Tăng doanh thu kinh doanh SaaS của bạn với 12 chiến lược này

Bài viết này là một phần trong Hướng dẫn khởi nghiệp kinh doanh SaaS của chúng tôi - danh sách các bài viết được sắp xếp để giúp bạn lên kế hoạch, bắt đầu và phát triển doanh nghiệp SaaS của mình. !

Khi bạn đang cố gắng phát triển doanh nghiệp đăng ký của mình, bạn cần hiểu các chỉ số chính thúc đẩy tăng trưởng của mình. Tôi đã nói trước về các số liệu bạn cần biết và theo dõi khi bạn đang chạy một doanh nghiệp đăng ký, nhưng thực sự chỉ có ba điều bạn có thể làm để di chuyển kim tăng trưởng: giảm số lần hủy (tỷ lệ churn), tăng doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU), và tăng số người đăng ký.

Mặc dù chỉ có ba lĩnh vực để tập trung vào để giúp phát triển doanh nghiệp đăng ký của bạn, có nhiều điều bạn có thể cố gắng cải thiện trong từng lĩnh vực này. Tôi đã tập hợp 12 ý tưởng yêu thích của mình mà bạn có thể sử dụng để giúp phát triển doanh nghiệp SaaS của bạn.

1. Giảm churn

Churn về cơ bản là tỷ lệ hủy của bạn. Tỷ lệ phần trăm khách hàng thanh toán của bạn hủy là tỷ lệ bỏ qua của bạn. Rõ ràng, một tỷ lệ churn thấp hơn là tốt hơn. Khi bạn luôn muốn tập trung vào việc cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để giúp giữ chân khách hàng, có một vài điều bạn

Khởi động chiến dịch tiếp thị tương tác

Trong khi tiếp thị của bạn có lẽ chủ yếu tập trung bên ngoài vào việc thu hút khách hàng mới, bạn có thể biến những nỗ lực của bạn trong nội bộ để giúp giảm bớt sự khuấy động. Tiếp thị tương tác là khi bạn tiếp thị những lợi ích của sản phẩm cho khách hàng

hiện tại thay vì cho khách hàng mới. Bạn có thể sử dụng các sản phẩm như Intercom để gửi tin nhắn tùy chỉnh cho khách hàng của bạn bên trong ứng dụng của bạn, khuyến khích họ thử các tính năng mà họ chưa thử hoặc cung cấp trợ giúp khi họ có vẻ đang phải vật lộn.

Tiếp thị tương tác có thể hoàn toàn tự động và tin nhắn có thể được kích hoạt bằng hành động mà người dùng thực hiện (hoặc không dùng) bên trong dịch vụ đăng ký của bạn. Vì vậy, thay vì cho phép khách hàng trôi dạt hoặc bỏ lỡ các tính năng chính của dịch vụ sẽ dẫn đến đăng ký dài hơn, hãy bắt đầu một cuộc trò chuyện khuyến khích khách hàng của bạn tận dụng tối đa những gì họ đang trả.

Cải thiện quá trình dunning

Quá trình dunning của bạn là những gì bạn làm khi thẻ tín dụng của khách hàng không thành công tính phí. Thẻ tín dụng có thể không tính phí vì bất kỳ lý do nào: thẻ đã hết hạn, thẻ này gần đến giới hạn tối đa hoặc thậm chí đơn giản vì mạng ủy quyền thẻ tín dụng không giao tiếp được với ngân hàng một cách chính xác.

giao dịch thẻ tín dụng dẫn đến khách hàng bị mất, bạn có thể tập trung vào việc cải thiện quy trình dunning của mình: tần suất và khi bạn thử lại thẻ tín dụng không thành công, email và các tin nhắn khác bạn gửi cho khách hàng của mình. bạn nên thử lại thẻ không thành công ít nhất ba lần, nhưng hãy đợi ít nhất vài ngày trước khi bạn thử thẻ vì lần thử đầu tiên của bạn có thể đã kết thúc chu kỳ thanh toán.

Nếu bạn biết thẻ sắp hết hạn, bạn có thể gửi một hoặc hai email trước khi thẻ hết hạn để khuyến khích khách hàng cập nhật thông tin thanh toán của họ. Bạn cũng có thể gửi email cho khách hàng nhiều lần sau khi thẻ hết hạn và nhắc họ về những gì họ đang thiếu mà không cần truy cập vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Xem thêm: 5 chỉ số bạn cần theo dõi cho đăng ký của bạn (SaaS) để Thành công

Hãy thử chiến dịch “giành lại chiến thắng”

Ngay cả với các chiến dịch tiếp thị tương tác tốt và quy trình dunning rắn, bạn vẫn sẽ mất một số khách hàng. Sau một vài tháng, bạn luôn có thể liên hệ và thử và giành lại khách hàng của mình. Bạn có thể cung cấp giảm giá đặc biệt, dịch vụ bổ sung và các ưu đãi khác để khuyến khích họ quay trở lại.

Đôi khi khách hàng chỉ đơn giản là hủy vì họ tạm thời cố gắng cắt giảm chi phí hoặc chỉ là "nghỉ ngơi" từ dịch vụ của bạn. Thu hút họ quay trở lại sau khi họ đã hủy có thể là một chiến thắng dễ dàng cho bạn bởi vì khách hàng đã biết công ty của bạn. Bạn không phải tiếp thị theo cách tương tự như cách bạn làm với khách hàng mới. Thay vào đó, bạn có thể tập trung vào những gì khách hàng bị mất của bạn đã bỏ lỡ và có thể làm nổi bật các tính năng hoặc dịch vụ mới mà bạn đã giới thiệu kể từ khi họ rời đi.

Sử dụng phân tích dự đoán

Phân tích dự đoán là khi bạn sử dụng chỉ số sử dụng ứng dụng của mình để tìm các mẫu cho biết khách hàng đang trên bờ vực hủy. Phân tích dự đoán đi đôi với tiếp thị tương tác và giúp xác định khách hàng có nguy cơ. Đây là những khách hàng mà bạn nên liên hệ để bạn có thể tìm ra cách giữ chúng trước khi họ hủy thay vì chờ đợi để giành lại chúng sau khi họ đã hủy.

Phân tích dự đoán cũng có thể được sử dụng để xác định những khía cạnh nào của bạn ứng dụng hoặc dịch vụ có thể khuyến khích người dùng hủy. Nếu đó là một trải nghiệm khó chịu với một phần nhất định của dịch vụ, thì điều đó có thể giúp hướng dẫn các nỗ lực phát triển sản phẩm của bạn.

Xem thêm: Hướng dẫn đầy đủ về dự báo doanh số cho đăng ký hàng tháng (SaaS) của bạn

2. Tăng doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU)

Một trong những cách nhanh nhất để phát triển doanh nghiệp đăng ký của bạn là tăng doanh thu trung bình mà mỗi khách hàng của bạn tạo ra cho bạn mỗi tháng. Di chuyển kim trên ARPU có thể có tác động lớn hơn và ngay lập tức hơn là giảm sự khuấy động, vì vậy nó có thể là một nơi tuyệt vời để tập trung nỗ lực của bạn

Khuyến khích sử dụng nhiều hơn

Nói chung, bạn có thể đơn giản khuyến khích sử dụng nhiều hơn, giả sử rằng bạn tính phí khách hàng nhiều hơn cho các tính năng bổ sung. Ví dụ: nếu bạn có ứng dụng quản lý dự án và bạn tính phí cho số lượng người dùng hoặc số lượng dự án được quản lý, bạn có thể khuyến khích chủ sở hữu tài khoản chính mời thêm người hoặc quản lý nhiều dự án hơn.

Ngoài ra, hãy thử cung cấp các chương trình đào tạo cho khách hàng của bạn để giúp họ tận dụng tối đa công cụ của bạn. Càng nhiều khách hàng của bạn nhúng sản phẩm của bạn vào cuộc sống hàng ngày của họ, họ sẽ sử dụng nó nhiều hơn và phụ thuộc vào hy vọng sẽ thêm nhiều tính năng trả tiền hơn.

Kiểm tra giá

Bạn chọn giá khi bạn khởi chạy kinh doanh? Bạn có nhìn vào đối thủ cạnh tranh để xem họ tính tiền hay nói chuyện với khách hàng tiềm năng để xem họ sẵn sàng trả gì không?

Chẳng có gì sai với những phương pháp đó, nhưng có khả năng bạn có thể sạc nhiều hơn bạn hiện đang sạc. Nếu khách hàng thực sự thích sản phẩm của bạn và thấy nó vô cùng hữu ích, bạn có thể tăng giá của mình.

Bạn có thể khám phá những gì được gọi là "định giá dựa trên giá trị", nơi bạn xem lượng thời gian và tiền bạc mà sản phẩm của bạn tiết kiệm cho khách hàng. Nếu bạn bán cho các doanh nghiệp khác, bạn cũng có thể xem sản phẩm của mình giúp khách hàng của bạn phát triển doanh nghiệp của họ đến mức nào. Dựa trên giá trị thời gian sản phẩm của bạn tiết kiệm hoặc số tiền sản phẩm của bạn giúp người khác phát triển doanh nghiệp của họ, bạn có thể chọn giá phản ánh giá trị đó.

Bạn cũng có thể chỉ cần thử nghiệm các mức giá khác nhau bằng các phương pháp thử nghiệm A / B chuẩn các công cụ như Convert hoặc VWO) và xem liệu bạn có thể tăng giá thêm vài đô la hay không. Có khả năng là ngay cả khi bạn thấy tỷ lệ chuyển đổi giảm nhẹ với mức giá cao hơn, bạn có thể sẽ ở vị trí tốt hơn trong thời gian dài.

In-app upsells

Một tuyến đường khác bạn có thể khám phá để tăng ARPU của bạn đang ở trong ứng dụng upsells. Điều này có nghĩa là cung cấp các bản nâng cấp cho sản phẩm của bạn, bên trong bản thân sản phẩm.

Bây giờ, bạn không muốn người dùng cảm thấy như bạn đã mang chúng ở mức giá thấp, chỉ để họ lấy thẻ tín dụng của họ để truy cập vào mọi sản phẩm mới đặc tính. Tuy nhiên, bạn chắc chắn có thể tìm thấy cơ hội phù hợp để khuyến khích người dùng nâng cấp trong sản phẩm hoặc thêm vào những thứ như bộ nhớ bổ sung hoặc các tính năng đặc biệt khác mà không phải tất cả người dùng đều có thể cần.

Chữ thập của bên thứ ba bán

Tương tự như upsells, bán chéo là khi bạn cung cấp các sản phẩm khác, có thể thậm chí không của riêng bạn, từ bên trong ứng dụng của bạn. Có lẽ bạn có một sản phẩm bổ sung mà bạn muốn nói với người dùng của mình. Hoặc, bạn có thể hợp tác với một công ty khác để cung cấp sản phẩm của họ, mang lại cho bạn một khoản hoa hồng cho mỗi lần bán hàng.

Cũng như với những cơn giận dữ, bạn muốn cẩn thận với việc bán kèm. Sau khi tất cả, người dùng của bạn trả tiền để sử dụng sản phẩm của bạn, vì vậy họ không muốn cảm thấy như họ tiếp tục được bán cho mỗi lượt. Tuy nhiên, các ưu đãi phù hợp vào đúng thời điểm có thể giúp cung cấp giá trị cho khách hàng của bạn và cung cấp tăng doanh thu cho bạn.

Xem thêm: Khởi động của bạn có theo dõi các chỉ số phù hợp không?

3. Cải thiện tỷ lệ đăng ký

Cuối cùng, nhưng chắc chắn không kém phần quan trọng, là phương pháp đơn giản nhất để tăng doanh thu trong doanh nghiệp SaaS của bạn, tăng tổng số khách hàng bạn có. Điều này chắc chắn không phải là khoa học tên lửa.

Tất nhiên, bạn luôn có thể tăng chi tiêu tiếp thị của mình để thử và thu hút khách hàng mới hoặc mở rộng sang các thị trường mục tiêu mới. Đó là những ý tưởng tuyệt vời, nhưng chúng có thể tương đối nguy hiểm. Không đảm bảo rằng các nỗ lực tiếp thị bổ sung sẽ hoạt động hoặc thị trường mới sẽ thích sản phẩm của bạn.

Thay vào đó, hãy bắt đầu bằng cách tối ưu hóa quy trình đăng ký thực tế của bạn. Điều này sẽ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi cho các khách hàng tiềm năng đã hiển thị và kiểm tra đề xuất của bạn. Dưới đây là một vài điều bạn có thể thử để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình.

Hãy thử đảm bảo tốt hơn

Khách hàng tiềm năng muốn biết rằng những gì họ đăng ký là không rủi ro nhất có thể. Họ muốn biết rằng nếu họ thử sản phẩm của bạn, họ có thể dễ dàng hủy bỏ hoặc lấy lại tiền của họ nếu nó không hoạt động.

Ngoài (hoặc thay vì) dùng thử miễn phí, bạn có thể thử cung cấp sự hài lòng Bảo hành. Thay vì chỉ cung cấp hủy dễ dàng hoặc không có hợp đồng dài hạn, bạn có thể đảm bảo hoàn lại một số tháng sử dụng dịch vụ nhất định nếu khách hàng quyết định rằng họ không thích dịch vụ của bạn.

Điều này có thể gây rủi ro, nhưng Tôi nghĩ bạn sẽ thấy rằng bạn sẽ thực sự tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình và rất ít khách hàng sẽ đưa bạn lên đảm bảo. Nó giống như mua từ REI hoặc L.L. Bean; bạn nhận được một phần của sự đảm bảo chắc chắn về đá làm giảm rủi ro của bạn với tư cách là khách hàng, vì vậy bạn có nhiều khả năng mua hàng và thực sự không có khả năng đưa thương gia lên trên tiền bảo lãnh của họ.

A / B kiểm tra trang đặt giá của bạn

Trang đặt giá trên trang web của bạn có thể là một trong những trang được quản lý cao nhất và là một trong những cơ hội lớn nhất để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Đây là nơi khách hàng của bạn đang đặt câu hỏi quan trọng về doanh nghiệp của bạn: Có hợp đồng không? Giá bao nhiêu? Có in đẹp không? Tôi có thể hủy dễ dàng không? Tôi có những tính năng gì với giá nào?

Đây là nơi bạn sẽ muốn thực hiện nhiều thử nghiệm. Sử dụng một sản phẩm như Chuyển đổi, Tối ưu hóa hoặc VWO để kiểm tra trang của bạn và tìm ra những gì bạn nên có trên trang này và những gì bạn có thể cắt. Có lẽ bạn sẽ tìm ra rằng bạn cần một trang giá dài với tấn thông tin. Hoặc, bạn có thể thấy rằng khách hàng tiềm năng của bạn muốn có một giao diện rất hợp lý.

Kiểm tra mọi thứ từ những thứ nhỏ như vị trí nút và màu đến những thứ lớn như thiết kế tổng thể và cấu trúc của trang. Bạn sẽ tìm thấy tối ưu hóa sẽ mang lại cho bạn nhiều khách hàng hơn.

Kiểm tra quá trình đăng ký của bạn

Cũng giống như bạn đã kiểm tra trang đặt giá, bạn cũng sẽ muốn kiểm tra quá trình đăng ký của mình. Làm thế nào bạn có thể sắp xếp nó để đưa khách hàng vào sản phẩm của bạn một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất có thể?

Lý tưởng nhất là bạn sẽ muốn thử và giảm lượng thông tin mà bạn thu thập trong quá trình đăng ký. Bạn càng hỏi ít điều gì khi đăng ký, tỷ lệ chuyển đổi của bạn càng tốt.

Ngoài ra, kiểm tra bao gồm các hình thức xác thực và tin nhắn xây dựng tin cậy khác nhau trong quá trình đăng ký. Khách hàng của bạn muốn biết rằng dữ liệu của họ được bảo mật và các khách hàng khác thích sản phẩm của bạn. Bao gồm các huy hiệu bảo mật có thể giúp cải thiện đăng ký, cũng như các câu lệnh đơn giản về số lượng khách hàng mà bạn có.

Bạn có thể chạy thử nghiệm vô tận trong quá trình đăng ký, vì vậy hãy thử nghiệm càng nhiều ý tưởng càng tốt và bạn chắc chắn sẽ cải thiện tỷ lệ đăng ký của mình.

Cho phép các tùy chọn sạc khác nhau

Mọi người đều có tùy chọn về cách họ muốn trả tiền cho bạn. Phần lớn khách hàng vẫn thích thẻ tín dụng tiêu chuẩn, nhưng nhiều người thích các tùy chọn như PayPal.

Thêm các tùy chọn bổ sung cho khách hàng của bạn có thể giúp mang lại nhiều khách hàng hơn ở cửa. Khi chúng tôi thêm PayPal vào khoảng một năm trước, chúng tôi nhận thấy sự gia tăng đáng kể về đăng ký, đặc biệt là từ các khách hàng quốc tế của chúng tôi.

Chúng tôi hiện đang trong quá trình thêm khả năng khách hàng thanh toán cho sản phẩm của chúng tôi bằng nội tệ của họ. chỉ cần thanh toán bằng USD. Dựa trên các khảo sát chúng tôi đã thực hiện, chúng tôi hy vọng sẽ thấy sự gia tăng đáng kể về tỷ lệ đăng ký từ điều này.

Mang đến cho khách hàng sự linh hoạt mà họ muốn và bạn gần như chắc chắn sẽ mang lại nhiều khách hàng hơn.

Không có nghi ngờ hàng trăm chiến thuật mà bạn có thể sử dụng để phát triển kinh doanh đăng ký của bạn. Chúng tôi vừa mới trầy xước bề mặt ở đây, nhưng hy vọng, những ý tưởng này sẽ thúc đẩy bạn nghĩ về những thứ khác mà bạn có thể thử nghiệm trong doanh nghiệp của mình để xem bạn có thể mang lại nhiều doanh thu hơn trong cửa hay không. điều đó thực sự hiệu quả, tôi rất muốn nghe về chúng - hãy cho tôi biết bằng cách chia sẻ bài viết này trên Twitter hoặc Facebook và thêm thông tin của bạn.