành doanh nghiệp, hãy truy cập Hướng dẫn dành cho doanh nghiệp nhỏ của chúng tôi . Đối với câu trả lời miễn phí, được cá nhân hóa cho các câu hỏi về việc bắt đầu và tài trợ cho doanh nghiệp của bạn, hãy truy cập Doanh nghiệp nhỏ của trang Ask a Advisor của Investmentmatome.

Emily Starbuck Crone là một nhà văn nhân viên bao gồm tài chính cá nhân cho Investmentmatome . Theo dõi cô ấy trên Twitter @emstarbuck và hơn thế nữa Google+ .

Hình ảnh lịch sự của Hot Dang.