Tại sao việc cố vấn là quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn: Phần thứ ba |

Trong phần Một của loạt bài này, chúng tôi thành lập cố vấn là quá trình chia sẻ sự khôn ngoan, hướng dẫn, chỉ đạo và học các kỹ thuật với các nhóm được chỉ định và các thành viên nhóm riêng lẻ. Chúng tôi đã xem xét vai trò quan trọng của mình trong việc tạo điều kiện cho sự phát triển trong tổ chức và xu hướng tăng thêm lực kéo lên xuống bậc thang thăng tiến.

Trong phần hai, chúng tôi đã xem xét các loại cố vấn khác nhau và cách hoạt động Mục tiêu chia sẻ và đào tạo cụ thể kết hợp thành một lực lượng thống nhất để tăng cường tổ chức cho một chặng đường dài.

Trong Phần thứ ba, chúng tôi sẽ kéo toàn bộ điều đó cùng với các ví dụ cụ thể và thực hành tốt nhất.

Hãy bắt đầu bằng cách chọn mục tiêu cố vấn của chúng tôi.

Các cuộc điều tra gần đây cho thấy nhu cầu can thiệp cố vấn lớn nhất thuộc năm danh mục sau:

Thu nhận và lưu giữ khách hàng

Khả năng xây dựng

Quản lý rủi ro

Phương tiện truyền thông xã hội

Hoạt động toàn cầu hóa

Các danh mục này, quá nhiều oad để phản ánh nhu cầu cụ thể của tổ chức của bạn. Ví dụ: nếu chúng tôi chọn bắt đầu chương trình của chúng tôi với việc thu nhận và giữ chân khách hàng, trước tiên chúng tôi phải xác định khách hàng của chúng tôi là ai, sản phẩm cụ thể nào hỗ trợ (các) nhóm khách hàng cụ thể, nếu có vấn đề hoặc không hiệu quả trong một nhóm và nếu có giải pháp nội bộ đã tồn tại và phù hợp với văn hóa. Chúng ta nên đã làm điều này, nhưng tùy thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, có lẽ, chúng ta chưa có.

Chúng ta phải đo tầm quan trọng của loại này, so với loại khác có tầm quan trọng bằng hoặc lớn hơn, chẳng hạn như an toàn hoặc doanh thu cao hoặc trao quyền cho những người biểu diễn cao. Morgan Stanley, ví dụ, đã có một mục tiêu cố vấn giữ lại nhiều nhân viên phụ nữ trong bán hàng. IBM đã phát triển một chương trình cố vấn đặc biệt để cải thiện trải nghiệm xã hội hóa cho người mới thuê, cố gắng thích ứng với văn hóa công ty chính thức. Hãy nhớ rằng, nỗ lực này sẽ tốn thời gian và tiền bạc. Một danh mục nên "thu hút" sự chú ý của chúng ta và không được chọn, tùy ý, hoặc bởi vì nó là điểm kháng cự ít nhất.

Giả sử chúng ta chọn mua lại và giữ chân khách hàng. Giả sử chúng ta hiểu đầy đủ các động lực liên quan đến từng nhóm khách hàng và các loại sản phẩm liên kết với nhóm đó. Giả sử chúng tôi đã xác định được sự cố: “Giữ chân khách hàng thấp. Chúng tôi đang đưa khách hàng vào, nhưng mất chúng gần như nhanh chóng. ”Bây giờ cái gì?

Bước tiếp theo là xác định liệu một giải pháp đã tồn tại chưa. Vì lý do nào đó, tỷ lệ giữ chân khách hàng của Ole Harry cao gấp đôi so với tỷ lệ giữ chân của mọi người. Anh ấy siêu phân tích hay trực quan? Anh ấy có vi phạm tất cả các quy tắc không? Khách hàng của anh ấy đang ở cùng anh ấy và chúng tôi cần biết lý do tại sao.

Là chủ sở hữu / Tổng giám đốc hoặc tổng giám đốc, bạn có trách nhiệm tìm hiểu lý do. Như đã đề cập trong các cuộc thảo luận trước đây của chúng tôi, không phải mọi nhân viên đều sẵn sàng chia sẻ thông tin với các đồng nghiệp của mình. Thông qua nghiên cứu các hồ sơ bán hàng và nói chuyện trực tiếp với Harry, bạn đang ở một vị trí tốt hơn để xác định các mẫu hoặc độ lệch trong hành vi bình thường góp phần vào sự thành công của Harry. Bạn có thể thấy rằng mánh khóe của Harry chỉ là đỉnh của tảng băng trôi. Đó là để nói, anh ta đang nói về một cái gì đó mà thậm chí anh ta chưa bị khai thác hoàn toàn.

Hãy nghĩ về nó theo cách này. Nhóm kỹ sư Apple ban đầu không có ý tưởng rằng iPhone sẽ dẫn đến iPod sẽ dẫn đến iPad sẽ dẫn đến iTV. Ole Harry có thể không có bất kỳ ý tưởng thẻ sinh nhật cá nhân ông gửi cho mỗi khách hàng sẽ dẫn đến một cơ sở dữ liệu trong nhà sẽ gửi hoa nếu có một cái chết trong gia đình hoặc khách sạn và hãng hàng không giảm giá nếu khách hàng đang đi nghỉ hoặc lịch sự cảnh báo về các nhà hàng mới mở gần doanh nghiệp của khách hàng.

Ngay cả khi Harry sẵn sàng chia sẻ kỹ thuật của mình với các đồng nghiệp của mình, nó không có nghĩa là anh ta phù hợp với hồ sơ của một người cố vấn có thể chấp nhận được (hồ sơ được thảo luận trong Phần hai). Tuy nhiên, nếu anh ta sẵn sàng và phù hợp với hồ sơ, nó vẫn là vào bạn để tạo thuận lợi cho sự hợp tác giữa anh ta và các đại diện dịch vụ khách hàng khác.

Đó là một ý tưởng tốt và thực hành tốt nhất để thiết lập một khoảng thời gian và số giờ tối thiểu trong khoảng thời gian đó Harry sẽ cố vấn và đại diện bán hàng sẽ tự cung cấp cho họ được cố vấn. Trong giai đoạn đầu, thường là sáu tháng đến một năm, bạn nên để cả Harry và các đại diện khác gặp riêng bạn hàng tuần để cung cấp phản hồi về sự thành công hay thất bại của chương trình. Có lẽ, họ không đi cùng; hoặc ai đó quá bận rộn để tham gia.

Những vấn đề này là bình thường. Nó chỉ có nghĩa là bạn đã không nhấn mạnh tầm quan trọng của chương trình và tác động của nó sẽ có trong dài hạn trên toàn bộ tổ chức. Là một nhà lãnh đạo và tầm nhìn xa trông rộng, bạn phải liên tục quảng bá và chứng thực những nỗ lực cố vấn, cả công khai và riêng tư, và thưởng cho những người tham gia phù hợp. Chúng ta sẽ nói về những phần thưởng này chỉ trong giây lát

Hãy xem lại các bước sau:

Xác định danh mục mà chương trình tư vấn chính thức của bạn nên bắt đầu.

Nghiên cứu bản chất của vấn đề và các giải pháp tiềm năng đã tồn tại.

Xác định những người cố vấn có thể chấp nhận có thái độ, kiến ​​thức và kỹ năng để giúp những người khác chịu trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ tương tự.

Đặt tham số và kỳ vọng cho tương tác kèm cặp của họ. Giao tiếp với từng người tham gia trực tiếp (không phải bằng email hoặc văn bản) để theo dõi trải nghiệm của họ với chương trình và nếu cần thiết, hãy thực hiện các thay đổi trong quy trình.

Hiện tại là một trong những phần quan trọng nhất của câu đố. Bạn nên đền bù cho các cá nhân tham gia.

Trước đó, chúng tôi đã nói về việc đầu tư thời gian và tiền bạc. Phần lớn các khoản đầu tư tiền đi về phần thưởng cho những người tham gia. Một trong những rào cản phổ biến nhất đối với một chương trình cố vấn thành công là ý tưởng mọi người nên sẵn sàng vươn mình, chia sẻ những bí mật khó kiếm được của họ, chịu đựng sự mua sắm không đáng tin cậy, thiếu lịch sử của người đương thời, chỉ để kiếm được sự ủng hộ và được gọi là một cầu thủ đội. Cầu thủ của đội … chính xác thì điều đó dẫn đến đâu trong thế giới thực? Mọi người cần được đền bù.

Bây giờ, đây là một phần khó khăn. Bao nhiêu, mức độ thường xuyên, và dưới hình thức nào?

Trước hết chúng ta phải xem xét mặt tăng và nhược điểm để đền bù. Điều ngược lại là hiển nhiên. Những người được khen thưởng, cá nhân, có khuynh hướng quan tâm cá nhân hơn. Enron hoạt động với sự miễn cưỡng quá lâu bởi vì tất cả mọi người cùng chuỗi thức ăn, ngân hàng, luật sư, nhà đầu tư, chính trị gia và nhân viên cấp trên đều kiếm được rất nhiều tiền, họ không thể rời khỏi bàn. Nó giống với tiền thưởng của công ty và ghi đè. Sự khích lệ trở thành cá nhân.

Nhược điểm để tư vấn bồi thường là, nếu không được thực hiện với sự quan tâm lớn nhất, nó đặt ra một tiền lệ trong tương lai mà bắt buộc chủ sở hữu phải trả cho mọi cuộc biểu tình của sáng kiến.

Chìa khóa cho chiến lược này là thông tin liên lạc. Bạn phải thông báo cho những người tham gia tiềm năng về những kỳ vọng và giới hạn của bạn. Bạn có thể nói, “Là một doanh nghiệp nhỏ với nguồn lực hạn chế, tôi không thể bù đắp cho bạn cho tất cả những đóng góp quý giá mà bạn thực hiện cho chương trình cố vấn của chúng tôi. Nhưng bất cứ khi nào có thể, tôi sẽ thể hiện sự đánh giá cao của tôi. ”

Nó có thể là một cái gì đó nhỏ như một bữa ăn trưa pizza miễn phí hoặc lớn như một phần thưởng chất béo vào cuối quý. Bạn sẽ trả bao nhiêu cho một chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp để thực hiện nhiệm vụ cố vấn tương tự? Các nghiên cứu cho thấy rằng các nhân viên cố vấn đạt được tỷ lệ hiệu suất cao hơn và mức độ trung thành / giữ chân cao hơn so với các nhân viên không cố vấn. Bạn sẽ chỉ định giá trị bổ sung nào cho những người cố vấn giúp thực hiện điều này?

Một cách tiếp cận thực hành tốt nhất là đào tạo huấn luyện viên. Cho phép người cố vấn chọn một loại đào tạo nội bộ hoặc bên ngoài kết hợp với mục tiêu nghề nghiệp của mình và đồng ý thanh toán tất cả các chi phí liên quan đến việc đào tạo. Có thể có một lớp học chứng nhận bất động sản ở Florida hoặc một hội nghị lập trình máy tính ở California. Thể hiện sự đánh giá cao của bạn. Chọn toàn bộ tab.

Để kết thúc loạt bài này, tôi muốn khuyến khích bạn sử dụng sức mạnh của cố vấn để phát triển tổ chức của bạn. Bạn có một vũ khí bí mật trong nhân viên tiếp tân, chỉ với vài giờ cố vấn mỗi tuần, có thể trở thành nhân viên bán hàng hàng đầu của bạn hoặc người điều phối có thể trở thành chuyên gia mạng xã hội nội bộ của bạn. Sử dụng cố vấn như một cách để đạt được lợi thế chiến lược so với đối thủ cạnh tranh của bạn.

Xem doanh nghiệp của bạn phát triển.