Làm thế nào tiềm thức của bạn nói 'Không' để bảo hiểm nhân thọ

Khi chúng ta suy nghĩ một cách hợp lý, chúng ta biết chúng ta nên mua bảo hiểm nhân thọ. Nhưng nhiều người trong chúng ta thì không.

Khi được hỏi về nó, mọi người nói rằng nó tốn quá nhiều, hoặc họ không có thời gian để phân loại những phức tạp của nó. Nhưng đó có thể chỉ là lý do được tiềm thức nấu chín, theo một nghiên cứu mới.

Sự suy giảm của bảo hiểm nhân thọ

Trong nửa thế kỷ qua, tỷ lệ người Mỹ sở hữu bảo hiểm nhân thọ đã giảm từ 70% xuống mức thấp nhất mọi thời đại là 59%, theo Jennifer Douglas, giám đốc nghiên cứu của LIMRA, một nhóm nghiên cứu ngành bảo hiểm và dịch vụ tài chính. "Chúng tôi đã xem xét sự suy giảm đó trong nhiều thập kỷ nay."

Trong nhiều năm, LIMRA đã hỏi mọi người tại sao họ không mua bảo hiểm nhân thọ. Sau đó, các công ty bảo hiểm đã cố gắng giải quyết các phản ứng của người tiêu dùng bằng cách tiếp thị các chính sách bảo hiểm nhân thọ giá rẻ dễ mua hơn và bằng cách giải thích lý do tại sao bảo hiểm lại quan trọng. Nhưng điều đó đã không giúp tăng tỷ lệ bảo hiểm.

Vì vậy, các nhà nghiên cứu đã tìm hiểu lý do chúng tôi thậm chí không biết.

"Rất nhiều quyết định của chúng tôi thường bị bất tỉnh", Douglas nói. "Mọi người thường không thể cho chúng tôi biết tại sao họ làm những gì họ làm."

Lý do thực sự chúng tôi không mua bảo hiểm nhân thọ

Nghiên cứu của LIMRA chỉ ra những thành kiến ​​tiềm thức làm việc để giữ cho mọi người mua bảo hiểm, ngay cả khi họ biết họ là người cần bảo hiểm nhân thọ. Đây là những khuynh hướng sâu thẳm đã tiến hóa để giúp chúng ta tồn tại nhưng điều đó có tác dụng chống lại lợi ích của chúng ta khi nói đến bảo hiểm nhân thọ.

1. Thất vọng thua

Mất mát có nghĩa là chúng ta có thật không không thích mất công cụ. Nếu đưa ra lựa chọn giữa việc mất 500 đô la cho chắc chắn hoặc có thể mất 1.000 đô la, chúng tôi sẽ tận dụng cơ hội thua lỗ lớn hơn là chịu một số tiền nhất định. Nhưng khi bạn lật kịch bản và đề nghị cung cấp cho chúng tôi 500 đô la cho chắc chắn hoặc chỉ một cơ hội với số tiền 1.000 đô la, chúng tôi sẽ đảm bảo 500 đô la. Chúng tôi ghét mất nhiều hơn chúng tôi muốn thắng.

Bảo hiểm nhân thọ liên quan đến một "mất mát" nhất định - số tiền chi cho một chính sách. Vì vậy, mọi người đi mà không có và có nguy cơ mất tài chính lớn hơn nhiều sau này cho gia đình của họ.

2. Xu hướng ngày nay

Xu hướng ngày nay có nghĩa là chúng ta có xu hướng đặt nhu cầu của ngày hôm nay so với những tương lai của tương lai. "Hôm nay luôn quan trọng hơn ngày mai," Douglas nói. Nhưng bảo hiểm nhân thọ là tất cả về bảo vệ tương lai.

Howard Kunreuther, giáo sư về khoa học và kinh doanh quyết định và chính sách công tại trường Wharton của trường đại học Pennsylvania, lưu ý rằng những người trẻ tuổi nghĩ về cái chết là điều gì đó sẽ không xảy ra với họ - ít nhất, không sớm - vì vậy họ không có kế hoạch cho nó. Nhu cầu của ngày hôm nay nhấn mạnh hơn sự kiện tương lai dường như xa xôi này.

[Báo giá bảo hiểm nhân thọ có sẵn thông qua Công cụ so sánh bảo hiểm nhân thọ trang web của chúng tôi.]

3. Độ lệch mặc định

Xu hướng mặc định là xu hướng để mọi thứ giống như chúng. Ví dụ, Douglas chỉ ra báo cáo rằng tỷ lệ hiến tặng nội tạng cao hơn đáng kể ở những quốc gia nơi giấy phép lái xe xác định người theo mặc định là người hiến tạng, yêu cầu họ chọn không tham gia nếu họ không muốn đóng góp. Đây là một lý do khiến nhiều công ty đang đóng góp nhân viên cho các kế hoạch nghỉ hưu mặc định hơn là để công nhân lựa chọn tham gia.

Trong trường hợp bảo hiểm nhân thọ, quán tính tích hợp này dẫn chúng ta đến thuyết phục bản thân rằng bất kỳ bảo hiểm nhân thọ nhóm nào chúng tôi có thông qua công việc đều là đủ.

Làm thế nào để chúng tôi mua bảo hiểm nhân thọ

Bây giờ các công ty bảo hiểm nhân thọ đang ở với chúng tôi, mong đợi các công ty bắt đầu nói chuyện trực tiếp với những thành kiến ​​tiềm thức của chúng tôi. Trong thực tế, nghiên cứu của LIMRA đã làm điều đó bằng cách kiểm tra các thông điệp khác nhau.

Ví dụ, một cách để giải quyết vấn đề mất mát là để nói lên bảo hiểm nhân thọ như là một việc tốt, đặc biệt là khi khách hàng mua nó khi họ còn trẻ. Trong khi chúng tôi không muốn "mất" tiền, Douglas nói, "chúng tôi cũng không muốn mất việc kiếm tiền."

Douglas cho biết công ty bảo hiểm có thể giải quyết thiên vị ngày nay bằng cách tập trung vào việc nhận được phần thưởng ngay lập tức với bảo hiểm nhân thọ: yên tâm. Họ cũng có thể nhắc nhở chúng ta, nhẹ nhàng, rằng cái chết có thể tấn công bất cứ lúc nào.

"Tiếp thị của chúng tôi từng rất tối, và chúng tôi sẽ nói về cái chết", Douglas nói. "Có lẽ chúng ta cần phải quay trở lại đó một chút."

Chỉ ra rằng bảo hiểm nhân thọ nhóm thu được thông qua một nhà tuyển dụng có thể không đủ là một cách để cố gắng giải quyết sự thiên vị mặc định, mặc dù điều này dường như không khuyến khích mọi người hành động, Douglas nói. Một ý tưởng khác là nói về cách nhanh chóng và thuận tiện để mua bảo hiểm nhân thọ.

Không một tin nhắn nào vang lên với tất cả mọi người. Chỉ ra giá trị của bảo hiểm nhân thọ là hấp dẫn đối với những người đã “đầu cơ” để mua bảo hiểm nhân thọ, có lẽ vì họ mới kết hôn, đang mua nhà hoặc vừa mới sinh con. Lập luận "hòa bình" thành công trên những người có gia đình để bảo vệ nhưng không có bảo hiểm. "Tiện lợi" có thể làm việc cho những người đã quyết định họ nên mua bảo hiểm nhân thọ - nhưng nó cũng phá giá bảo hiểm trong con mắt của những người tiêu dùng khác, những người nghĩ rằng sẽ không nhanh chóng và dễ dàng nếu nó thực sự quan trọng.

Tầm quan trọng của định mức xã hội

Thông điệp hiệu quả nhất mà LIMRA đã thử đã được kết hợp với một hiện tượng tâm lý khác: chuẩn mực xã hội.Đó là khái niệm rằng chúng ta giống như động vật đàn và sẽ làm những gì người khác làm.

Ví dụ, một thử nghiệm năm 2009 của chính phủ Anh cho thấy người dân có nhiều khả năng trả thuế đúng thời hạn khi họ nhận được thư nói rằng hầu hết các công dân của họ đã làm như vậy so với khi họ nhận được cảnh báo về những hậu quả tiềm năng của việc không trả tiền. Tỷ lệ trả lời tăng thậm chí nhiều hơn khi các chữ cái cho biết hầu hết mọi người trong mã bưu chính hoặc thị trấn của họ đã trả đúng hạn, theo Harvard Business Review.

Cách đây nhiều thập kỷ, các nhân viên bảo hiểm nhân thọ đã đi đến chính sách bán cửa và thu phí bảo hiểm, nên mọi người thấy hàng xóm của họ có bảo hiểm, Douglas nói. Những ngày này, các nhân viên không đến cửa và chúng tôi không nói về bảo hiểm nhân thọ nhiều với người khác.

Khi được hỏi, nhiều người tiêu dùng có xu hướng nghĩ rằng bạn bè của họ không có bảo hiểm nhân thọ hoặc chỉ có bảo hiểm nhóm thông qua công việc, Douglas nói. Trong một nhóm tập trung, cô nói, một người tiêu dùng cho biết thời gian duy nhất chúng tôi nghe về chính sách bảo hiểm nhân thọ lớn là khi ai đó có một hit trên một người phối ngẫu để đòi tiền.

Hỏi mọi người xem có bảo hiểm nhân thọ cho họ hay không và cuối cùng họ sẽ nói “có”. “Đó là một trong những tốc độ phản ứng chậm nhất,” Douglas nói. Điều đó cho thấy họ phải suy nghĩ về điều đó.

Đừng lo lắng, điều này không có nghĩa là các công ty bảo hiểm sẽ cử các đại lý đến gõ cửa lần nữa. Thay vào đó, hy vọng sẽ thấy nhiều quảng cáo hơn nói về cách bảo hiểm nhân thọ phù hợp với bạn và thông báo cho bạn rằng những người như bạn đã có chính sách.

Vấn đề với chồng trẻ

Nhiều quảng cáo bảo hiểm nhân thọ nói về sự cần thiết phải bảo vệ gia đình bạn về tài chính. Đó là một thông điệp đặc biệt gây tiếng vang với những người chồng cũ, những người có khuynh hướng coi đây là vai trò của họ, Douglas nói. Nhưng những người chồng trẻ tuổi thường thấy vợ hoặc chồng của họ là những đối tác tài chính bình đẳng có thể tiếp tục mà không có họ. Điều đó có nghĩa là nhiều quảng cáo hơn nhằm khuyến khích các bà vợ trẻ cân nhắc cách họ sẽ quản lý mà không có đối tác của họ.

Điều quan trọng đối với tất cả chúng ta là nhận ra rằng những thành kiến ​​tâm lý của chúng ta ở đó và giải thích cho chúng, Kunreuther nói. "Bạn không thể đột ngột thay đổi chúng."

Ví dụ, trong khi chúng ta có thể không muốn chiêm ngưỡng một kết cục không kịp thời, chúng ta có thể tập trung vào khả năng chết trong thời gian kéo dài mà các chính sách bảo hiểm nhân thọ được thiết kế để trang trải.

Chúng tôi cũng phải xem xét những gì sẽ xảy ra với gia đình của chúng tôi nếu chúng ta chết mà không có bảo hiểm nhân thọ, Kunreuther cho biết thêm. “Đó là một điều khủng khiếp để suy nghĩ.”

Nếu bạn không cho phép tiềm thức của bạn tận dụng tối đa, hãy khám phá giá bằng công cụ ước tính tỷ lệ bảo hiểm nhân thọ của Investmentmatome.

Aubrey Cohen là một nhà văn nhân viên tại Investmentmatome, một trang web tài chính cá nhân. E-mail: [email protected] . Twitter: @aubreycohen .

Hình ảnh qua iStock.