Khi xung đột lợi ích không thực sự là xung đột

Bởi Mark Smith

Tìm hiểu thêm về Đánh dấu trên Tư vấn viên của Investmentmatome

Tôi tự hào được đăng ký làm cố vấn đầu tư và làm việc theo tiêu chuẩn ủy thác. Điều này có nghĩa là tôi phải đặt lợi ích tốt nhất của khách hàng lên trước. Đó là một tiêu chuẩn tốt mà theo đó hoạt động và bắt đầu khá tốt với Luật Vàng, đã được khoảng một chút dài hơn so với tiêu chuẩn ủy thác của nghề nghiệp của tôi.

Một phần của nhiệm vụ này là tránh xung đột lợi ích với khách hàng. Nếu xung đột lợi ích là không thể tránh khỏi, nó cần phải được tiết lộ. Một lần nữa, một tiêu chuẩn tốt để mọi thứ được thực hiện trong ánh sáng ban ngày. Tuy nhiên, đôi khi những điều được xác định là xung đột (hoặc xung đột tiềm năng) và do đó được tiết lộ, theo quan điểm của tôi, không nhất thiết phải xung đột.

Ví dụ tốt nhất về điều này liên quan đến Form ADV của tôi. Đây là tài liệu tiết lộ mà tất cả các nhà tư vấn đầu tư phải cung cấp cho khách hàng mới mô tả các khía cạnh khác nhau của mô hình kinh doanh của người tư vấn. Nếu một cố vấn đầu tư cũng là một đại lý bảo hiểm được cấp phép như tôi, nó được coi là xung đột lợi ích và nó được tiết lộ trong ADV. Bất cứ khi nào tôi xem xét ADV của tôi và thấy rằng tiết lộ, tôi luôn luôn đặt câu hỏi nếu đây là một xung đột lợi ích trong thực tế.

Mặc dù hầu hết doanh thu của tôi bắt nguồn từ phí kế hoạch tài chính và tư vấn đầu tư, tôi đã duy trì giấy phép bảo hiểm vì nhiều lý do. Thứ nhất, khách hàng đôi khi sẽ cần các sản phẩm quản lý rủi ro như bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm chăm sóc dài hạn như được xác định bởi kế hoạch tài chính của họ. Sau đó, họ có thể sử dụng một người khác hoặc bản thân tôi để đặt các sản phẩm đó. Dường như với tôi rằng nếu họ đến một đại lý bảo hiểm khác mà không có khả năng biết và / hoặc theo kịp tình hình lập kế hoạch của khách hàng, thì có khả năng sẽ ít phối hợp giữa việc lập kế hoạch và (các) sản phẩm. Ngoài ra, tôi có xu hướng để phần nào tách ra khỏi khía cạnh này của kế hoạch của họ vì tôi không có quyền truy cập trực tiếp vào thông tin, tạo ra một tình huống ít hơn tối ưu cho khách hàng.

Thứ hai, tôi thấy rằng việc duy trì giấy phép bảo hiểm của mình, bao gồm các yêu cầu về giáo dục thường xuyên, giúp tôi theo sát các thay đổi về sản phẩm và công nghiệp hơn. Do đó tôi ở một vị trí tốt hơn để biết những gì có sẵn, những gì đang thay đổi, vv để cung cấp lời khuyên tốt hơn.

Xung đột mà các nhà quản lý đang cố gắng tiết lộ chủ yếu là xung quanh đền bù. Ví dụ: giả sử khách hàng có tài sản đầu tư trị giá 500.000 đô la để đưa vào lời khuyên của tôi. Nếu tôi đặt tất cả các tài sản trong một tài khoản đầu tư mà tôi áp dụng biểu phí của tôi như là một cố vấn đầu tư, không có "xung đột". Tuy nhiên, nếu tôi cũng khuyên bạn nên bán bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ chống lại rủi ro tài chính của cái chết sớm, thế thì có xung đột. Tôi không thấy điều đó như một cuộc xung đột.

Xung đột trực tiếp hơn liên quan đến sản phẩm bảo hiểm là bán niên kim. Từ những sự kiện trên, tôi khuyên khách hàng nên lấy 100.000 đô la từ tài sản của họ và mua một niên kim vì kế hoạch tài chính của họ cho thấy làm như vậy sẽ tạo ra xác suất thành công cao hơn. Bây giờ tôi có một tài khoản 400.000 đô la mà từ đó tôi được thanh toán phí tư vấn của mình và tôi đã được trả một khoản hoa hồng để đặt niên kim. Một lần nữa, "xung đột" là tôi hiện đang được trả hoa hồng để bán một sản phẩm thay vì đưa ra lời khuyên cho các tài sản đang được quản lý. Vì hoa hồng thường được trả một lần trên doanh thu như vậy, điều này có thể thiên vị đề xuất của tôi để tôi có thể được trả tiền nhiều hơn lên phía trước. Điều này đúng và do đó cần được tiết lộ. Tuy nhiên, có nhiều câu chuyện liên quan đến xung đột phải được hiểu.

Bây giờ, hãy nói rằng tôi KHÔNG được cấp phép bán các sản phẩm bảo hiểm, nhưng kế hoạch từ trên cho biết việc mua một niên kim. Bây giờ tôi có một xung đột trong đó nếu tôi đề nghị khách hàng loại bỏ $ 100,000 từ quản lý của tôi, tôi sẽ mất tiền bồi thường liên quan đến những đô la đó. Tôi gửi này chỉ là một "xung đột" lớn như được cấp phép và sau đó bán sản phẩm. Trong thực tế, tôi tin rằng đó là một cuộc xung đột lớn hơn.

(Lưu ý phụ: Một xung đột phổ biến khác trong doanh nghiệp của tôi không yêu cầu tiết lộ rõ ​​ràng là đề xuất các lựa chọn thế chấp. Nói rằng khách hàng trên muốn mua một căn nhà mới. Họ có thể tài trợ một phần lớn và giảm bớt tiền, Nếu họ giải quyết vấn đề này là (1) nói với họ rằng tôi có xung đột, (2) cho họ thấy các kịch bản khác nhau diễn ra như thế nào trong kế hoạch tài chính của họ, (3)) thảo luận về khía cạnh phi tài chính của nợ, và sau đó (4) để họ quyết định.)

Hãy để tôi nhắc nhở bạn vào thời điểm này theo kịch bản "niên kim" ở trên, tôi được yêu cầu phải hành động vì lợi ích tốt nhất của khách hàng vì nhiệm vụ ủy thác của tôi là cố vấn đầu tư. Tuy nhiên, tôi tin rằng tốt nhất là hoạt động trong mô hình kinh doanh tốt nhất cho phép tôi (1) đáp ứng nghĩa vụ ủy thác của tôi và (2) nhận bồi thường cho dịch vụ đang được thực hiện. Nếu tôi giới thiệu khách hàng cho một đại lý khác, khách hàng ở cùng vị trí về mặt tài chính, nhưng tôi đang được bồi thường ít hơn vì số tiền đã bị xóa khỏi quản lý của tôi. Ngoài ra, như đã lưu ý, điều này giới thiệu một cố vấn khác và có xu hướng đặt rào cản giữa tôi và khách hàng vì tôi không có quyền truy cập trực tiếp vào phần đó của hình ảnh tài chính của khách hàng.

Có rất nhiều trường hợp (vô tận?) Trong đó các xung đột có thể phát sinh và quy định việc tiết lộ chỉ có thể đi xa để giải quyết vấn đề này. Vì vậy, tôi đề nghị ba điểm sau khi chọn một cố vấn để làm việc với, tất cả đều phải làm với sự tin tưởng. Bạn sẽ có thể tin tưởng của cố vấn:

1. Đạo đức - bạn tin tưởng họ làm điều đúng và làm việc vì lợi ích tốt nhất của bạn.
2. Thẩm quyền - bạn tin tưởng rằng cố vấn được giáo dục và có kinh nghiệm để cung cấp lời khuyên âm thanh.
3. Cấu trúc doanh nghiệp - bạn tin tưởng mô hình hoạt động của nhà tư vấn được cấu trúc theo cách tốt nhất cho phép họ đáp ứng nghĩa vụ làm việc vì lợi ích tốt nhất của bạn, được thông báo và được đền bù cho công việc của họ.

Hai người đầu tiên thường có thể được giải quyết bằng cách yêu cầu giới thiệu từ các cố vấn đáng tin cậy và bạn bè khác. Thứ ba là một chút khó khăn hơn cho hầu hết người tiêu dùng để đánh giá. Vì vậy, bài viết này đã tập trung vào yếu tố thứ ba của niềm tin này, theo ý kiến ​​của tôi, nhận được ít sự chú ý hơn so với hai điều đầu tiên và không nhất quán được xử lý bởi các nhà quản lý.