Mua sản phẩm của bạn trên kệ bán lẻ |

Kelly Spors có một câu chuyện hay trong Thời báo New York ngày hôm trước, được gọi là "Một cầu thủ nhỏ lao vào Starbucks". Đó là một câu chuyện hay.

Nó cũng chính xác. Tôi biết, bởi vì trong những ngày đầu của phần mềm Palo Alto, chúng tôi đã đột nhập vào các cửa hàng văn phòng, cửa hàng máy tính và siêu thị các kênh bán lẻ. Và rất khó để làm được.

Nhiều ước mơ đặt sản phẩm của họ với các nhà bán lẻ lớn. Nhưng nó có thể là một sản phẩm khó bán cho các công ty nhỏ mà không có thương hiệu nổi tiếng.

Điều đó nhẹ nhàng. Rất nhiều bán lẻ đang bị bao vây ngay bây giờ, bị đe dọa bởi một nền kinh tế xấu và thay đổi cảnh quan kinh doanh. Điều cuối cùng mà các nhà bán lẻ cần là những sản phẩm mới (Cái gì? Tôi vừa mới viết cái đó? Điều đó có tệ như âm thanh?). Và thậm chí 15 năm trước, khi chúng tôi xoay xở để tham gia, họ đã nhận được rất nhiều cuộc gọi, bao bì mới và một chuyên gia bán hàng có hiểu biết.

“Động lực chính của bất kỳ nhà bán lẻ lớn nào là kiếm được nhiều đô la hơn mỗi foot vuông, "Ông David Hennessey, giáo sư tiếp thị tại trường Babson College ở Wellesley, Mass." Bạn phải cho họ thấy rõ ràng và hiệu quả cách bạn có thể đạt được điều đó cho họ. "

Các nhà sản xuất sản phẩm lớn có lợi thế rõ ràng, Giáo sư Hennessey nói, bởi vì họ thường có thể cung cấp nhiều dòng sản phẩm với giá thấp hơn và đã có hệ thống quản lý hàng tồn kho tại chỗ. Các công ty nhỏ hơn phải cạnh tranh về giá với các thương hiệu lớn nhưng cũng đủ bất thường để làm cho họ xứng đáng với sự đầu tư của nhà bán lẻ.

Chỉ nhận được cuộc họp đầu tiên có thể là một thách thức. Năm 2003, Tom Szaky, người đồng sáng lập công ty khởi nghiệp, TerraCycle, bán phân bón làm từ phân sâu, gọi người mua phân bón của Wal-Mart mỗi ngày trong ba tuần liên tục cho đến khi người mua trả lời điện thoại. chỉ một vài giây để giành chiến thắng anh ta, ông nói với người mua rằng ông đã phát triển một loại phân bón thân thiện với môi trường mà là rẻ hơn để sản xuất hơn so với các thương hiệu lớn. Bị cuốn hút, người mua mời anh đến trụ sở của Wal-Mart ở Bentonville, Ark., Nơi người mua đồng ý cho TerraCycle một shot.

Thực ra, không phải nhà bán lẻ không muốn sản phẩm mới. Việc tham gia vào một sản phẩm mới là rất nhiều rủi ro trong một doanh nghiệp đo lường mọi biến số mà nó có thể tìm thấy trên hiệu suất bán hàng trên giá. Có rất ít chỗ cho lỗi và không có nhiều động lực để thử nghiệm.

Với những sản phẩm mà họ đang bán, các cửa hàng đã thiết lập hệ thống phân phối, mối quan hệ, lưu lượng, kho bãi và những khách hàng quan trọng nhất.

bao bì. Ah vâng, bao bì. Quan trọng cho bán lẻ. Đóng gói ngu si đần độn, không hấp dẫn trên các kệ bán lẻ gần như đã giết chết công ty chúng tôi vào năm 1993.

(Ảnh từ giấy phép Flickr cc của Asuroca)