Quy trình mua hàng của khách hàng của bạn |

Bạn có biết quy trình mua hàng của khách hàng của bạn như thế nào không?

Nếu bạn bán dịch vụ chuyên nghiệp hoặc các sản phẩm đắt tiền và phức tạp khác

Nếu người mua trải qua một quy trình để đưa ra quyết định của mình thì có nghĩa là hệ thống tiếp thị của chúng tôi càng chặt chẽ hơn với quy trình của họ, thì cơ hội của chúng tôi càng tốt được họ lựa chọn để cung cấp dịch vụ của chúng tôi. Điều quan trọng là cung cấp thông tin mà họ cần ở từng bước trong quy trình mua hàng của họ, để họ có thể tiến lên bước tiếp theo.

Trong cuốn sách của mình, Chiến lược tiếp thị điện tử cho bán hàng phức tạp (liên kết liên kết của Amazon), Ardath Albee phác thảo một Quy trình mua 7 bước.

1. Trạng thái Quo - Bắt đầu gặp vấn đề, nhưng chưa sẵn sàng làm bất cứ điều gì về nó

2. Shift ưu tiên - tích cực quan tâm đến việc tìm hiểu những thay đổi có thể có ý nghĩa gì đối với công ty của họ

3. Nghiên cứu - cam kết giải quyết vấn đề và tập trung vào việc xây dựng một trường hợp kinh doanh. Tìm kiếm các chuyên gia và kết quả thực tế mà anh có thể lên kế hoạch cho

4. Tùy chọn - Thu hẹp tiêu điểm để phát triển danh sách ngắn

5. Bước lùi -Mới thông tin hoặc mối quan tâm đang gây ra sự do dự

6. Xác nhận - Có danh sách ngắn và cần đảm bảo giả định của mình là đúng trước khi đưa ra quyết định cuối cùng

7. Lựa chọn - Sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng

Khách hàng của bạn có thể trải qua quá trình mua hơi khác, nhưng tôi nghĩ đây là nơi tốt để bắt đầu, đặc biệt nếu bạn bán dịch vụ chuyên nghiệp.

Một trong những thách thức mà chúng tôi phải đối mặt là khách hàng ngày nay thực hiện nhiều nghiên cứu và đưa ra quyết định sớm trước khi chúng tôi biết về chúng. Họ nghiên cứu trên internet, nói chuyện với bạn bè và đồng nghiệp của họ, đọc báo và tạp chí, vv, tất cả trước khi họ nói chuyện với một người bán hàng. Trong quy trình mua hàng được nêu ở trên, người mua phải ở bước 4 (hoặc xa hơn) trước khi họ có cuộc trò chuyện bán hàng với ai đó ở công ty bạn.

Công việc của chúng tôi là nhà tiếp thị cung cấp thông tin mà khách hàng cần ở mỗi giai đoạn của quá trình mua hàng của họ. Bằng cách cung cấp thông tin này, chúng tôi giúp họ chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo, rút ​​ngắn chu kỳ mua (và bán hàng của bạn).

Việc bán hàng càng phức tạp, người ra quyết định và người có ảnh hưởng nhiều hơn sẽ tham gia. Đừng quên cung cấp thông tin cần thiết để trả lời câu hỏi của họ.

KEY - Chúng tôi phải cung cấp thông tin triển vọng cần đáp ứng mục tiêu của họ và họ đang ở đâu trong quá trình mua hàng của họ.

Các bước cần thực hiện:

1. Dành thời gian để tìm hiểu về khách hàng lý tưởng của bạn và mục tiêu của họ

2. Tìm hiểu thêm về cách khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Quy trình mua hàng được nêu ở trên có đúng với người mua của bạn không? Ai khác giúp họ đưa ra quyết định mua dịch vụ của bạn?

3. Xác định thông tin mà khách hàng tiềm năng của bạn cần biết ở từng giai đoạn của quy trình mua hàng.

4. Bắt đầu cập nhật tài liệu tiếp thị của bạn lên

5. Nhận thói quen xem xét và cập nhật các giả định và tài liệu của bạn một cách thường xuyên.

Bill Brelsford là chủ sở hữu của Rebar Business Builders. Là một huấn luyện viên tiếp thị băng được ủy quyền, Bill làm việc với các công ty dịch vụ chuyên nghiệp và các chuyên gia độc lập, những người muốn dành ít thời gian theo đuổi kinh doanh và dành nhiều thời gian hơn phục vụ khách hàng có lợi.

phone: 913.962.9261

email: [email protected]

web: //www.RebarBusinessBuilders.com

blog: //blog.rebarbusinessbuilders.com