Thị trường tiềm năng của bạn lớn đến mức nào? |

hoặc một doanh nghiệp đang hoạt động, bạn nên biết cơ hội thị trường tiềm năng của bạn là gì đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Tôi đã huấn luyện nhiều công ty trong nhiều năm, cũng như đánh giá một số cuộc thi kế hoạch kinh doanh, và tôi ' m luôn luôn ngạc nhiên bởi cách hầu hết các chủ doanh nghiệp không thể tự tin cho bạn biết tổng tiềm năng thị trường của họ. Họ nói với tôi những điều như “Thị trường của tôi là những người ăn món tráng miệng” hoặc “Mọi người trong cộng đồng của tôi lái xe” hoặc “Bất cứ ai trên thế giới sử dụng mạng xã hội.”

Bạn có thể nghĩ đây là thị trường của bạn, nhưng bạn cần phải xem chi tiết và cụ thể hơn về quy mô thực sự của thị trường, hoặc người cho vay và nhà đầu tư sẽ đặt câu hỏi về độ tin cậy của bạn.

Điều đó dẫn chúng ta đến TAM, SAM và SOM-Total Addressable Market, Thị trường có thể định địa chỉ phân đoạn và Thị trường có thể thu được phân đoạn, tương ứng. Ở đây, tôi sẽ chỉ trình bày TAM làm thế nào để tính toán nó, nó được sử dụng cho cái gì, và tại sao nó quan trọng - nhưng cả ba con số đều có thể hữu ích để tham khảo trong khi bạn đang viết kế hoạch kinh doanh của mình.

Xem thêm: TAM, SAM, và SOM-huh?

Điều đó nói rằng, điều quan trọng cần lưu ý là một TAM chính thức và phân tích thị trường không phải lúc nào cũng cần thiết cho một doanh nghiệp nhỏ. Đôi khi chủ doanh nghiệp mới bị treo trên các phân tích thị trường chi tiết và nghiên cứu thị trường, nhưng nó có thể không phải là cách thích hợp để dành thời gian quý báu của họ trong khi họ đang nhận được các doanh nghiệp của họ ra khỏi mặt đất. Trừ khi bạn đang tìm kiếm nguồn tài trợ bên ngoài, lãnh đạo tiếp thị của bạn đang theo đuổi các thị trường mới và muốn đào sâu hơn, hoặc nó được yêu cầu như một phần của một bài tập học thuật, bạn có thể bỏ qua việc lắp ráp một phân tích thị trường chi tiết. các công ty không bán cho “mọi người”

Tự hỏi: Nike có thể nói rằng mọi người trên thế giới có chân sẽ là mục tiêu cho sản phẩm của họ? Trước khi trả lời, trước tiên hãy xem xét bốn câu hỏi dưới đây khi xác định TAM của bạn:

Ai có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi, khả năng tài chính để mua sản phẩm của tôi và khả năng tìm sản phẩm của tôi? Có bao nhiêu tiền mỗi người hoặc doanh nghiệp hiện chi tiêu mỗi năm để giải quyết vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi cũng giải quyết?

1. Tôi có thể chia sẻ thị trường này với ai khác?

2. Xem xét bốn câu hỏi này, và đặc biệt là câu hỏi đầu tiên, bây giờ trả lời câu hỏi về TAM của Nike.

3. Câu trả lời sẽ là "không" dễ dàng. Bất kể thương hiệu Nike có mặt khắp nơi, không phải mọi người trên thế giới đều có bàn chân đã nghe nói về Nike, có khả năng đủ khả năng một đôi giày Nike, có nhu cầu hoặc mong muốn mang giày thể thao, và có quyền truy cập cần thiết để mua giày của họ.

4. Xem thêm: Cách viết phân tích thị trường

Đây là lý do tại sao bạn không bao giờ nên nói, "Mọi người …" khi xác định y tổng thị trường địa chỉ của chúng tôi. Đó là một trường hợp hiếm hoi khi cụm từ đó là đúng (trừ khi tất nhiên, bạn đi sâu vào chi tiết cụ thể sau tuyên bố đó).

Ví dụ doanh nghiệp nhỏ

Hãy sử dụng tiệm làm tóc ở một thành phố nhỏ (dân số: 120.000 người).

Đầu tiên, một số điều cần biết về tiệm làm tóc này:

Nó cung cấp dịch vụ thẩm mỹ cao cấp

Kiểu tóc và kiểu tóc trung bình là $ 65

Đa số khách hàng là phụ nữ trong độ tuổi từ 25 đến 55

• Hình ảnh từ phần LivePlan “Pitch” cho tiệm làm đẹp.
• Hãy làm phép tính:
• (35.000 x $ 450) = $ 15,750,000

Điều này có nghĩa là tiệm làm tóc ở thành phố này có tổng thị trường địa chỉ kích thước của $ 15.75M và 35K triển vọng tiềm năng.

Tiệm này cũng cần lưu ý rằng có ba tiệm khác trong cộng đồng của họ đang tìm cách phục vụ cùng một thị trường này, vì điều đó có nghĩa là TAM của họ sẽ được chia sẻ với các đối thủ của họ.

Cách sử dụng TAM

của bạn Điều quan trọng cần biết là hầu hết các doanh nghiệp đều chụp khoảng 1% TAM trong 2 đến 3 năm đầu hoạt động (mặc dù tỷ lệ thay đổi theo từng ngành) - đó là những gì chúng tôi gọi là Thị trường có thể phân đoạn (SOM). Do đó, tiệm này nên cố gắng đạt khoảng 350 (1% trong tổng số 35.000) phụ nữ này trong hai đến ba năm đầu hoạt động.

Chủ tiệm này cần phải hỏi xem liệu họ có chiếm được 1% TAM của họ trong lần đầu tiên không năm là (a) một thực tế cho họ, và (b) có lợi cho họ. Từ đó, họ có thể tạo ra một kế hoạch tiếp thị giúp họ tiếp cận thị trường này (còn được gọi là chiến lược mua lại khách hàng). Ví dụ, chủ tiệm có nhiều khả năng nhắm đến thị trường “tuổi từ 25 đến 34” khác với thị trường “tuổi từ 35 đến 55”, hai thị trường này sẽ được phân đoạn riêng biệt và nhắm vào các chiến dịch tiếp thị khác nhau. tính TAM là nó sẽ giúp bạn khi bạn đang phát triển dự báo doanh thu của bạn. Tôi đã thấy các kế hoạch cho biết họ sẽ đạt được doanh thu 2 triệu đô la trong năm thứ hai hoạt động của họ, nhưng họ không có khả năng nội bộ để phân phối trị giá 2 triệu đô la các sản phẩm hoặc dịch vụ trong khung thời gian đó. Nếu họ tính TAM của họ (và SAM và SOM của họ), họ sẽ có ý thức tốt hơn về tiềm năng thị trường thực tế của họ, và họ sẽ có thể lập kế hoạch cho nó và tăng dung lượng nội bộ của họ để đáp ứng nhu cầu của thị trường, hoặc b) có thể phân tích năng lực của họ và xác định rằng SOM tính toán của họ chỉ là không thực tế đối với họ tại thời điểm đó.

Xem thêm: Các bài học kinh nghiệm: Thiếu nghiên cứu thị trường Sank My Business

Dự báo doanh thu với TAM của bạn

Hãy làm một dự báo mức cao cho salon này dựa trên các giả định trên:

Dự báo doanh thu và doanh thu, giả định rằng tiệm làm đẹp chiếm dưới 1% TAM (350 khách hàng) trong hai năm đầu tiên.

Điều này có nghĩa là mục tiêu bán hàng của tiệm vào cuối năm thứ hai là $ 157,500. Chủ tiệm này bây giờ cần phải tạo ra một ngân sách chi phí và xem liệu doanh nghiệp sẽ là một nỗ lực có lợi nhuận hay không. Chủ sở hữu có thể thấy rằng chi phí $ 165.000 để điều hành doanh nghiệp này trong hai năm;

Nếu bạn không chắc chắn về chi phí chính xác của doanh nghiệp, điểm chuẩn ngành có thể là một hướng dẫn hữu ích để đánh giá liệu khả năng sinh lời có thực tế cho thị trường và loại hình kinh doanh của bạn hay không. Điều này đặc biệt hữu ích cho các chủ doanh nghiệp vẫn đang trong giai đoạn lập kế hoạch.

Hình ảnh từ kế hoạch kinh doanh LivePlan cho tiệm làm đẹp.

Biên lợi nhuận gộp trung bình (doanh thu bán hàng trừ chi phí liên quan đến doanh thu) cho một tiệm làm đẹp ở Mỹ là 81%, với tỷ suất lợi nhuận ròng trung bình (tức là phần trăm doanh thu bán hàng là lợi nhuận, sau khi chi phí phi bán hàng như thuế và các khoản thanh toán cho vay đã được tính) của 8%.

chủ sở hữu có thể sử dụng doanh thu dự báo của họ và dữ liệu điểm chuẩn ngành để tính lợi nhuận ròng dự kiến ​​của họ trong trường hợp này, $ 4,860 cho năm một và $ 7,740 cho năm thứ hai.

Tất cả các số bạn sử dụng trong kế hoạch kinh doanh của mình sẽ làm việc cùng nhau kể toàn bộ câu chuyện về doanh nghiệp của bạn và cơ hội trong thị trường của bạn mà bạn sẽ cố gắng tận dụng. Như bạn có thể thấy ở đây, TAM của bạn sẽ trở thành một điều khá quan trọng.

Bạn đã thực hiện phép tính để xác định Tổng số thị trường địa chỉ của bạn chưa? Nếu không, tại sao? Chia sẻ suy nghĩ của bạn trong phần bình luận bên dưới.