Làm thế nào để nghiên cứu thị trường |

Bài viết này là một phần trong “Hướng dẫn khởi nghiệp” của chúng tôi - một danh sách được sắp xếp các bài viết của chúng tôi sẽ giúp bạn và không ngừng hoạt động!

Tôi đã phạm nhiều sai lầm trong sự nghiệp kinh doanh của tôi. Một số sai lầm khó tránh khỏi, nhưng một trong những lỗi lớn nhất và đắt nhất có thể bị né tránh chỉ bằng cách làm một bài tập nhỏ.

Tôi đã trở thành nạn nhân của một cái bẫy rất nhiều hàng ngày:

Trở lại vào cuối những năm 2000, nhóm của tôi và tôi nghĩ ra một ý tưởng tuyệt vời cho một sản phẩm. Rất nhiều doanh nghiệp sẽ cần nó và nó sẽ là một hit lớn!

Hoặc chúng tôi nghĩ vậy.

Điều xảy ra là tất cả chúng ta đều yêu ý tưởng về những gì sản phẩm này có thể làm. Nhưng, chúng tôi đã bỏ bê để làm bài tập về nhà và thực sự hiểu thị trường mà chúng tôi đang hướng đến. Chúng tôi đã kết thúc với một sản phẩm đang tìm kiếm thị trường thay vì đầu tiên dành thời gian để tìm ra khách hàng lý tưởng của chúng tôi là ai và xây dựng một sản phẩm đặc biệt cho họ.

Chúng tôi đã bỏ qua nghiên cứu thị trường của mình. chúng tôi đã xây dựng một sản phẩm đầu tiên (đắt tiền!) và sau đó bắt đầu tìm kiếm thị trường mục tiêu phù hợp (thường là phần giá rẻ của phát triển sản phẩm). Nghe thêm về nghiên cứu thị trường và thị trường mục tiêu của bạn với Peter và Jonathan vào ngày thứ mười hai tập của The Bcast, podcast chính thức của Bplan:

Nhấn vào đây để đăng ký The Bcast trên iTunes "

Đây là những gì tôi học được từ kinh nghiệm này, và những gì bạn có thể làm để tránh những sai lầm mà tôi đã thực hiện.

Nghiên cứu thị trường âm thanh như một quá trình phức tạp cho các viện nghiên cứu, nhưng nó thực sự rất đơn giản: đó là quá trình học hỏi về khách hàng tiềm năng của bạn Họ là ai? Họ mua gì và thói quen mua sắm? họ đang ở đó?

Tại sao bạn nên làm ít nhất một nghiên cứu thị trường nhỏ:

Khi bạn bắt đầu một doanh nghiệp, tìm hiểu khách hàng của bạn là một trong những điều quan trọng nhất bạn cần làm. Nếu bạn không hiểu khách hàng của bạn, bạn không biết làm thế nào bạn có thể giúp giải quyết vấn đề của họ. Bạn không biết loại thông điệp tiếp thị và quảng cáo nào sẽ hoạt động. Bạn không biết liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thực sự là thứ mà khách hàng của bạn sẽ chi tiêu hay không.

Xem thêm: Làm thế nào để nghiên cứu thị trường không làm kinh doanh

Xin vui lòng, đừng chỉ nghiên cứu thị trường vì ai đó đã nói với bạn để làm điều đó. Đừng chỉ làm điều đó để điền vào một phần của kế hoạch kinh doanh của bạn. Thay vào đó, hãy nghiên cứu thị trường để tìm hiểu khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn tốt hơn. Làm điều đó bởi vì nó sẽ làm giảm đáng kể rủi ro khi bạn bắt đầu kinh doanh của bạn. Làm như vậy vì nó sẽ cải thiện quy trình tiếp thị và bán hàng của bạn.

Xem thêm: Lợi ích của nghiên cứu thị trường

Khi nói với tôi rằng họ sẽ không nghiên cứu thị trường, họ thường nói rằng nó chỉ mất quá nhiều thời gian và ngăn họ thực sự xây dựng doanh nghiệp của họ. Điều đó có nghĩa là họ đang làm nghiên cứu thị trường sai.

Thực tế, nghiên cứu thị trường không liên quan đến tấn công việc. Số lượng nghiên cứu bạn thực sự phụ thuộc vào loại hình doanh nghiệp bạn đang bắt đầu, mức độ rủi ro của mô hình kinh doanh của bạn và ai có thể đọc kế hoạch kinh doanh của bạn.

Nghiên cứu thị trường chi tiết là không cần thiết cho tất cả các doanh nghiệp. Tôi sẽ lập luận rằng các nhà hàng, ví dụ, không cần phải làm quá nhiều nghiên cứu thị trường. Thay vào đó, các nhà hàng nên tập trung vào chất lượng của thực phẩm và dịch vụ. Thức ăn của bạn có đủ tốt để khách hàng của bạn nói với bạn bè của họ không? Vị trí rõ ràng là quan trọng đối với loại hình kinh doanh này, vì vậy đó là nơi tôi sẽ dành thời gian nghiên cứu của mình.

Nếu bạn đã biết khách hàng của mình thực sự tốt, thì có thể bạn không cần phải làm nhiều nghiên cứu thị trường. Ví dụ, nếu bạn đã làm việc trong một ngành công nghiệp trong một thời gian dài và đang bắt đầu một doanh nghiệp mới phục vụ cùng một ngành, thì có thể bạn đã biết rõ thị trường.

Doanh nghiệp của bạn có cần nghiên cứu thị trường không? Trả lời những câu hỏi này để tìm hiểu:

Bạn có đang phục vụ một thị trường địa phương chủ yếu không?

Loại doanh nghiệp bạn đang bắt đầu đã tồn tại chưa?

• Bạn có kế hoạch phân biệt chính mình với đối thủ không?
• Mọi người chi tiêu đủ cho loại hình doanh nghiệp của bạn để hỗ trợ cả bạn và đối thủ của bạn?
• Bạn đã biết ngành của mình rất tốt từ kinh nghiệm làm việc trước chưa?
• Nếu bạn trả lời có cho ít nhất ba câu hỏi này, thì bạn
• Nếu bạn cần nghiên cứu thị trường và tôi khuyên mọi người nên làm ít nhất một chút - đây là cách bạn nên làm:

Bắt đầu bằng cách xác định thị trường mục tiêu của bạn

Hãy tưởng tượng rằng ai đó đi vào doanh nghiệp của bạn hoặc nhấc điện thoại lên và gọi cho bạn. Đó là khách hàng hoàn hảo của bạn: ai đó có vấn đề mà bạn giải quyết và sẵn sàng chi tiền cho giải pháp của bạn. Bây giờ hãy tưởng tượng chi tiết về người này. Họ là ai? Bạn có thể mô tả chúng không?

“Khách hàng lý tưởng” này là thị trường mục tiêu của bạn. Bây giờ, doanh nghiệp của bạn có thể có một số thị trường mục tiêu, nhưng nó thường sẽ phục vụ bạn tốt nhất để giữ danh sách thị trường mục tiêu của bạn là hai hoặc ba.

Mỗi thị trường mục tiêu của bạn nên chia sẻ những đặc điểm chung. Đây có thể là các đặc điểm nhân khẩu học như nhóm tuổi, nhóm giới tính, mức thu nhập hoặc vị trí. Chúng có thể được gọi là những đặc điểm tâm lý, là những nhóm người thích những thứ giống nhau hoặc có cùng sở thích. Hoặc, thị trường mục tiêu của bạn có thể là một loại nhân viên nhất định tại một công ty khác, chẳng hạn như CTO hoặc người đứng đầu tiếp thị.

Thông thường, thị trường mục tiêu là sự pha trộn của các nhóm nhân khẩu học và tâm lý. Ví dụ: bạn có thể đang phát triển một loại giày mới được nhắm mục tiêu vào các triathletes nữ. Hoặc bạn có thể mở tiệm làm tóc nhắm vào những người đàn ông thành thị, hipster.

Xem thêm: Cách xác định thị trường mục tiêu của bạn

Tạo ra nhiều thị trường mục tiêu cho công ty của bạn đang thực hiện cái gọi là “phân khúc thị trường”. tất cả những gì bạn đang làm là chia thị trường mục tiêu của bạn thành các nhóm khác nhau mà bạn hy vọng sẽ bán được. Mỗi phân khúc thị trường có thể có các đặc tính khác nhau và có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vì nhiều lý do khác nhau. Bạn có thể kết thúc với các chiến dịch tiếp thị khác nhau cho các phân đoạn thị trường khác nhau hoặc thậm chí tùy chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho mỗi phân khúc.

Xem thêm: Hiểu khách hàng của bạn với phân khúc thị trường

Nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn

đã xác định được thị trường mục tiêu của bạn, hoặc ít nhất cũng đã đoán được thị trường mục tiêu của bạn là ai, bạn cần phải thực hiện bước quan trọng nhất trong toàn bộ quá trình nghiên cứu thị trường này. Bạn cần phải đứng dậy khỏi bàn làm việc, ra khỏi máy tính và ra ngoài. Đúng vậy, bạn cần phải đi và thực sự nói chuyện với mọi người trong thị trường mục tiêu tiềm năng của bạn. Đây được gọi là nghiên cứu thị trường chính.

Có, bạn có thể thực hiện các khảo sát trực tuyến và các nghiên cứu khác, nhưng đó không phải là sự thay thế để thực sự nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ hiểu rõ hơn về khách hàng của mình chỉ bằng cách xem môi trường làm việc hoặc môi trường gia đình và hiểu rõ hơn về cách họ đưa ra quyết định mua bằng cách thực sự nói chuyện với họ hơn bất kỳ cuộc khảo sát nào sẽ cho bạn biết.

Làm một điều này, và bạn sẽ vượt qua đối thủ cạnh tranh của bạn.

Tại sao? Bởi vì hầu hết mọi người bỏ qua bước này. Thật đáng sợ khi nói chuyện với người lạ. Điều gì sẽ xảy ra nếu họ không muốn mua những gì bạn định làm?

Vì vậy, đừng giống như hầu hết những người khác (kể cả tôi!) Và bỏ qua bước quan trọng này. Nó có thể có nghĩa là sự khác biệt giữa thành công và thất bại. Một trong những phương pháp phổ biến nhất để thực hiện nghiên cứu thị trường sơ cấp này là thực sự thử và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thể nó hiện đang tồn tại. Nói chuyện với những người bạn nghĩ có thể là khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn càng nói nhiều, bạn càng bắt đầu thấy các chủ đề phổ biến trong khách hàng lý tưởng của bạn là ai.

Quá trình này rất quan trọng vì nó có thể giúp bạn xác định lại thị trường mục tiêu của mình. Các giả định ban đầu của bạn có thể sai và không sao. Tốt hơn là nên sớm phạm sai lầm trong quá trình này trước khi bạn mạo hiểm rất nhiều.

Bạn cũng có thể tìm hiểu thêm về cách bạn nên định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, những tính năng hoặc lợi ích quan trọng nhất là gì và những tính năng mà khách hàng của bạn muốn.

Thực hiện bước này sớm sẽ giúp bạn tinh chỉnh mô hình kinh doanh của mình và làm rõ

Tìm hiểu xem thị trường của bạn có đủ lớn không

Một khi bạn đã xác định được thị trường mục tiêu của bạn và xác nhận nó bằng cách nói chuyện trực tiếp với họ, bạn cần nghiên cứu để tìm hiểu xem thị trường mục tiêu của bạn có đủ lớn để duy trì hoạt động kinh doanh của bạn. Nếu không có đủ khách hàng tiềm năng để duy trì doanh nghiệp của bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn, thì bạn cần cân nhắc việc thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Ví dụ: nếu thị trường mục tiêu của bạn chỉ có vài nghìn khách hàng tiềm năng, bạn cần bán cho họ thường xuyên hoặc bán với mức giá khá cao để tạo ra một doanh nghiệp bền vững, có lợi nhuận.

Để tìm hiểu xem thị trường của bạn có đủ lớn không, bạn cần thực hiện một số nghiên cứu. Sử dụng các thuộc tính bạn đã xác định trong bước thị trường mục tiêu và sau đó tìm ra số lượng người đáp ứng tiêu chí nhân khẩu học, tâm lý hoặc vị trí của bạn. Tôi có một số liên kết đến các tài nguyên sẽ giúp bạn hình dung điều này ở cuối bài viết này.

Xem thêm: TAM, SAM và SOM là gì, và tại sao bạn nên quan tâm?

Nếu bạn đang nhắm mục tiêu thị trường hiện tại với các đối thủ cạnh tranh được thành lập, bạn làm những gì được gọi là nghiên cứu ngành công nghiệp. Ví dụ, có lẽ bạn đang xây dựng một công ty mới trên thị trường đồ uống thể thao hoặc thị trường cho điện thoại di động. Trong những trường hợp như thế này, hãy hiểu số lượng người mua các dịch vụ hiện tại sẽ mang đến cho bạn cảm giác tốt nhất về quy mô thị trường tiềm năng.

Trong trường hợp này, bạn muốn tìm kiếm các báo cáo ngành và đọc các ấn phẩm thương mại cho ngành của bạn.

Bước cuối cùng (và dễ nhất) trong quá trình nghiên cứu thị trường là ghi lại những phát hiện của bạn.

Nếu bạn chỉ cần chia sẻ những phát hiện của mình với các đối tác kinh doanh và những người khác trong doanh nghiệp của bạn, thì bạn có thể giao tiếp khá chính thức. Tuy nhiên, nếu bạn đang tìm kiếm nhà đầu tư cho doanh nghiệp của mình, bạn có thể cần phải viết một phân tích thị trường chính thức hơn và dự báo thị trường.

Chúng tôi có một số tài nguyên tuyệt vời về các chủ đề đó. Vì vậy, thay vì re-băm lại thông tin ở đây, chỉ cần kiểm tra các bài viết sau đây nếu bạn cần trình bày chính thức nghiên cứu thị trường của bạn:

Cách viết phân tích thị trường

Dự báo thị trường là gì?

Một tài liệu duy nhất mà mọi doanh nghiệp nên tạo là một cá tính người mua. Một persona là một mô tả của một người mà truy cập vào tất cả các khía cạnh quan trọng của thị trường mục tiêu của bạn. Và, giống như bạn có thể có một số thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn, bạn có thể có nhiều người mua khác nhau.

Tạo một người mua chuyển đổi thông tin tiếp thị mục tiêu của bạn từ nghiên cứu khô thành người sống, người thở. Tại Palo Alto Software, chúng tôi đã tạo ra một nhân vật tên là Garrett, người đã thúc đẩy nhiều phát triển sản phẩm của chúng tôi. Garrett thể hiện các thuộc tính của khách hàng lý tưởng của chúng tôi. Khi chúng ta nghĩ về việc tạo ra một chiến dịch tiếp thị mới hoặc phát triển một tính năng mới cho sản phẩm của chúng tôi, chúng tôi hỏi, “Garrett có thích điều này không?”

• Bạn có thể đọc tất cả về quá trình chúng tôi sử dụng để tạo Garrett trong bài viết này.
• Xem thêm: Cách người mua có thể cải thiện doanh nghiệp của bạn

Tìm dữ liệu nghiên cứu thị trường:

Tìm dữ liệu nghiên cứu thị trường thực sự phụ thuộc vào thị trường bạn đang nhắm đến và ngành bạn đang ở.

Tại đây là một số nguồn yêu thích của tôi cho nghiên cứu thị trường:

Hoa Kỳ Điều tra dân số: Nếu bạn đang mở một doanh nghiệp ở Hoa Kỳ, trang web Tổng điều tra của Hoa Kỳ là một mỏ vàng thông tin. Kiểm tra Trình xây dựng doanh nghiệp điều tra dân số để có được không chỉ dữ liệu dân số, mà còn dữ liệu về số người chi tiêu trong một khu vực nhất định trong loại hình doanh nghiệp của bạn. Ngoài ra, hãy chắc chắn kiểm tra Cổng thông tin ngành của họ để biết thông tin cụ thể theo ngành. Bạn cũng có thể sử dụng Trình tìm kiếm thông tin của Hoa Kỳ để giúp lọc tìm kiếm của bạn. Điều tra dân số Hoa Kỳ có nhiều hơn ba nguồn tài nguyên này, vì vậy nó đáng để khám phá chi tiết.

CensusViewer: Công cụ miễn phí này cung cấp cho bạn quyền truy cập vào dữ liệu Điều tra dân số của Hoa Kỳ theo định dạng dễ sử dụng mà bạn có thể khám phá trực quan trên bản đồ hoặc trong báo cáo dữ liệu cho các thành phố, hạt và toàn bộ tiểu bang. Một tài nguyên trung tâm khác của Hoa Kỳ, nhưng là một trang web tuyệt vời cho thông tin về các ngành cụ thể: xu hướng tuyển dụng và chi phí cũng như quy mô ngành. Nếu thị trường mục tiêu của bạn là các doanh nghiệp khác, đây là một nơi tốt để tìm kiếm dữ liệu.

Khảo sát chi tiêu của người tiêu dùng: Nếu bạn muốn biết những gì mọi người tiêu tiền, đây là nguồn của bạn. MyBestSegments: Công cụ này từ Nielsen là một nguồn tài nguyên tuyệt vời để tìm hiểu các nhóm nhân khẩu học và nhân khẩu học sống trong một mã zip nhất định hoặc nơi tập trung cao nhất của phân đoạn nhất định. Mặc dù dữ liệu chi tiết nhất không miễn phí, bạn có thể nhận được rất nhiều thông tin chi tiết tuyệt vời từ phiên bản miễn phí.

• Ảnh chụp nhanh SBDCNet Business: Bạn sẽ tìm thấy một bộ sưu tập các hồ sơ công nghiệp tuyệt vời mô tả cách các ngành đang phát triển và thay đổi khách hàng là gì và chi phí khởi động điển hình là gì. Bạn cũng nên kiểm tra danh sách các nguồn tài nguyên nghiên cứu thị trường, được sắp xếp theo ngành.
• ZoomProspector: Công cụ này có thể giúp bạn tìm vị trí lý tưởng cho doanh nghiệp của mình hoặc tìm địa điểm mới tương tự như nơi bạn đã mở rộng và phát triển.
• Bạn đã thực hiện nghiên cứu chính chưa? Bạn có nguồn tài nguyên nghiên cứu thị trường tuyệt vời không? Hãy cho chúng tôi biết về nó trong phần bình luận!