Phác thảo một kế hoạch bán hàng thực tế cho doanh nghiệp đang phát triển của bạn

NGƯỜI BÁN HÀNG NGÀNH B2B CẦN NHỮNG KỸ NĂNG GÌ

Mục lục:

Hiểu ý nghĩa của một kế hoạch bán hàng tốt và tại sao nó quan trọng
Cách tạo một kế hoạch bán hàng thành công

Đi nhảy vào tàu là một động thái táo bạo. Nhiều người đã lao xuống và bị rơi vì họ bị bệnh. Nhiều chuyên gia đặt trọng tâm vào việc có một kế hoạch kinh doanh, và đây là một điều tốt. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp của bạn sẽ bán hàng hóa hữu hình, thì kế hoạch bán hàng thông minh cũng không kém phần quan trọng.

Chiến lược tốt nhất cho kế hoạch bán hàng hoạt động là gì? Tại sao chúng quan trọng và các bước để tổ chức một cho doanh nghiệp của bạn là gì?

Khi bạn có một kế hoạch bán hàng hỗ trợ kế hoạch kinh doanh của bạn, việc thực hiện của bạn sẽ mang lại kết quả tích cực. Cho dù bạn là chủ doanh nghiệp, người quản lý bán hàng hay chiến lược gia, bài viết này dành cho bạn.

Hiểu ý nghĩa của một kế hoạch bán hàng tốt và tại sao nó quan trọng

Mọi doanh nghiệp đều tồn tại để đạt được mục tiêu cụ thể. Đối với những người muốn thúc đẩy bán hàng, kế hoạch bán hàng là lộ trình hướng dẫn bạn đạt được các mục tiêu bán hàng đó.

Kế hoạch bán hàng là gì? Đó là ước tính hàng tháng về số lượng bán hàng bạn định đạt được và các bước bạn sẽ thực hiện để đạt được điều đó. Nó bao gồm doanh số bán hàng trước đó, điều kiện thị trường, hốc cụ thể và khách hàng của bạn - cách bạn sẽ xác định chúng, giao tiếp với họ và bán cho họ.

Khi được thực hiện chính xác, kế hoạch bán hàng giúp bạn kiểm soát và thúc đẩy phát triển và Mở rộng hoạt động khởi nghiệp của bạn, thay vì chỉ đơn giản là tham gia các công việc bán hàng hàng ngày.

Với thông tin này, bạn có thể tự tin xác định mọi vấn đề sắp xảy ra, hạn hán bán hàng hoặc triển vọng và hành động nhanh chóng. Nó có vẻ như rất nhiều công việc ngay bây giờ, nhưng một khi bạn có thể trả lời những câu hỏi này, bạn sẽ có thể đưa doanh số bán hàng và doanh nghiệp của bạn lên cấp độ tiếp theo.

Cách tạo một kế hoạch bán hàng thành công

1. Đặt mục tiêu thực tế

Mỗi kế hoạch bán hàng cần mục tiêu cuối cùng - một thứ gì đó để đo lường giá trị thực tế của bạn. Đối với điều này, một con số là cần thiết, cho dù đó là số lượng bán hàng để mong đợi vào cuối quý hoặc số lượng khách hàng bạn chuyển đổi cho người mua. Con số này giúp bạn xác định mức độ thành công hay xa của kết quả mà bạn đạt được.

Đặt mục tiêu thực tế sẽ phụ thuộc vào các yếu tố như quy mô thị trường, mục tiêu của công ty và tài nguyên hoặc kinh nghiệm có sẵn cho nhóm bán hàng của bạn. Bạn có thể biết mục tiêu SMART là gì, vì vậy chúng tôi sẽ không thảo luận về chiều dài đó.

Tuy nhiên, nên tránh những sai lầm phổ biến sau đây:

Quá lạc quan
Bỏ qua các giả định của riêng bạn
Chuyển các cột mốc
Không yêu cầu lời khuyên âm thanh
Không có cơ chế phản hồi

2. Có thời hạn và mốc quan trọng rõ ràng

Bạn cần phải biết liệu các giả định bạn đang thực hiện trong kế hoạch bán hàng của mình có gần với mục tiêu của bạn hay không. Để làm điều này, hãy chia kế hoạch lớn đó thành các mục tiêu nhỏ hơn (phân phôi) với thời hạn nghiêm ngặt. Đây là những cột mốc quan trọng. Cho dù bạn đã đạt được một số lượng khách hàng tiềm năng nhất định trong nửa quý hoặc mục tiêu bán hàng, những cột mốc này rất hữu ích trong việc cho bạn biết bạn có đi đúng hướng hay không.

Có thời hạn rõ ràng và các cột mốc có thể quản lý yêu cầu nghiên cứu và thời gian phát triển. Họ nên động viên và thách thức đội ngũ bán hàng của bạn mà không quá khó khăn, hoặc sẽ làm giảm tinh thần của họ. Bắt đầu với những con số từ năm ngoái; theo dõi sự gia tăng số mũ bán hàng và so sánh chúng với thực tế hiện tại của ngành. Điều này sẽ có thể thông báo cho các cột mốc bạn cần phải đặt.

3. Chọn một niche thích hợp và tập trung vào nó

Các bước trước đã giúp thiết lập một "bullseye" mà bạn muốn nhấn. Các bước tiếp theo là điền vào kế hoạch bán hàng của bạn. Điều đầu tiên cần làm là hiểu thị trường bạn hoạt động và phân khúc bạn phục vụ để bạn có thể định vị doanh nghiệp của mình đúng cách để tăng trưởng.

Một doanh nghiệp chỉ đơn thuần là lĩnh vực chuyên môn của doanh nghiệp bạn. Ví dụ, bạn có thể sở hữu một cửa hàng ngọt ngào, trong trường hợp đó doanh nghiệp của bạn sẽ được biết đến chuyên về bánh kẹo. Tuy nhiên, nó đi xa hơn không gian nó chiếm với các sản phẩm của bạn. Niche của bạn cũng bao gồm nội dung của bạn, văn hóa công ty, xây dựng thương hiệu và thông điệp kinh doanh tổng thể. Đây là cách bạn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh và được khán giả mục tiêu của bạn công nhận.

Cụ thể; chọn một thị trường mục tiêu. Sử dụng sự tương tự ở trên, cửa hàng ngọt ngào của bạn có nhắm đến trẻ em không, hoặc nếu đó là một cửa hàng bán đồ ngọt cổ điển, nó cũng sẽ nhắm đến người lớn ở một độ tuổi nhất định? Theo Jason Zook, nối tiếp: “Khi bạn cố gắng làm một cái gì đó cho tất cả mọi người, bạn sẽ làm một cái gì đó không ai.”

Tự hỏi mình những câu hỏi sau đây và dành thời gian nghiên cứu thị trường:

Thị trường là gì size?
Có nhu cầu vốn có cho sản phẩm bạn đang bán không?
Vị trí thị trường của bạn là gì? (Tiến hành phân tích SWOT có thể hữu ích ở đây.)
Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai và chiến lược hiện tại của họ là gì?

4. Hiểu rõ khách hàng mục tiêu của bạn

Một trong những quyết định tồi tệ nhất mà bất kỳ startup nào cũng sẽ phải làm là chi tiền và công sức cho một nhóm khách hàng sai. Bạn đã rất khó khăn trong một ngân sách tăng trưởng, vì vậy lãng phí nó sẽ giết chết doanh nghiệp một cách nhanh chóng.

Tiến hành nghiên cứu để xác định đối tượng được nhắm mục tiêu. Lướt Internet và thu thập càng nhiều thông tin càng tốt bằng cách xem xét các xu hướng mới nhất. Bạn thậm chí có thể biên dịch các cuộc khảo sát để đánh giá phản hồi có liên quan. Một khi bạn biết thích hợp của bạn, làm mọi thứ để tìm hiểu những gì bạn có thể về khách hàng của bạn. Ví dụ: ngôn ngữ của họ - ngôn ngữ của họ, hành vi trực tuyến điển hình và tùy chọn sản phẩm là gì? Những gì bạn nhìn để xác định sẽ phụ thuộc vào công ty của bạn và bản chất của thị trường của bạn.

Tuy nhiên, để khởi nghiệp, tốt nhất là bắt đầu với những thông tin cơ bản như vị trí địa lý, thông tin công việc, sức mua, v.v. Ngoài ra, hãy tìm hiểu:

Nếu họ ở trên phương tiện truyền thông xã hội và chọn mạng của họ.

Họ có thuộc về bất kỳ nhóm LinkedIn hoặc Facebook nào không?
Bạn có thể trả lời các điểm đau của họ trên Reddit hoặc Quora không? > Họ đọc gì và họ thích nghe những podcast nào?
5. Chuẩn bị một kế hoạch cho hành trình của khách hàng
Khi bạn đã có hồ sơ khách hàng điển hình của mình, bước tiếp theo là xác định cách đặt chúng

khách hàng

của bạn. Để hiểu những gì bạn cần biết về khách hàng tiềm năng, hãy hỏi những câu hỏi sau: Bạn muốn sản phẩm của chúng tôi giúp bạn giải quyết những vấn đề gì?

Thuộc tính nào là quan trọng nhất đối với bạn, và tại sao?

Bạn có ngân sách gì cho việc này?
Bạn đang giải quyết vấn đề này như thế nào?
Đây là những câu hỏi quan trọng. Nhân viên bán hàng tốt đưa người mua của họ trên hành trình mỗi lần từ sự chú ý đến sở thích, mong muốn và hành động. Mô hình AIDA là một công cụ tuyệt vời để đạt được chuyển đổi thông qua kênh bán hàng. Khi bạn hướng dẫn họ một cách trung thực thông qua quá trình này, khách hàng của bạn cuối cùng sẽ chuyển đổi.
6. Xác định các điểm bán hàng độc đáo của bạn

Bạn biết khách hàng của mình và con đường dọc theo hành trình bán hàng của họ. Bước tiếp theo là cắm các dịch vụ của bạn một cách thông minh vào đường dẫn, theo cách tốt nhất có thể. Bạn có thể làm điều này bằng cách xác định đề xuất bán hàng duy nhất của bạn (USP).

Biết cơ sở khách hàng của bạn bằng cách hỏi họ những câu hỏi sau:

Chính xác tại sao bạn bảo trợ chúng tôi?

Điều gì sẽ khiến bạn chọn đối thủ cạnh tranh thay vì

Tại sao bạn nghĩ rằng một số khách hàng tiềm năng sẽ không mua chút nào?
Bạn nghĩ chúng ta cần thực hiện những bước nào để thu hút nhiều khách hàng hơn trong tương lai?
Để tìm hiểu xem khách hàng đang tìm kiếm điều gì và tại sao họ có thể bảo trợ doanh nghiệp của bạn, hãy thử khảo sát họ để đánh giá ý kiến. Cung cấp những khảo sát trực tuyến như vậy và làm cho nó đơn giản và dễ hiểu cho mọi người để thu thập thông tin phản hồi có liên quan.
Điều quan trọng cần nhớ là mọi người mua lợi ích, chứ không phải tính năng. Tránh bị mất màu hoặc mô hình sản phẩm của bạn khi mô tả nó cho khách hàng. Thay vào đó, hãy phác thảo những gì nó sẽ làm cho họ: những vấn đề nó sẽ giải quyết, và những lợi thế của việc mua nó.

7. Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng

Được trang bị kiến thức về loại khách hàng bạn muốn và những lợi ích bạn sẽ bán cho họ, bước tiếp theo là xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng. Đó là tạo ra khách hàng tiềm năng của khách hàng tiềm năng để thử các lý thuyết của bạn.

Danh sách khách hàng tiềm năng là danh bạ những người thực mà bạn có thể liên hệ - những người sẽ được hưởng lợi ích lý tưởng từ các dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Xây dựng thư mục này là một trong những nhiệm vụ chính của một nhân viên bán hàng, tuy nhiên họ có thể thu được từ

Từ hồ sơ khách hàng của bạn, nhắm mục tiêu như sau:

LinkedIn cho khách hàng tiềm năng

Mạng doanh nghiệp địa phương có liên quan

và hội nghị
Thực hiện tìm kiếm của Google (để xác định xu hướng mua hàng)
Làm việc với các công ty dẫn đầu như Salesripe
8. Tận dụng lợi thế của các mối quan hệ khách hàng hiện tại
Một câu nói phổ biến trong tiếp thị là nó rẻ hơn đáng kể và bổ ích hơn để giữ chân khách hàng hiện tại hơn là đi theo những khách hàng mới.

Theo nghiên cứu của Gartner, 65% doanh thu của công ty đến từ các khách hàng hiện tại, và chi phí gấp 5 lần để thu hút một khách hàng mới. thỏa mãn cái hiện có. Tận dụng mối quan hệ này bằng cách cung cấp phần thưởng trung thành không thường xuyên. Ví dụ bao gồm hệ thống điểm tích lũy, thẻ quà tặng có thể đổi, giảm giá, v.v.

Một cách khác để có được từ khách hàng hiện tại là yêu cầu giới thiệu. Mọi người tin tưởng các khuyến nghị từ các đồng nghiệp của họ nhiều hơn so với quảng cáo chiêu hàng của bạn. Ngoài ra, một số công ty cung cấp ưu đãi cho khách hàng hiện tại giới thiệu một người mua mới.

9. Tìm kiếm các đối tác chiến lược với cùng một mục tiêu

Không chỉ tập trung vào việc có được khách hàng trả tiền. Tìm kiếm liên minh chiến lược với các công ty và các doanh nghiệp khác có thể mang lại lợi ích cho bạn. Họ thậm chí có thể là đối thủ cạnh tranh của bạn; thành công không phải luôn luôn là

chiến đấu,

nhưng cộng tác. Bạn có thể gặp gỡ những người này tại các hội nghị hoặc các trang web như Partner Up. Các mạng chuyên nghiệp khác cũng cung cấp một nền tảng đáng tin cậy để tương tác với các cá nhân và công ty cùng chí hướng. Ví dụ, nếu bạn sản xuất giấy vệ sinh, bạn có thể hợp tác với các công ty tạp chí hoặc tổ chức tái chế cho các sản phẩm phụ của họ. 10. Theo dõi, đo lường và tinh chỉnh

Bây giờ bạn đã có một kế hoạch bán hàng vững chắc, nó không kết thúc ở đây. Bạn cần phải có một quy trình để so sánh kết quả kiểm tra thành công của bạn với mục tiêu ban đầu. Nếu bạn không biết làm thế nào bạn thực hiện, bạn không bao giờ có thể điều chỉnh để cải thiện hoặc để nhân rộng thành công trong tương lai.