Các khối xây dựng của một cuộc gọi lạnh Họ không thể nói không với |

Một số người nói rằng cuộc gọi lạnh đã chết, vì vậy nhiều chủ doanh nghiệp mới né tránh thử.

Kỹ thuật này thường nhận được rap tồi vì s và nhân viên bán hàng don không dành thời gian và công sức để chuẩn bị và cung cấp các cuộc gọi lạnh của họ một cách hiệu quả. Đó là một sự xấu hổ, bởi vì nó có thể mở cửa cho người ra quyết định, và bắt đầu mối quan hệ kinh doanh trên một lưu ý tích cực và hiệu quả.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách hiệu quả, tiết kiệm chi phí để chuyển khách hàng qua kênh bán hàng của công ty bạn, 't bỏ qua gọi điện lạnh. Tôi đã thấy nó hoạt động tốt cho cả các doanh nghiệp mới và được thành lập trong nhiều ngành công nghiệp. Nhưng để gọi điện lạnh để làm việc, nó đòi hỏi cách tiếp cận đúng đắn.

Lấy "lạnh" ra khỏi cuộc gọi lạnh

Những cuộc gọi lạnh lẽ ra phải là bất cứ điều gì ngoài "lạnh". Họ cần phải gọi một cảm giác ấm áp và kết nối với người đó ở bên nhận và đòi hỏi một số nỗ lực và chuẩn bị tập trung.

Làm thế nào bạn có thể làm cho cuộc gọi lạnh của bạn trở thành một công cụ hiệu quả để tạo ra các khách hàng tiềm năng? Tất cả bắt đầu với một sự hiểu biết về những gì bạn cần làm để giúp họ thành công. Nếu bạn đang tìm kiếm những cách sáng tạo để tìm khách hàng mới, hãy nhớ xem bài viết tiếp theo và tiếp tục đọc để tìm hiểu cách thực hiện cuộc gọi lạnh hiệu quả.

7 cách để làm nóng cuộc gọi lạnh và mở cửa cho doanh nghiệp của bạn

1. Đảm bảo bạn đã chuẩn bị

Trước khi nghĩ đến việc quay số điện thoại của khách hàng tiềm năng, hãy làm bài tập ở nhà của bạn. Hiểu rõ về các ngành của khách hàng tiềm năng và suy nghĩ về một số thách thức tiềm năng của họ. Ngoài ra, hãy nghiên cứu những gì các công ty triển vọng của bạn làm, khách hàng họ phục vụ, số lượng nhân viên họ có và đối thủ cạnh tranh chính của họ.

Ngoài ra, tôi khuyên bạn nên sử dụng LinkedIn để tìm hiểu về vai trò của từng liên hệ mục tiêu trong tổ chức. Có, đây là rất nhiều công việc, nhưng nó sẽ cung cấp cho bạn một cơ hội để hiểu làm thế nào các giải pháp của công ty bạn có thể lấp đầy khoảng trống và giá trị cung cấp. Tuy nhiên, tôi phải cảnh giác bạn đừng quá suy nghĩ về các giả thiết của bạn.

Trong khi chuẩn bị là rất quan trọng, hãy giữ một tâm trí cởi mở. Những gì bạn học trong cuộc gọi lạnh của bạn có thể hỗ trợ những giả định đó hoặc chứng minh một số giả định không hợp lệ. Chuẩn bị là một phần cần thiết của quá trình, nhưng nó không thể trả lời tất cả các câu hỏi của bạn.

2. Có một kịch bản được tổ chức tốt

Trong khi bạn sẽ không muốn đọc nó nguyên văn và âm thanh cứng và stilted, một kịch bản được tổ chức hợp lý sẽ giúp hướng dẫn các cuộc hội thoại đi đúng hướng. Thời gian triển vọng của bạn rất quý giá đối với họ, vì vậy bạn cần phải giữ cuộc gọi của mình đến mức này.

Mặc dù kịch bản bạn sử dụng sẽ tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể của bạn, đây là một cấu trúc chung:

• Giới thiệu (bạn là ai, công ty bạn đang làm gì, tại sao bạn gọi)
• Kết nối các dấu chấm (những gì bạn nhận thấy về công ty của họ đã nhắc bạn gọi cho họ)
• Xác nhận rằng thời gian thuận tiện (và thề sẽ tôn trọng thời gian của họ)
• Yêu cầu thông tin về thử thách của họ
• Tóm tắt lại những thách thức của họ
• Giải thích các giải pháp của công ty bạn để vượt qua thách thức của mình
• Bước tiếp theo

nhảy trước bản thân và trở nên quá chi tiết ngay từ đầu. Ví dụ, giả sử tôi thực hiện một cuộc gọi lạnh cho một khách hàng tiềm năng thay mặt cho công ty của tôi.

Nếu tôi bắt đầu cuộc trò chuyện với một cái gì đó như, "Xin chào! Đây là Gregg Schwartz từ Sales & Marketing chiến lược. Tôi ở đây để cung cấp giải pháp tạo khách hàng tiềm năng sẽ giúp công ty của bạn tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi, tăng doanh số và lợi nhuận, phát triển đường dẫn mới, cắt giảm chi phí đào tạo nhân viên, chi phí vốn kiểm soát, v.v … ” 'd có khả năng được vào cuối nhận của một gác máy. Đó là quá nhanh.

Một khởi đầu tốt hơn sẽ là, “Xin chào! Đây là Gregg Schwartz từ Sales & Marketing chiến lược. Chúng tôi cung cấp các dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng B2B chính cho các công ty phần mềm. ”Cách tiếp cận đó cho phép bạn tinh tế dễ dàng vào cuộc đối thoại, do đó bạn không bị áp đảo.

Sau khi cấu trúc cuộc gọi lạnh của bạn thành các thành phần cơ bản có ý nghĩa tình hình của bạn, xác định từng phân đoạn thành các câu tự nhiên. Một lần nữa, bạn sẽ có nguy cơ nghe giả nếu bạn đọc từ kịch bản của bạn cho từ. Thay vào đó, trở nên quen thuộc với kịch bản của bạn, do đó bạn chỉ cần sử dụng nó làm hướng dẫn để đảm bảo bạn giải quyết mọi bước trong quá trình.

3. Giữ giao hàng của bạn thật sự

Hãy nhớ rằng người ở đầu kia của dòng chỉ là một người thực sự. Sử dụng một giai điệu đàm thoại và thoải mái để giúp đưa khách hàng tiềm năng của bạn thoải mái.

Sử dụng tập lệnh gọi điện lạnh như tôi đã đề xuất ở điểm # 1, nhưng đừng trở thành nô lệ cho nó. Hãy để cá tính của bạn đi qua để xây dựng mối quan hệ. Hãy cẩn thận, tất nhiên, không nên quá bình thường bằng cách sử dụng tiếng lóng hoặc vô tình để những lời nguyền rủa trượt ra ngoài nhằm mục đích có thể tiếp cận và chuyên nghiệp.

4. Tạo cơ hội khám phá

Kết hợp ít nói chuyện và nghe nhiều hơn vào các cuộc gọi lạnh của bạn. Tập trung vào việc đặt câu hỏi mở thay vì câu hỏi chỉ thu hút câu trả lời “có” hoặc “không”.

Bạn càng cho họ cơ hội chia sẻ những thách thức và điểm đau của họ, bạn càng hiểu rõ hơn về những sản phẩm và dịch vụ bạn có thể cung cấp để giúp họ vượt qua chúng. > 5. Xác nhận những gì bạn đã nghe, để kiểm tra sự hiểu biết và cho thấy bạn đã lắng nghe

Không bao giờ, bỏ bê để tóm tắt sự hiểu biết của bạn về các vấn đề và nhu cầu của khách hàng tiềm năng trong khi thực hiện cuộc gọi lạnh. với bạn để chứng minh bạn đã lắng nghe chăm chú. Nếu bạn bỏ qua bước này, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội chính để xây dựng lòng tin và đạt được sự tự tin của khách hàng.

6. Cung cấp thông tin thu hút sự chú ý của họ

Bây giờ đến lượt bạn tỏa sáng! Chia sẻ cách bạn tin rằng bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp tóm tắt về cách giải pháp của bạn đã giúp khách hàng với các vấn đề tương tự. Bằng cách đóng khung giá trị của bạn theo cách này, bạn có thể tránh âm thanh pushy - và nó sẽ giúp triển vọng của bạn hình dung cách bạn có thể phục vụ chúng.

Bạn có thể thắc mắc, "Nhưng Gregg, làm thế nào tôi có thể biết những ví dụ để sử dụng khi tôi lần đầu tiên tìm hiểu về những thách thức của khách hàng tiềm năng trong suốt cuộc gọi? ”

Đó là một câu hỏi hay. Điều quan trọng là duy trì một kiến ​​thức làm việc tốt về những câu chuyện thành công của công ty bạn. Có lẽ bạn có các nghiên cứu điển hình thể hiện cách bạn có thể giải quyết các loại vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn phải đối mặt. Sau đó, khi bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng đối phó với bất kỳ thách thức cụ thể nào, bạn có thể dễ dàng liên hệ với một trong các kịch bản nghiên cứu điển hình áp dụng cho chúng.

7. Phối hợp theo dõi

Hãy để khách hàng tiềm năng của bạn biết cách thức và thời gian bạn sẽ theo dõi họ và chia sẻ những gì họ có thể mong đợi từ bạn khi bạn làm. Bạn sẽ gửi email cho họ một liên kết để biết thêm thông tin ngay sau khi bạn kết thúc cuộc gọi? Bạn sẽ gửi một cuốn sách nhỏ trong thư? Bạn sẽ gọi vào tuần tới để chạm vào cơ sở? Điều này sẽ đặt giai đoạn cho việc tiếp tục cuộc trò chuyện của bạn.

Khi bạn theo dõi, bạn sẽ thể hiện sự tin cậy và đáng tin cậy của mình.

Đừng uống Kool-Aid và thuyết phục bản thân rằng những cuộc gọi lạnh lẽo không còn có chỗ để kinh doanh nữa. Chắc chắn, giống như bất kỳ kỹ thuật bán hàng nào khác, chúng có thể thất bại nếu không được thực thi đúng cách.

Với việc chuẩn bị và lập kế hoạch, các cuộc gọi lạnh của bạn có thể đóng vai trò là các khối xây dựng cần thiết để bạn có thể thiết lập mối quan hệ mạnh mẽ cho doanh nghiệp của mình.