Khi khách hàng gọi điện, bạn đã chuẩn bị chưa?

Sẽ dễ dàng hơn khi kết thúc bán hàng khi một khách hàng tiềm năng tìm kiếm bạn, thay vì khi bạn tiếp cận họ. Một trong những lý do cho điều này là khi một khách hàng tiềm năng tiếp cận bạn, mối quan hệ kinh doanh bắt đầu trên một nền tảng bình đẳng hơn.

Tương phản tình huống mà khách hàng tiềm năng tiếp cận bạn với sự kháng cự và hoài nghi bạn gặp phải khi liên hệ đầu tiên được thực hiện thông qua một cuộc gọi lạnh hoặc gửi thư không mong muốn.Khi mọi người cảm thấy rằng họ đã phát hiện ra bạn, sau đó bạn không gặp phải sự kháng cự có thể xảy ra khi bạn tiếp cận họ.

Phòng thủ đã xuống, người mua cảm thấy kiểm soát nhiều hơn các thông tin liên lạc. Thay vì BẠN nói, 'Đây là cách tôi nghĩ tôi có thể giúp bạn' và sau đó phải chứng minh yêu cầu của bạn với rất nhiều thuyết phục và thuyết phục, khách hàng tiềm năng đang nói, 'Tôi nghĩ bạn là người có thể giúp tôi. Cho tôi biết cách này hoạt động. ' Vì vậy, thường trong những bài viết này tôi chia sẻ ý tưởng về những gì bạn có thể làm để gọi điện thoại, nhưng một khi họ gọi cho bạn, cách bạn xử lý tất cả các cuộc gọi điện thoại quan trọng đầu tiên có thể làm sự khác biệt giữa bạn hạ cánh khách hàng - hoặc mất chúng mãi mãi.

Khi một người tìm kiếm dịch vụ của bạn, trước khi điện thoại đổ chuông, bạn đã chuẩn bị chưa? Chuẩn bị để xử lý các cuộc trò chuyện và thực hành chúng trong tâm trí của bạn. Họ sẽ có ích! Điều đầu tiên bạn phải tự hỏi mình là lý do ai đó gọi cho bạn là gì? Bạn có thể làm gì để giúp đỡ? Ngoài ra, cũng quan trọng … Bạn có thể thu hút chúng không?

Tôi nhận thấy rằng cuộc trò chuyện điện thoại đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng tổng thể. Xử lý một cách chính xác, khách hàng tiềm năng đã được 'bán trước' ngay cả trước cuộc họp đầu tiên của chúng tôi, sự tiến triển từ cuộc điều tra ban đầu đến thỏa thuận đã ký được suôn sẻ và trong một số trường hợp, cuộc trò chuyện điện thoại diễn ra tốt đẹp đến mức người gọi quyết định mua mà không cần phải gặp

Vì vậy, cuộc trò chuyện điện thoại đầu tiên là một thời điểm quan trọng trong quá trình bán hàng tổng thể và thật đáng buồn là nhiều cơ hội bị mất mãi mãi bằng cách xử lý sai giai đoạn quan trọng này. Nó không phải là công việc của bạn để 'chuyển đổi' mọi người gọi. Mục đích của cuộc trò chuyện điện thoại đầu tiên này là tìm hiểu thêm về nhau và nếu thích hợp, hãy tiến tới bước tiếp theo. Nhưng điều đó không có nghĩa là mọi cuộc trò chuyện điện thoại

sẽ hoặc sẽ dẫn đến việc bán hàng. Vì nhiều lý do, bạn có thể không phù hợp với nhau. Tôi đã chứng kiến ​​nhiều người bán tự đặt mình - và triển vọng của họ - dưới áp lực không cần thiết bởi vì họ đang 'đi theo thứ tự' trước khi nó được thiết lập cho dù đó là bước tiếp theo thích hợp. Thay đổi mục tiêu của bạn cho cuộc gọi đến 'chúng ta hãy tìm hiểu thêm về việc liệu chúng ta có phù hợp với nhau' thay vì 'phải bán được bất cứ giá nào'.

Bạn sẽ thoải mái hơn và khi khách hàng tiềm năng không ' t cảm thấy áp lực, họ có nhiều khả năng để giảm phòng thủ của họ và cho bạn biết những gì họ thực sự muốn và cần.Result? Khi thích hợp, doanh thu sẽ chảy tự nhiên, mà không cần phải đẩy mạnh. Và, nếu nó không thích hợp để tiến tới giai đoạn tiếp theo ngay bây giờ, bạn đã để cánh cửa mở cho doanh nghiệp và / hoặc giới thiệu trong tương lai. Đó là sự thật những gì họ nói về ấn tượng đầu tiên. Bởi vì họ đã gọi cho bạn, họ đã biết điều gì đó về bạn và những gì bạn đang cung cấp. Thực tế là khách hàng tiềm năng đã bực mình để nhấc điện thoại gọi cho bạn và tìm hiểu thêm là một dấu hiệu lớn mà họ quan tâm đến việc mua. Nhược điểm là bạn có thể không phải là công ty duy nhất mà họ đang gọi.

Vậy bạn cần làm gì trong cuộc trò chuyện điện thoại này để giúp mọi thứ tiến triển dễ dàng trong bước tiếp theo? Bí mật là để đánh giá những gì người gọi thực sự muốn, và sau đó đưa nó cho họ. Nhưng bạn không thể làm điều đó trừ khi bạn lần đầu tiên có được chúng để mở ra và cho bạn biết những gì họ thực sự muốn. Điều quan trọng nhất cần làm trong vài giây đầu tiên là thiết lập mối quan hệ với người thâu tóm….

và sau đó… Được phép đặt câu hỏi.

Khi bạn xây dựng niềm tin và đặt câu hỏi phù hợp, khách hàng tiềm năng sẽ cung cấp cho bạn tất cả thông tin bạn cần để giải quyết vấn đề của họ, cung cấp cho họ những gì họ thực sự muốn và cuối cùng giành được công việc kinh doanh của họ. Đồng thời, một số người gọi có thể miễn cưỡng mở điện thoại và thảo luận về nhu cầu thực sự của họ.Nếu người gọi miễn cưỡng cung cấp cho bạn thông tin đó là vì họ không tin tưởng bạn hoặc vì bạn không hỏi đúng câu hỏi. Bạn có thể kiếm được lòng tin của họ bằng cách thể hiện thái độ và cách thức của bạn rằng mục tiêu chính của bạn là giúp họ đưa ra quyết định sáng suốt. Bạn không thể giả mạo điều này. Khách hàng thông minh và họ có thể cảm nhận được ai thực sự quan tâm và cố gắng giúp đỡ, và ai chỉ sau khi bán hàng nhanh chóng.

Biết khách hàng của bạn là ai! Nó không quan trọng cho dù bạn đang bán huấn luyện, dịch vụ tài chính hoặc đào tạo, có những câu hỏi quan trọng mà bạn có thể xây dựng để tìm hiểu những gì họ muốn đạt được, những gì họ muốn để tránh và cách họ định sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn có thể cung cấp.

Bạn có thể liên hệ với khách hàng của mình không? Tôi có thức ăn để suy nghĩ về một trong nhiều cách khác nhau để xử lý tình huống này, vì nó sẽ phát sinh trong tương lai Tôi nhất định. Ý nghĩ đầu tiên là "nghe" và "hiểu" những gì khách hàng đang nói. Không ai muốn nghe những gì bạn phải nói cho đến khi họ biết bạn quan tâm. Thứ hai, nhu cầu của họ là gì? Đặt câu hỏi dẫn xuống một con đường thảo luận về tình hình của họ ngay bây giờ và điều gì khiến họ gọi?

Dành nhiều thời gian lắng nghe hơn là nói. Người bán hàng thành công nhất dành 70% thời gian của họ đặt câu hỏi và nghe câu trả lời và chỉ 30% thời gian nói về giải pháp mà họ có thể cung cấp. Nhắm đến một tỷ lệ tương tự trong các cuộc hội thoại của bạn với khách hàng tiềm năng. Điều này có nghĩa là chuẩn bị danh sách các câu hỏi để sử dụng trong các cuộc gọi của bạn.

Điều đó nói rằng, đó không phải là Inquisition Tây Ban Nha! thay vì của họ, bạn sẽ mất mối quan hệ và độ tin cậy. Đó là một nghịch lý khi bạn dành riêng nhu cầu của mình để tập trung hoàn toàn vào những gì khách hàng thực sự muốn - ngay cả khi bạn không thể cung cấp nó cho họ - bạn tạo ra một môi trường tin cậy mà cuối cùng có thể dẫn đến bán hàng nhiều hơn hơn là nếu bạn tập trung vào các mục tiêu của riêng mình trong suốt cuộc gọi. Bước tiếp theo là gì? Tùy thuộc vào những gì bạn đang bán, bước tiếp theo có thể là đặt một điều trị, đặt một phiên dùng thử, sắp xếp một cuộc họp mặt đối mặt, gửi thông tin, hoặc thậm chí bạn có thể đặt hàng tại đó và sau đó.

người bán, đó là trách nhiệm của bạn để làm rõ bước tiếp theo là gì, nhưng liên quan đến khách hàng tiềm năng trong việc xác định những gì họ thấy thoải mái với

Tim Nagle

www.TheMarketingCoachVa.com

Tim Nagle là chủ sở hữu của Huấn luyện viên Marketing . Tim làm việc với các công ty nhỏ được lựa chọn, những người muốn phát triển kinh doanh của họ lên cấp độ tiếp theo. Ông là một nhà tiếp thị chuyên nghiệp được đánh giá cao với hơn 15 năm kinh nghiệm và được biết đến với cách tiếp cận và ý tưởng thực tế vô cùng của mình. Tim đã tham gia vào một loạt các hoạt động tiếp thị và kinh doanh, mang đến cho anh rất nhiều kiến ​​thức để mang đến cho khách hàng Marketing Coach.