Kinh tế đăng ký có thể mang tính cách mạng - Nhưng nó không phải là không có rủi ro |

Khi tôi bắt đầu trong ngành dịch vụ tài chính vào năm 2003, việc gặp gỡ khi tôi đi trên đường khá đơn giản, tôi đã đi taxi. Cũng giống như các giám đốc điều hành đã hơn bảy mươi lăm năm.

Và, mọi thứ tôi cần để chạy cuộc họp của tôi là trên máy tính xách tay trong một loạt các phần mềm Microsoft Office mà tôi đã mua trên CD ROM qua giao dịch một lần và được cài đặt trên máy của tôi.

Trong những ngày đó, những người bạn của tôi thành công và bị thách thức nhiều thời gian hơn (những người quá bận rộn để chăm sóc tất cả những công việc tốn thời gian như nhặt đồ giặt khô hoặc cửa hàng tạp hóa) thuê một trợ lý.

Ngày nay, mọi thứ khác nhau rõ rệt - bạn có thể chọn trả tiền thuê bao hàng tháng cho các công ty cung cấp dịch vụ đó. Tôi đã thay thế những gì từng là một giao dịch duy nhất tham gia một cuộc họp với một đăng ký cho một công ty như Zipcar, nơi bạn trả một khoản phí thành viên định kỳ để tôi có thể lấy một chiếc xe trong thực tế bất kỳ thành phố, bất cứ khi nào tôi cần nó. Và, phiên bản CDROM của văn phòng Microsoft mà tôi đã mua bây giờ là một dịch vụ phần mềm dựa trên đám mây được cập nhật tự động mà tôi đăng ký. Tất cả các phần mềm như một công ty dịch vụ (SaaS) hoạt động trên mô hình này.

Tien Tzuo, Giám đốc điều hành của Zuora, gọi mô hình mới này là nền kinh tế thuê bao và ông tin rằng đó là khởi đầu của một cuộc cách mạng. Nhiều thương gia và doanh nghiệp đã chuyển ra khỏi các mô hình đặt giá sản phẩm trả tiền truyền thống và bắt đầu triển khai định giá dựa trên đăng ký. Mô hình kinh doanh ngụ ý doanh thu hàng tháng có thể dự đoán và dịch vụ xuất sắc nhất quán cho khách hàng - nhưng không phải không có rủi ro.

Kinh tế đăng ký giải thích

Nền kinh tế đăng ký khác với nền kinh tế chia sẻ đã được nói đến trong nhiều năm. Nó gần gũi hơn với phần mềm như một mô hình dịch vụ (SaaS). Nói một cách đơn giản, đó là một mô hình dịch vụ trong đó trọng tâm đã chuyển từ hoàn thành các giao dịch riêng lẻ sang giao hàng dịch vụ liên tục mà khách hàng đăng ký hàng tháng.

Ví dụ, nếu bạn muốn các kế hoạch tập thể dục tùy chỉnh và trợ giúp tập luyện, bạn có thể đăng ký để Burn hàng ngày và nhận trợ giúp bất cứ lúc nào bạn muốn. Bạn cần chia sẻ hoặc lưu trữ tệp trong đám mây liên tục? Dùng thử Dịch vụ web của Amazon. Hoặc nếu bạn thích đi xe đạp tốt nhưng không muốn mua xe đạp của riêng bạn, bạn có thể đi bất cứ khi nào bạn muốn bằng cách đăng ký chương trình chia sẻ xe đạp. Đây chỉ là một vài ví dụ về hàng ngàn công ty tạo nên nền kinh tế đăng ký.

Tại sao mô hình kinh doanh thuê bao lại phát sinh?

Mô hình định giá dựa trên đăng ký đã tồn tại hàng trăm năm, nhưng vụ nổ gần đây Các công ty sử dụng mô hình này có nguồn gốc từ sự thay đổi cơ bản về kỳ vọng của khách hàng trong mười năm qua.

Sự thay đổi này phát triển từ sự xuất hiện của các công nghệ trên nền tảng di động và trên nền tảng đám mây mang lại cho mọi người cơ hội tương tác với các doanh nghiệp mọi lúc, mọi nơi. Sau nhiều năm sử dụng công nghệ này, người tiêu dùng đã quen với việc nhận được những gì họ muốn theo yêu cầu. Đồng thời, họ bắt đầu mong đợi mức dịch vụ tốt hơn và tốt hơn. Và, khi quen với phần mềm họ sử dụng được cập nhật liên tục, họ bắt đầu mong đợi các sản phẩm và dịch vụ họ mua cũng liên tục cải thiện theo thời gian.

Khi các công ty phản ứng với những kỳ vọng mới này, một sự thay đổi cơ bản trong suy nghĩ

Điều gì đã thay đổi vì mô hình kinh doanh thuê bao?

Trong nền kinh tế đăng ký, các công ty đã chuyển trọng tâm của họ từ sản xuất, bán và vận chuyển sản phẩm (giao dịch truyền thống) sang phát triển và kiếm tiền

Trong "mô hình sản xuất" truyền thống dựa trên một loạt doanh số bán hàng một lần, động lực chính của tăng trưởng liên tục thu hút khách hàng mới. Bây giờ, trong một thế giới theo định hướng thuê bao, người lái xe kinh doanh trở nên tốt như thế nào bạn phục vụ cơ sở khách hàng hiện tại của bạn. Đó là tất cả về việc xây dựng trải nghiệm khách hàng tuyệt vời, theo dõi liên tục và cải thiện mối quan hệ và cuối cùng là giữ chân khách hàng.

Thực sự, đòn bẩy lớn nhất mà một công ty có trong thế giới này là khả năng cung cấp giá trị cho khách hàng của mình. Đó là những gì xây dựng lòng trung thành.

Để mang lại giá trị tuyệt vời, trước hết bạn phải hiểu khách hàng của mình theo những cách sâu sắc hơn bao giờ hết. Tất cả sự nghiệp của tôi, tôi đã lắng nghe khi mọi người nói về tầm quan trọng của việc xác định nhu cầu của khách hàng và tìm điểm đau. Nhưng, bây giờ, mô hình đăng ký đã đưa quá trình đó đến một cấp độ cao hơn nhiều. Lần đầu tiên, chúng tôi có khả năng thực sự hiểu rõ hơn về khách hàng.

Đó là vì chúng tôi hiện có quyền truy cập vào nhiều dữ liệu hơn. Tất cả mọi thứ từ các tùy chọn thanh toán, đến các lựa chọn sản phẩm, lịch sử bán hàng, để duyệt thói quen, để trả về các mẫu được bắt giữ. Và phần mềm cần thiết để sàng lọc tất cả những dữ liệu lớn và tinh chỉnh nó thành trí thông minh kinh doanh có thể hành động hiện có sẵn cho mọi người.

Khi các công ty thành công trong việc cung cấp mô hình mới này, họ tạo ra mức độ hài lòng và giữ chân khách hàng cao. Giá trị lâu dài của mỗi khách hàng cao hơn nhiều so với trong một mô hình kinh doanh sản xuất và các đăng ký thậm chí có thể ra khỏi dòng tiền, giảm biến động và dự báo chính xác hơn. Nhưng có một số rủi ro đi kèm với những cơ hội này.

3 rủi ro của mô hình kinh doanh thuê bao

1. Không hiểu cách tiếp cận nó khác nhau

Nguy cơ lớn nhất trong việc áp dụng mô hình kinh doanh thuê bao là không hiểu sự khác biệt của mô hình truyền thống, và không thực hiện đúng hành động.

Cụ thể, các công ty cần chuẩn bị đầy đủ tất cả quy trình kinh doanh của họ để đảm bảo rằng mọi thứ họ làm đều hướng tới việc cung cấp công việc một cung cấp giá trị nổi bật cho tất cả khách hàng.

2. Việc không phân phối giá trị

Không thể phân phối giá trị đó sẽ dẫn khách hàng đến bảo lãnh cho các đăng ký của họ. Churn sẽ tăng lên, và giá trị lâu dài sẽ giảm. Để tìm hiểu thêm về các chỉ số theo dõi như giá trị bình thường và giá trị lâu dài, hãy xem bài viết tiếp theo.

3. Không thiết lập đúng cơ sở hạ tầng thanh toán và công nghệ

Không đầu tư và nắm vững công nghệ cần thiết để thu thập và giải thích dữ liệu sẽ tiết lộ những gì khách hàng cần có kết quả tương tự.

nhưng rủi ro tiềm ẩn nghiêm trọng.

Mô hình đăng ký yêu cầu khách hàng phải thanh toán tự động hàng tháng - thường là phí thẻ tín dụng định kỳ. Đó là một quá trình thuận tiện cho công ty và khách hàng, nhưng nó cần phải được theo dõi chặt chẽ.

Trong kinh doanh của tôi, chúng tôi biết tất cả các khoản thanh toán định kỳ đều cao hơn tỷ lệ suy giảm trung bình. Trong một số trường hợp đó là do gian lận hoàn toàn. Nhưng trong một tỷ lệ phần trăm các trường hợp, thông tin thẻ đã hết hạn hoặc không chính xác gây ra sự sụt giảm. Dù bằng cách nào, quá nhiều từ chối sẽ làm tăng tỷ lệ bồi hoàn của bạn lên tỷ lệ giao dịch (CTR) và có thể gây hậu quả nghiêm trọng cho doanh nghiệp.

Tại sao tỷ lệ bồi hoàn cho giao dịch của bạn quan trọng

CTR của công ty là thương hiệu thẻ một chiều xác định xem bạn rơi vào danh mục nhà cung cấp có nguy cơ cao. Nó nói với họ như thế nào tốt một công việc bạn đang làm tại giữ dữ liệu thẻ cập nhật và quản lý phòng chống gian lận. Nếu CTR của bạn tăng lên trên ngưỡng một phần trăm, bạn sẽ được đưa vào danh sách theo dõi và có thể thấy phí xử lý thẻ tín dụng tăng.

Để giảm rủi ro bồi hoàn, các công ty sử dụng mô hình đăng ký cần giám sát chặt chẽ thông tin thẻ tín dụng. Điều đó có nghĩa là gắn cờ thẻ sắp hết hạn và yêu cầu khách hàng cập nhật thông tin của họ. Và, để tránh các giao dịch bị từ chối do sự nhầm lẫn của khách hàng (nghĩa là họ không nhận ra tên thanh toán của công ty bạn), giúp khách hàng dễ dàng liên hệ với bạn trước khi họ tranh cãi về khoản phí.

CTR, tìm kiếm bộ xử lý thanh toán và nhà cung cấp thẻ có hệ thống quản lý khoản bồi hoàn mạnh mẽ. Các hệ thống phần mềm này ngay lập tức gắn cờ tất cả các khoản bồi hoàn để công ty có thể nhanh chóng giải quyết vấn đề. Và phần mềm tốt nhất sử dụng các thuật toán thông minh nhân tạo để xác định khả năng gian lận. Họ theo dõi tất cả các giao dịch trong thời gian thực tìm kiếm các mẫu gian lận hoặc hành vi cờ đỏ. Các doanh nghiệp đăng ký hàng đầu có mọi người và các quy trình để theo dõi và xử lý các khoản bồi hoàn để chúng không trở thành một sự cố trên dòng dưới cùng của công ty.

Kết thúc

Nền kinh tế đăng ký đang tăng lên bởi vì mô hình tận dụng khả năng của công ty để mang lại trải nghiệm khách hàng tuyệt vời mỗi ngày và tận dụng nguồn thu nhập thường xuyên.

Bạn có thể giảm thiểu rủi ro vốn có trong mô hình bằng cách sử dụng dữ liệu lớn và các quy trình dịch vụ hàng đầu để duy trì mức độ hài lòng của khách hàng cao nhất, đồng thời đảm bảo bạn giảm thiểu tình trạng từ chối thẻ tín dụng và gian lận bằng cách sử dụng công nghệ nhà cung cấp tốt nhất và các quy trình nội bộ.

Mặc dù rủi ro là có thật, chúng có thể giải quyết được -making mô hình thuê bao một lợi ích cho các công ty chuẩn bị tốt.