Giá của bạn cho khách hàng của bạn biết gì

Sai lầm phổ biến nhất trong khởi động là underpricing. Không, tôi không có dữ liệu để chứng minh điều đó, tôi đã không thực hiện nghiên cứu và tôi sẽ không thực hiện. Tôi đã nhìn thấy nó trong nhiều thập kỷ. Một nơi nào đó ở phía sau đầu óc của chúng tôi, chúng tôi vẫn bị kẹt trong ý tưởng sai lầm rằng các công ty khởi nghiệp được cho là sẽ thắng bằng cách có mức giá thấp nhất.

Xin lỗi, nhưng điều đó không đúng. Chúng tôi đã nhận được rằng tâm lý một nơi nào đó trở lại trong thế kỷ XIX với kinh tế cổ điển, đặc biệt là ý tưởng "đàn hồi." Khi họ nói một mức giá thấp hơn có nghĩa là khối lượng cao hơn họ đã nói về cục than. Họ không có ý tưởng về định vị và chiến lược giá cả, hoặc sở thích của người mua; và rất ít về vốn lưu động.

Nhờ Andrea đã học về các giáo sư tiếp thị Daily Fix để chỉ tới bài viết của Ray Fisman Khách hàng sẽ phải trả tiền để làm tốt hơn trong tạp chí Slate.

Đầu tiên, các nhà nghiên cứu ghi lại doanh thu hàng tuần của khăn và nến mà không ghi nhãn bất kỳ sản phẩm nào dưới dạng chứng nhận lao động công bằng, đo lường quyết định mua hàng chỉ dựa trên khẩu vị. Sau một vài tuần, Hiscox và Smyth trải qua đêm ở ABC dán nhãn công bằng cho một thương hiệu khăn tắm và một ngọn nến. Khi cửa hàng mở cửa trở lại, doanh thu của khăn công bằng được dán nhãn hiện nay đã tăng 11% so với doanh thu của thương hiệu không dán nhãn. Đối với nến, hiệu ứng thậm chí còn lớn hơn - tăng 26%.

Một vài tuần sau đó, Hiscox và Smyth đã trở lại trong kho, đánh dấu giá trên khăn và nến được dán nhãn lên 10%. Khá đáng kể, sự gia tăng này khiến mọi người mua thêm khăn tắm và nến (tăng 20 phần trăm cho khăn tắm và 30 phần trăm cho nến). Các tác giả cho rằng điều này có thể là do giá cao hơn khiến tuyên bố lao động công bằng của sản phẩm trở nên đáng tin cậy hơn.

Rõ ràng là điểm chính của nghiên cứu này là tác động của thực hành lao động công bằng lên sở thích mua. Tuy nhiên, hãy chú ý đến việc tăng giá cũng làm tăng khối lượng như thế nào. Giá tăng 10 phần trăm đã làm tăng 20% ​​doanh số bán khăn và 30% doanh số bán nến. Trong trường hợp này, giá cả là cái mà chúng ta gọi là “không co giãn”. Giá cao hơn có nghĩa là khối lượng cao hơn.

Thị trường không đàn hồi là khá phổ biến. Một vài thế hệ các nhà tiếp thị đã kể và kể lại câu chuyện về việc giới thiệu hỗn hợp bánh Pillsbury, thất bại thảm hại vào năm 1951 với giá 10 xu một gói và sau đó thành công ngoạn mục chỉ hai năm sau khi họ được giới thiệu lại với giá 25 xu. Vấn đề là mức giá thấp hơn không đáng tin cậy.

Điều không phổ biến là nghiên cứu chỉ ra điều này, theo nghĩa đơn giản, như trong nghiên cứu này. Vấn đề là giá thấp không phải lúc nào cũng hấp dẫn; không phải vì nhiều thứ. Trong trường hợp này, giá cao hơn làm cho thực hành lao động tuyên bố đáng tin cậy. Trong nhiều trường hợp khác, giá cao hơn làm cho các yêu cầu khác đáng tin cậy, như thực phẩm hữu cơ, thành phần lành mạnh, thuốc an toàn hơn, dịch vụ chuyên nghiệp tốt hơn, kỳ nghỉ thú vị hơn, phòng sạch hơn, xe an toàn hơn, xe hơi nhanh hơn. tuyệt vời cho Costco và Wal-Mart, cả hai đều là những công ty lớn với ngân sách khổng lồ và vốn khổng lồ để thực hiện một lời hứa và giữ nó. Đừng nghĩ rằng điều này nhất thiết phải áp dụng cho khởi động của bạn.